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【培訓對象】
銀行理財經理
【培訓收益】
掌握分析新的財富環境與顧問式客戶營銷，
掌握客戶關系管理（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）
掌握顧問式營銷技巧，四種問題的問話技巧，發掘需求的技巧；解決方案提供與認可；客戶異議處理與獲取承諾技巧
顧問式客戶營銷與開發技巧，客戶導向營銷計劃技巧
掌握客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。
掌握客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
【前 言】
本建議書為銀行或者基金公司的的財富管理部門或者市場營銷部門的營銷人員和理財人員學習顧問式營銷與客戶關系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經我司依據貴司相關信息，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
【課程特色】
針對銷售心理學/顧問式客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。
【講師風格】
講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。
講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。
課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
【授課時數】
2天12小時
【課程大綱】
第一單元：客戶關系分層管理
一. 后經濟時代銀行-新行動準則
二. 新經濟時代銀行角色 后經濟時代銀行角色
三. 讓客戶向上動起來
VIP
中小客戶
普通客戶
潛在客戶
四. 變化中的銀行角色
五. 對客戶分層管理
以客戶為中心的經營理念
根據：1.客戶資產規模 2.在銀行的資金流動情況
將客戶分成三級提供不同業務與服務：
營銷區隔/服務區隔優化客戶）
六. 經營有影響力的客戶關系－ I-CLAS模式
I —— Investment performance投資績效
CLAS —— 客戶關系維護
Client orientation 以客戶為導向的適應能力
Leadership 領導才能
Attending behaviors 互動的方式
Shared values 相似的價值觀
七. 客戶關系分層金字塔模型
頂級客戶
高端客戶
中端客戶
低端客戶
八. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
九. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
十. 保有客戶（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
十一. 發展客戶關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
十二. 與客戶的關鍵時刻
你是客戶滿意最重要的關鍵
如何贏得客戶的心
如何與客戶進溝通技巧
落實客戶滿意觀念
十三. 卓越的客戶服務管理
如何制定客戶服務宗旨
建立出色的客戶服務管理體系
客戶服務管理的監督與完善
十四. 打造無敵客戶服務團隊
客戶服務員工的激勵與溝通
如何營造有凝聚力的組織氛圍
卓越客戶服務領導者的五項原則
客戶服務的領導力評估
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第二單元：顧問式營銷與客戶開發
一. 客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論（以顧問業務為起點帶動金融產品的全面營銷開發）
獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
二. 如何進行優質客戶的篩選
三. 開拓顧問式銷售銷售的前提
四. 建立信任關系的要素
五. 提升客戶關系的技能
六. 開發新客戶的重要性
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標，分配時間，并制定計劃
七. 客戶導向營銷計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃
步驟1：評估現有的客戶基礎
步驟2：制訂以客戶為導向的營銷計劃
步驟3：綜合運用
八. 以客戶為中心的顧問式營銷開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
九. 核心客戶的法則（二八法則）
十. 制定顧問式銷售拜訪計劃
討論決策者關注的優先問題
準備拜訪計劃（案例分析）
拜訪時開場白應用（討論）
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第三單元：顧問式營銷實務技巧
一. SPIN 銷售營銷核心要點
找出客戶現有背景的事實（背景問題）
引發客戶說出隱藏的需求（難點問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產品價值和意義（需求效益問題）
二. 發掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
運用總結技巧引導解決方案
三. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧
確認解決方法和計劃說明
FAB話術的制作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
可能的障礙與商情搜集
介紹解決方案
介紹解決方案的五個步驟
產品展示的準備、過程說明
產品展示的注意點
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯
將產品特性轉換成利益
強化競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
四. 客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
差異化處理與成功締結技巧實戰技巧
面對顧客的禁忌準則
化解顧客拒絕與委婉的心態
化解顧客拖延與挑剔的心態
化解顧客找借口與中介的心態
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銀行理財經理
【培訓收益】
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掌握顧問式營銷技巧，四種問題的問話技巧，發掘需求的技巧；解決方案提供與認可；客戶異議處理與獲取承諾技巧
顧問式客戶營銷與開發技巧，客戶導向營銷計劃技巧
掌握客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。
掌握客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
【前 言】
本建議書為銀行或者基金公司的的財富管理部門或者市場營銷部門的營銷人員和理財人員學習顧問式營銷與客戶關系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。
本案經我司依據貴司相關信息，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
【課程特色】
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尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。
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講師具有專業魅力的表達技巧，課程活潑具啟發性。
講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗，實踐性強。
課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
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第一單元：客戶關系分層管理
一. 后經濟時代銀行-新行動準則
二. 新經濟時代銀行角色 后經濟時代銀行角色
三. 讓客戶向上動起來
VIP
中小客戶
普通客戶
潛在客戶
四. 變化中的銀行角色
五. 對客戶分層管理
以客戶為中心的經營理念
根據：1.客戶資產規模 2.在銀行的資金流動情況
將客戶分成三級提供不同業務與服務：
營銷區隔/服務區隔優化客戶）
六. 經營有影響力的客戶關系－ I-CLAS模式
I —— Investment performance投資績效
CLAS —— 客戶關系維護
Client orientation 以客戶為導向的適應能力
Leadership 領導才能
Attending behaviors 互動的方式
Shared values 相似的價值觀
七. 客戶關系分層金字塔模型
頂級客戶
高端客戶
中端客戶
低端客戶
八. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
九. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
十. 保有客戶（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
十一. 發展客戶關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
十二. 與客戶的關鍵時刻
你是客戶滿意最重要的關鍵
如何贏得客戶的心
如何與客戶進溝通技巧
落實客戶滿意觀念
十三. 卓越的客戶服務管理
如何制定客戶服務宗旨
建立出色的客戶服務管理體系
客戶服務管理的監督與完善
十四. 打造無敵客戶服務團隊
客戶服務員工的激勵與溝通
如何營造有凝聚力的組織氛圍
卓越客戶服務領導者的五項原則
客戶服務的領導力評估
講授法
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小組討論
小組發表
第二單元：顧問式營銷與客戶開發
一. 客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論（以顧問業務為起點帶動金融產品的全面營銷開發）
獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
二. 如何進行優質客戶的篩選
三. 開拓顧問式銷售銷售的前提
四. 建立信任關系的要素
五. 提升客戶關系的技能
六. 開發新客戶的重要性
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七. 客戶導向營銷計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃
步驟1：評估現有的客戶基礎
步驟2：制訂以客戶為導向的營銷計劃
步驟3：綜合運用
八. 以客戶為中心的顧問式營銷開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
九. 核心客戶的法則（二八法則）
十. 制定顧問式銷售拜訪計劃
討論決策者關注的優先問題
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講授法
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小組討論
小組發表
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一. SPIN 銷售營銷核心要點
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引發客戶說出隱藏的需求（難點問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產品價值和意義（需求效益問題）
二. 發掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
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化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
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確認解決方法和計劃說明
FAB話術的制作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
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確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
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巧妙地將自己與競爭對手進行比較
四. 客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
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客戶異議處理（分享與討論）
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獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
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學歷與現職：政治大學法律系畢業，MBA
經歷：大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；麥金士企管顧問股份有限公司執行副總；廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；金運達國際物流集團副總裁；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司董事長兼CEO；清華大學長春總裁班客座教授，清華大學深圳研究院創新創業學院特邀授課專家，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘授課專家,上海交通大學及華北電力大學中高管研修班特邀授課專家，眾多國企及上市公司特聘授課專家，眾多銀行證券等金融機構特聘授課專家。
重要介紹：
中國高端著名實戰管理專家，清華北大交大特邀授課教授；500強及超大型上市公司中高管定制組合型課程首選專家；擁有高管實戰資歷（分管戰略管理-市場營銷-人力資源-運營管理等），20年以上專業授課經驗，精研經營戰略管理營銷人資。律師背景超強邏輯思維實戰管理出身構建專業課程體系。成功咨詢與培訓150多家全球及中國500強企業；1800多家中大型頭部企業，累計4000天場管理培訓；線上線下累計授訓近百萬企業中高管和精英學員；內訓課程返聘率90%以上,課程滿意率95%以上；其創建的實戰管理團隊咨詢項目續單率80%以上；專業誠信贏得信賴實力創造價值品質贏得尊重；獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業內遙遙領先。以國際化的培訓理念課堂有趣經驗實戰結果有效；讓學員突破心智模式-產生行動學習-帶領企業再創佳績。
品牌知名度：
中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰派講師100強之一，講師內地授課量前三甲，持續九年授課每年達到280天以上，返聘率90%。
演講與授課專題：
企業戰略管理與策略規劃
BEM戰略解碼與執行工作坊
BLM業務領導力-戰略與執行&戰略KPI制定與目標分解
戰略業務規劃與組織協同
OGSM年度經營計劃制定與執行
企業戰略創新與變革
企業價值創新與再成長之道
企業經營思維提升
利潤倍增-科學經營管理與持續增長策略
經營效率分析與問題解決技巧
企業成功運營與高效協同
組織診斷與經營管理提升
突破習慣領域-打造組織再成長的動力
創新管理與領導變革之道
組織協同與無邊界管理
組織文化塑造-打造企業競爭力
打造成功的戰略組織能力-企業組織能力建設與賦能發展
知人善任的領導藝術
LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力
教練領導力&變革領導力&高績效教練
迎接變革-四維變革管理&領導變革與變革管理
MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）
從技術到管理&德魯克系列課程經理人與組織&卓有成效的管理者
敏銳學習力-成就卓越領導者
商務演講與呈現技巧#簡報與公眾表達
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務
高效執行力打造卓越企業
跨部門溝通與協作技巧#管理溝通&跨部門協作3.0無邊界管理與群策群力#向上管理
無邊界管理與高效組織協作
非職權影響力與沖突管理
問題分析與決策方法&系統思考與科學決策&決斷力
創新思維訓練
麥肯錫解決問題七步成詩
雙贏商務談判技巧
高效能人士的七個習慣
結構化思維&金字塔原理邏輯思維訓練
高績效團隊建設#沖突管理&高效團隊建設與激勵技巧
高管的人力資源管理策略與實務
戰略性人力資源管理
基于平衡計分卡的戰略績效管理
企業內部講師培訓TTT(初中高)
新生代后員工管理技巧#學習型組織創建
績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧
企業教練技術&基于教練技術的輔導技巧
TD關鍵人才梯隊組織建設與培養人才
非人力資源經理人的人力資源管理
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
高端優質客戶服務與投訴技巧
顧問式銷售與大客戶銷售技巧
市場營銷策略與銷售技巧
區域市場營銷戰略規劃與執行
無邊界管理與群策群力
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New-新時代互聯網思維與商業模式創新（2天）
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授課方式
啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地知名培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，線上線下授課學員累計近百萬人次，得到眾多企業（如富士康、中國一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
談判策略擬定與規劃；企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定及推；市場營銷與規劃，企業文化塑造、企業價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執行力體系構建、企業并購策略擬定，財務及稅務規劃、企業法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰經驗。
在咨詢輔導方面：對各類企業的組織架構設計及組織的運作企業戰略規劃系統制定及推動、企業經營管理規劃系統制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統制定，市場規劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業培訓方面：企業戰略管理與經營規劃、BEM,BLM、思維訓練、MTP、領導力、執行力、商務談判、大客戶銷售、問題分析與決策、人才發展等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
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