【培訓對象】
銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者、大客戶銷售經理、行業銷售經理等資深銷售人員、銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員項目經理、技術顧問等售前支持人員

【培訓收益】
《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程，將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標： 理念轉變：幫助學員建立解決方案銷售的核心理念 能力提升：幫助學員提升解決方案銷售的四種關鍵能力 行為改善：幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論 工具掌握：幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包

認知篇：
全面認知解決方案銷售
1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點
2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別
3.理解解決方案銷售的能力要求
 銷售面臨的三大挑戰
 解決方案銷售的理念和目標
 解決方案銷售能力模型
 視頻案例研討一：錯失良機的銷售者
 視頻案例研討二：專業的競爭對手 約180分鐘
方法篇1：
發現問題
4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發現問題”的兩種方法
6.學習運用銷售工具：《發現工作表》
 行動方法一：通過了解客戶發現問題
 行動方法二：通過自身優勢發現問題
 銷售工具：《發現工作表》
 個人案例工作坊
 銷售工具強化練習 約120分鐘
方法篇2：
診斷問題
7.理解診斷需求存在的關鍵錯誤
8.掌握“診斷問題”的四個步驟
9.學習運用銷售工具：《診斷工作表》
 行動方法三：引發問題興趣
 行動方法四：拋出獨特觀點
 行動方法五：證明問題嚴重
 行動方法六：講述共鳴案例
 銷售工具：《診斷工作表》
 個人案例工作坊
 銷售工具強化練習 約90分鐘
方法篇3：
提出建議
10.了解展示優勢和提出建議的區別
11.掌握“提出建議”的三個步驟
12.學習運用銷售工具：《提議工作表》
 行動方法七：了解客戶期望
 行動方法八：對應解決策略
 行動方法九：展示自身能力
 銷售工具：《提議工作表》
 情景案例研討
 個人案例工作坊
 銷售工具強化練習 約90分鐘
方法篇4：
收獲承諾
13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
14.掌握如何推動銷售進程
15.熟練運用銷售工具：《收獲工作表》
 行動方法十：設定行動承諾
 行動方法十一：申明行動理由
 行動方法十二：處理客戶搪塞
 銷售工具：《收獲工作表》
 個人案例工作坊
 銷售工具強化練習 約90分鐘
實戰篇：
情景案例工作坊
16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
17.學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
 情景案例研討和小組討論
 銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
 情景案例研討
 小組討論/角色扮演/小組PK 約90分鐘
轉化篇：課程效果轉化
18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學內容，形成長期記憶
20.制定行動計劃，幫助知識轉化
 課程知識點回顧
 通過視頻案例分析，強化學習效果，形成課程 “腦圖”
 制定《行動學習計劃表》
 視頻案例分析：驕傲自大的銷售總裁
 視頻案例分析：經驗豐富的銷售總裁 約60分鐘
 

常駐地區：深圳/廣州
專長領域：大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域
核心課程：版權課程《解決方案銷售》™、版權課程《銷售地圖》™、《關鍵客戶管理》

大客戶銷售賦能教練與實戰專家；B-B銷售人才培養與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經驗，10年咨詢與培訓經驗；超1000天的授課經歷
版權課程《解決方案銷售》™著作權人和首席講師
版權課程《銷售地圖》™著作權人和首席講師
華為大學特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監班特聘講師
深圳高新技術協會特約講師

曾任：
某國際咨詢公司中國區高級營銷咨詢顧問、咨詢總監、課程開發中心總監
某國際咨詢公司中國區解決方案銷售專項咨詢顧問
北大方正電腦有限公司信息系統解決方案高級顧問
北大方正電腦有限公司行業大客戶經理、營銷總監
 

• 需求挖掘與方案銷售—— 建立以客戶為中心的銷售方法論

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  開課地點： 廣東-廣州

  教學模塊 教學目標 教學內容 教學互動 時間認知篇：全面認知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰和難點2.理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區別3.理解解決方案銷售的能力要求 銷售面臨的三大挑戰；解決方案銷售的理念和目標；解決方案銷售能力模型。 視頻案例研討一：錯..

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