- 保險公司大客戶的開發與維護服務
- 銀行客戶服務投訴處理技巧
- 保險行業大客戶戰略營銷
- 顧客滿意服務與客戶心理分析
- 優質客戶的識別、開發與客戶維護
- 中國移動客戶經理營銷技巧與服務技能培
- 卓越的大客戶營銷實戰技能提升策略
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- 保險公司客服中心接線員電話溝通技巧與
- 銀行高端客戶銷售心理學與溝通技巧
經銷商
【培訓收益】
培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵
一、誰是我們的大客戶？
1. 為什么要開發大客戶？
2. 大客戶分布在哪里？
3. 創立多長時間？
4. 誰是核心人物？
5. 客戶經營什么業務？
6. 客戶經營狀況如何？
7. 用量及頻次是多少？
二、大客戶開發操作要點與技巧
1. 拜訪前的準備
a) 資料準備
小技巧：制作活頁文件夾
b) 儀容準備
c) 心理準備
2. 確定拜訪目標對象
3. 如何找到大客戶里面的Key man?
4. 大客戶約訪技巧
a) 大客戶約訪的必要性
b) 電話約訪前的準備
c) 電話約訪原始記錄表
d) 突破秘書過濾的兩個方法
e) 電話約訪要領
f) 電話約訪作業流程
g) 電話約訪常見異議及其處理
5. 拜訪客戶的時間選擇
a) 在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
b) 在客戶心情比較好的時候
6. 拜訪客戶的語言技巧：學會贊美
活動：贊美的要點
7. 如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
a) 奉承法
b) 幫忙法
c) 利益法
d) 好奇心法
e) 引薦法
f) 寒暄法
三、開發當中如何與客戶進行溝通？
1. 用案例說服
2. 幫客戶算賬
3. ABCD介紹法
4. 示范
5. 使用證明材料
6. 傾聽
7. 提問
8. 鏈接
a) 溝通當中，如何巧妙給政策？
給政策要用加法
給政策要學會創造困難
b) 溝通核心要點：風格模仿、達成共識
四、大客戶開發談判策略
1. 業務談判的目的
2. 業務談判的八個方面
3. 客戶的異議處理
4. 與客戶達成交易的時機把握
五、合約締結
1. 合約簽訂的內容
2. 合約簽訂的注意事項
六、總結評價
1. 為什么要進行總結和評價
2. 總結和評價的方法
七、大客戶建檔
1. 建檔的原則
2. 建檔的內容
八、有效的客戶激勵策略
1. “激勵不相容”理論
2. 激勵原理
3. 激勵技巧
4. 為大客戶提供增值活動
5. 激勵的五大要點
九、新形勢下渠道商管理
1. 渠道商日常管理的六項基本工作
采用合理的通路結構
指導通路發貨
協調出貨價格
協助搞好終端客情關系
提供有效的培訓
做客戶的營銷顧問
案例剖析：渠道商管理：胡蘿卜加大棒
十、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？
1. 找到影響渠道商積極性的主要因素
a) 利益驅動程度
b) 廠商間的客情關系
c) 銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀
故事：王永慶賣大米
2. 根據渠道商發展階段及其需求制定激勵政策
a) 渠道商發展的三個必經階段
b) 不同階段的不同需求
故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示
c) “激勵不相容”理論
3. 如何巧妙激勵渠道商？
a) 馬斯洛原理：人的五層需求
b) 用馬斯洛原理來分析渠道商
c) 為渠道商提供最大化的增值活動
4. 渠道商激勵的五要點
十一、如何做好客戶客情關系？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1. 常規性周期性的客情維護
a) 周期性的情感電話拜訪及其注意事項
b) 周期性的實地拜訪及其注意事項
2. 重大節假日客情維護
a) 賀詞載體的選擇
b) 賀詞內容的確定
c) 道賀要親歷親為
3. 重大營銷事件發生時客情維護
4. 個人情景客情維護
a) 生日
b) 非規律性重大喜事
c) 非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5. “多管閑事”客情維護
6. 重大環境事件客情維護
7. 銷售人員的個性客情維護
8. 客情最高境界：經商不言商
9. 客情打造關鍵：細節要到位
著名營銷實戰培訓專家
著名經銷商戰略發展研究專家
清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰營銷小說《挑戰》、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團企劃總監、營銷總監等職、曾擔任中國啤酒行業四強金星啤酒集團全國營銷總監。
優勢專長
企業營銷戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..
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