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銷售從初級通向中高級水平的基礎課程
項目運作型的銷售,百萬級,千萬級,甚至億級別的大型工程類項目型銷售。
建筑工程行業,燈光行業,通訊行業,IT 類型的項目。
【培訓收益】
學會掌控項目的能力,提升成功率。
學會切入項目并且黏住項目
學會推進和展開項目運作,并步步為營建立優勢,逐步形成意向
分析,判斷,并制定策略
學會競爭博弈分析,學會博弈分析工具
學會客戶意向分析法,鎖定意向并收獲招標
項目運作評價工具,及時了解項目運作好壞狀態。
學會制定項目計劃,并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃
學會建構高層關系,在項目中立于不敗之地
大客戶銷售和項目運作實務
課程背景
專注于打造項目運作技能提高的金牌課程
項目類銷售小從幾十萬到幾百萬,大則幾千萬到過億。由于金額大、技術服務復雜、時間周期長、大部分都是采用直銷的項目類銷售方式。最終大部分采用招標或者議標的方式決定中標者。這類銷售覆蓋政府客戶如:公檢法工商行政等政府行業客戶;國有大型行業客戶,如金融、電力、電信、煤炭石油數百個大行業客戶;還有大型公司。產品覆蓋通訊設備,it軟件硬件,建筑工程,燈光工程,醫療設備,電梯設備等。
項目運作能力已逐漸成為重大且競爭激烈項目的必要技能,可以說,只有掌握它方可擔當大任。
本課程是從上百個經典案例中總結和提煉出來,具備理論和實踐雙重能力的培訓特點。理論上讓學員從中學到原理和分析方法,培養學員的思維和分析素質;實踐上,通過大量的真實案例培訓學員的實戰能力。
課程從銷售人員在實際工作中遇到的各種問題來著手設計課程內容,主要從以下幾個方面:
首先,是立項。銷售往往會在立項階段缺乏經驗,實際上不是所有的項目都可以立的:時間節點錯過的、關系平臺不具備的、價值取向沒有優勢的,立項就是錯的,那么立項有哪些標準呢?我們要采取哪些措施來驗證是否可以立項呢?這將是本課程培訓收獲之一。
其次,切入項目。很多銷售見了幾次客戶,交流幾次,也給了不少資料,然后就不知道項目如何做了;對關鍵客戶不知道如何入手,感覺切不進去,對客戶在想什么不知道,競爭對手情況不知道;當然談不上想出什么策略來,所能做的就是等待,缺乏明確的目的性和相對應的策略,這是切入的基本功不過關,這也將是本課程培訓收獲之二。
本次培訓,學員將會學到意向形成機制原理,學會分析客戶心理和采購過程;并學會項目運作的一些基礎知識即:關系運作的規律、項目運作五階段、決策鏈分析方法;同時還會學到許多策略和方法來黏住客戶,并成為客戶的顧問和朋友。
第三,意向形成與鎖定。切入之后,我們如何營造優勢,促進客戶對我們公司和產品意向的形成,最終鎖定招標,也是困擾很多銷售一個難點。
展示完你的優勢不代表你就有優勢,只有客戶心目中認可你的優勢才能叫優勢,這還不代表客戶有采購你的意向,因為競爭對手也有其他的優勢,所以,如何讓客戶意向成為自己產品的采購意向,這里面有很多策略值得研究,還有,當意向形成的時候,如何識別并抓住機會,鎖定意向決定招標?
本課程將從幾十個項目中提煉出各種訓練場景,練習項目分析和判斷技巧,利用DMI決策鏈分析和博弈表來制定對策。從而達到快速提高項目分析和運作能力的目的。
第四,招標收果 學員將會學到常見的幾種招標模式,并理解各種招標模式的應用場景;否則,自己即使拿下了客戶的意向,也可能因為招標經驗不足,導致優勢并沒有在招標中體現出來,枉費心機。所以,必須要各種招標了如指掌,才能做到運作自如的境界。凡是對招標不熟悉的,難成合格的項目銷售。
本課程將立志打造一個專注于大項目銷售----分析判斷與實戰運作能力的首創課程。為企業單位打造精英團隊提供強有力的培訓方法。
適應范圍
l 銷售從初級通向中高級水平的基礎課程
l 需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經理,產品經理,部門主管
l 項目運作型的銷售,百萬級,千萬級,甚至億級別的大型工程類項目型銷售。
l 建筑工程行業,燈光行業,通訊行業,IT 類型的項目。
課程特色
p 理論聯系實際:從實踐中來,到實踐中去;理論聯系實際,大幅度提高項目運作水平。
p 真實性:真真實實的項目,真真實實的案例教學,還原驚心動魄的打單過程,讓學員學到實戰的本領
p 實操性:老師歡迎學員可以拿自己的項目來現場討論,收益更大,講師經歷過戰火硝煙,和學員深入分析和討論,幫助學員提高實操能力。
培訓收益
n 學會掌控項目的能力,提升成功率。
n 學會切入項目并且黏住項目
n 學會推進和展開項目運作,并步步為營建立優勢,逐步形成意向
n 分析,判斷,并制定策略
n 學會競爭博弈分析,學會博弈分析工具
n 學會客戶意向分析法,鎖定意向并收獲招標
n 項目運作評價工具,及時了解項目運作好壞狀態。
n 學會制定項目計劃,并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃
n 學會建構高層關系,在項目中立于不敗之地
講師資歷
蔣建業:資深講師,資深顧問
· 華為公司原企業網事業部南部大區經理
· 港灣公司廣東辦事處主任
· 港灣公司大企業系統部總經理
· 上海廣茂達首席營銷官
· 上海雷士光藝總經理
· 成功銷售近10個億的業績
· 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
· 復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生
· 培訓過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,深圳好家庭,瑞士康達,中國移動等幾十家知名公司。
p 專業背景:復旦大學經濟學碩士,企業管理學研究生,數學學士。具備15年產品銷售經驗,曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。
p 實踐經驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目有實際運作經驗
p 培訓特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色,
第一部分 項目運作---事關成敗
項目越大,運作越關鍵
本單元學習目標:通過兩個真實的案例,了解大項目運作過程中的常見問題,了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質準備,銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠,只有用心做項目才能邁向高峰。
一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!
一個成功的運作,可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經理,竟然被傳說是高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產品,也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動
三 項目運作中問題點和難點
1 切入問題
問題:不知道如何切入項目,無法準確理解客戶興趣點,黏住客戶,讓項目順利進行。
案例學習:5000萬的奧運項目中,客戶經理是如何抓住業主最高決策層興趣點來牽引項目的,最終排除重重障礙奪得制高點的。
2 推進問題
l 問題A:了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
1 奧運案例中,如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見面機會的。
2 失敗案例中,隨手拈來的大好機會錯失了,遭致后面被動局面,其實,推進工作環環相扣,一環出破綻,即導致最終敗局。
l 問題B:在項目的推進過程中,關鍵工作開展不下去,不知道如何化優勢為勝勢?
奧運項目業主要設計方案,這是兩難決策,最后成功化被動為主動,并將優勢變勝勢,招標引導成功,最終雙贏
l 問題C:客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單
奧運項目中決策者錯綜復雜,多路廠家都有自己的支持者,如何把握關鍵決策因子,失敗案例中,沒有像狼一樣盯死老板,在意向形成機制上會出現什么問題,對后期招標到底產生多大影響?
l 問題D 只有掌握了客戶意向形成機制,收獲成果才能有更多勝算,案例中我們要求一起反思:
Ø 失敗案例中,哪幾個環節沒有能夠把握客戶的態度滿意和意向形成,貽誤戰機,導致后期處境被動?
Ø 項目運作和管理能力不足,導致白白辛苦。關鍵因子態度形成沒有完成任務,沒有促成“甲方”滿意,看看問題出在哪里?
Ø 沒有把優勢變勝勢,鎖定項目的時機把握不好
業主都受傷了,這樣的優勢是很大的,但都沒有變成勝勢,運作策劃問題多多。如果你是客戶經理,應該怎么做?
Ø 缺乏系統方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策??纯次覀冃枰男┓治鰞热?,為什么需要一張決策地圖?
事后諸葛亮不能解決問題。所以必須要有分析方法來策劃,才能知道凡是預則立。
第二部分 意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標:客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產品的,如何看出是對競爭對手形成客戶意向,還是我們的產品形成了客戶的意向,另外,對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過程。
一 項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二 意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三 意向形成機制----決策地圖DMI
l 什么情況下客戶購買你的產品
l 關注態度,利益平衡
l 從態度到意向形成,客戶選擇的科學
l DMI表,客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制
l BATT案例,態度分如何轉化為意向購買行為
第三部分 項目運作基礎
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節學習目標:理解在項目運作過程中,關系,產品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規律。
一 關系
1 關系的性質和作用
2 關系的幾個層級
3 建立支撐性關系
4 既是顧問,又是朋友
5 案例:高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
二 產品和服務屬性
1 產品一定要專業,產品經理的職責
2 FFAB原則
3 產品屬性調研表
4 案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三 商務
1 掌握商務應該學會些什么
2 價格,關系,技術的權衡
3 是科學也是藝術
4 案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向
四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
1 決策鏈表
2 形成機制
3 如何使用
4 清晰明了的地圖,為博弈分析打下準備
5 案例:填不出的表格,意味著丟單也在情理之中
五 項目信息的挖掘
1 案例:某公司行業研討會的策劃
2 品牌提升
3 代理商
4 技術交流會
5 主動拜訪
6 關系介紹
7 行業主管文件,建設計劃,上層關系
六 項目運作過程的五個階段
1 五個階段
2 不同階段的客戶心理分析
3 不同階段的判斷和競爭機會分析
4 不同階段的機會窗信號
5 保密工作和階段控制
6 案例:一個大項目的運作過程介紹
七 立項
1 立項的項目運作階段分析
案例:廣東某地市政府網項目
2 立項的客戶態度與決策鏈形成機制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目,沒有弄清楚客戶決策形成機制,導致后面看不懂客戶的行為。
3 立項的主因素與價值優勢分析
案例:一個沒有任何關系背景,靠價值分析判斷來立項的案例,昆明8000萬的燈光案例
4 立項之客戶行為分析與判斷
案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤,苦了公司上下,損失了人財物,浪費了大量時間。
5 立項的幾個基本點總結
第四部分 項目運作過程
勤奮是你的雙腿,智慧是你的雙眼
本部分內容,分析問題、審時度勢;制定策略、取得勝勢。學會確定意向形成機制,并學會分析判斷問題,對每一階段的狀態進行分析,然后制定對策。
一 切入項目,施展拳腳
1. 興趣點切入
2. 黏住客戶,構建持續性的關系
3. 了解興趣點
l 詢問
l 觀察
l 推理,有幾分福爾摩斯的能力
l 人際信息
l 案例:西北銀行案例:得知三級網信息也非易事
4. 權衡性問題的調研
l 了解權重,方知勝負關鍵
l 技術交流與業主權衡性問題
l 因子排序
l 案例提供讓客戶評價
l 新特性與業主權重調查
l 案例:自己的關鍵因素優勢卻在客戶心目中權重不高。所以他們的項目運作中,總有一特殊工作環節加在項目運作里面,成功運作諸多國家級大項目。
二 推進:態度加分,確立滿意
1. 意向形成優勢
2. DMI決策形成機制
3. 案例題目10道,提高分值的種種手段
l 案例一:必要性分值,決不能疏忽
l 案例二:權重高的分值,竭盡全力
l 案例三:提高優勢因子的權重
l 案例四:客戶現有的評價標準
l 案例五:容忍度評價
l 案例六:無中生有,增加決策因子
l 案例七:利用影響力關系
l 案例八:改變權重結構
l 案例九:降低競爭對手分值
l 案例十:策劃時間節點
三 競爭博弈,意向形成
1. 博弈表和意向形成
2. 什么會阻止意向形成
3. 案例題目9道,博弈手段種種
l 案例一:因素上的陣地戰
l 案例二:搶先完成滿意度的態度轉變工作
l 案例三:敵方優勢,尋找突破口拖延,等待我們意向形成
l 案例四:珍惜關系建構窗口,不要臨時抱佛腳
l 案例五:主動策劃,主動行動
l 案例六:意向形成評估,時機上的博弈
l 案例七:大膽判斷,果斷出擊
l 案例八:動態博弈,高層關系
l 案例九:關系型伙伴的尋找和合作
4. 意向形成時機的把握
l 進程分析
l 意向形成信號
l 意向的三種模式
l 意向進入形成期的判斷
l 案例:沒有分析,信號已經到來卻不知道,結果一周內窗口關閉了。
5. 案例,沒有及時鎖定意向,煮熟的鴨子飛了
四 鎖定意向,收下果實
1. 招標類型和規范書的種類
2. 如何決定對自己有利的招標模式
3. 博弈表和招標過程的把握
4. 招標博弈案例
5. 案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標,結果經過神機妙算,預測到第二天對手的行為,結果破解對手陣局。
6. 案例:客戶內部矛盾和決策機制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。
五 跟蹤服務,兌現滿意
1. 客戶業務上滿意
2. 情感滿意
3. 關系建構滿意
4. 案例:一個成功的老銷售,是如何呼風喚雨的。
第五部分 項目運作計劃,跟蹤,監控
效果監控勝于行動監控,效果卻藏于客戶的心里
本單元目的:計劃要監控才能有效,監控不僅是銷售在做什么,更重要的是監控客戶端的銷售有什么進展,我們銷售有質量的行為有沒有做?客戶態度滿意了沒有?意向是否在形成。
一 項目狀態評估表
1. Pse表的使用
2. 上司評估下屬,防止項目失控
3. 銷售自己評價,給自己一個指導
4. 案例:對新銷售員跟蹤不力,致半年無果。領導也失職。
二 項目跟蹤和計劃表
1. 跟蹤表的學習
2. 跟蹤表的Pdca
3. 和DMI表聯合使用,分析和計劃,評估和實施
4. 案例:海陸空聯合作戰,空軍完不成任務,陸軍也進不去。一個計劃沒有監控而導致失敗的銷售案例,某大學校園網,煮熟的鴨子飛了。
l 華為公司原企業網事業部南部大區經理
l 港灣公司廣東辦事處主任
l 港灣公司大企業系統部總經理
l 上海廣茂達首席營銷官
l 成功銷售近10個億的業績
l 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
l 復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生
* 培訓過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動等幾十家知名公司。
* 專業背景:復旦大學經濟學碩士,企業管理學研究生,數學 學士。具備15年產品銷售經驗,曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。
* 實踐經驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目有實際運作經驗
* 培訓特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色
1. 首創大項目銷售運作原理和實踐課程:創造性的將華為的銷售運作核心提煉成運作原理,老師豐富的經歷和深厚的理論功底,讓學員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國內只有這個老師最早成立的運作課程,講的最早,也是最好的課程。
2. 是培養打單高手的必修課:許多公司老總一直抱怨培訓多次,但是銷售人員始終不得力,常常就是缺失項目運作的內容,這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈,策略和計劃。讓學員學會知己知彼,有勇有謀。是難得的極品課程!
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