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銷售經理以及銷售總監
【培訓收益】
a)銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
b)傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
c)隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
d)把產品和解決方案與客戶需求聯系起來
e)懂得不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
f)掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
a) 大宗生意的四大難點
b) 成功銷售的三項原則
c) 銷售角色類型與業績關聯指數
a) 拜訪前如何收集客戶的資料
b) 電話銷售技巧
c) 開場 – 簡潔得體，直入主題
d) 調查 – 發現問題，發掘需求
e) 顯示能力 – 提供解決方案
f) 取得承諾 – 實現銷售進展
a) 以客戶為中心，靈活應變
b) 取得客戶同意，對其提問
c) 不過早說出解決方案
a) 三萬五千次銷售的成功模式
b) 四種提問技法讓客戶說“買”
c) 認知“讓馬口渴”銷售法則
d) 角色操演：SPIN策劃與運用
e) S－背景問題
P－難點問題
I－暗示問題
N－需求利益問題
f) 銷售人員使用SPIN技巧常出現的問題
5. 客戶需求發掘
a) 先需求，后方案
b) 區分明顯需求和隱含需求
c) 規避客戶“需求陷阱”
d) 物有所值 – 購買“價值等式”分析
a) 客戶為什么購買
b) 如何收集客戶資料
c) 客戶組織架構分析
d) 客戶組織架構分析圖
e) 判斷購買誠意判斷是否存在銷售機會
a) 分析不同客戶的溝通風格
b) 在客戶內部發展向導
c) 如何與客戶建立信任
d) 客戶關系發展階段以及如何判斷
8. 產品方案設計
a) 你如何介紹產品 – 特征、優點、利益？
b) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
c) 情境練習：設計產品利益
a) 檢查是否已談及所有關鍵事項
b) 總結產品利益
c) 建議后續行動
d) 情境練習：策劃銷售進展
a) 銷售結果 – 進展還是拖延？
b) SMART目標設定和SPIN問題準備
c) 情境練習：編制訪談計劃
21世紀是服務營銷的世紀
大客戶營銷管理體系架構師
高級營銷咨詢顧問
國內首創“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓師、咨詢師
國際企業員工能力提升“ACE”學習法 資深培訓師
暢銷財經商戰史詩作品《破冰》系列作者
IT行業10多年的銷售一線及管理經驗，對企業大客戶營銷系統的搭建有著豐富的實踐經驗，為國內眾多的企業提供管理咨詢和培訓的服務
曾任
曾任知名IT行業中國區銷售總監
曾任亞洲國際傳媒中國區BD總監
曾任華麗集團大客戶總監
中國職業經理人特約講師
暢銷E-Learning課程：
大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進階技巧》作者兼首席設計師
主講課程：
鄭濤先生曾多次在國內大型專業論壇、企業發表主題演講，其將多年的銷售經歷與管理經驗向結合，獨創出“CSSA”銷售人員能力體系轉化的暢銷課程《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構建法則》一直為眾多企業營銷類課程首選，其課程包括：
《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》
《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構建法則》
《SPIN-顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技術 - 大客戶需求發掘及成交技法》
《大客戶營銷系統搭建法則》
《以客戶為中心的銷售技巧》
《打造巔峰的銷售團隊》
《大客戶銷售策略》
《銷售人員的職業生涯規劃》
《銷售績效管理》
擅長咨詢領域:
大客戶營銷系統 、銷售能力提升、銷售管理 、銷售話術整理等
個人榮譽：
暢銷財經商戰史詩《破冰》《破冰第二季——風云再起》作者
多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學銷售系列》即將發行
《讀懂客戶——SPIN高階實戰技巧》即將發行
《銷售思維——企業全員生意經》即將發行</p>
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