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提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰

課程編號：23476

課程價格：￥20000/天

課程時長：1 天

課程人氣：915

行業類別：銀行金融

專業類別：營銷管理

授課講師：王軍生

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓對象】
客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理

【培訓收益】
1.客戶開發+營銷模式1）散沙模式（傳統）2）散圈模式（未來） 2.營銷與溝通“三步曲”：1）拆墻—心理防御；2）搭橋—建立信任；3）熱身—碰撞火花，打造高績效營銷團隊

一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數

客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰

1.單兵作戰

做對事情才有----效果，

用對方法才有----效益,

提升技巧才有----效率。

2.三立六招十八法

三立就是“禮+理+利”

1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。

2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3)客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。

4)打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5)贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6)感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7)說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8)引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9)取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”

10)取信客戶：客戶快樂是難得機會

11)牢記：客戶不喜歡被批評

12)感激客戶：及時地感謝客戶

13)牢記：永遠提升你的職業素質

14)影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15)關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16)誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17)取利客戶：客戶就是市場和利潤

18)職業角色：發展多重職業角色

3.營銷的核心是以小見大。小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。

4.SPIN標準話術—“傻瓜手冊”

S—現狀

P—問題

I—痛苦

N—快樂

5.模擬演練+情景演練

6.案例分享

二、溝通素質篇：客戶經理的溝通素養+職業化

優秀客戶經理=職業心態＋職業微笑＋職業素質

1.客戶團隊的“鐵三角模式”

1)每個人的專有特長

2)每個人的優勢組合

3)組合優勢的特長

4)這就構成“鐵三角”模式的綜合優勢

5)愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

2.營銷軟勢力+硬實力構建

1)專有+專長資源——個人特有的能力，不易替代、模仿的能力

2)稀有+特有資源——提升+增強核心能力

3)通有資源——謀求外部的資源

3.客戶開發的4論

1)再難的事有做成的結果論

2)沒有一件事是容易的過程論

3)關系層次,決定做事的效果人本論

4)人的素質決定事的成敗素質論

4.職業形象的“全牌照”訓練

1)微笑是通行證——吸引力

2)職業是許可證——信任力

3)氣質是信用證——影響力

4)形象是身份證——可信力

5)游說是營業證——專業力

5.創造為客戶的價值

6.客戶營銷與市場開發的“三個公式”

7.案例分享

★高級經濟師

★現任銀行總行級在職講師

★中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

★山東師范大學外聘碩士導師

★財務師資網銀行講師

講師專著：

《云海戰略》《企業戰略的長生之道》《老板的財務經》《老板的營銷經》

近2年在總行刊物的研究文章：

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表

在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

王老師有22年銀行高管從業經驗(人民銀行規劃師8年，工行、中信銀行支行/副行長14年)，使他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。30年工行、人民銀行、中信培訓師經驗，上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域（擅長銀行經營管理類課程：行長/支行長管理、對公對私經理管理及銷售管理、個貸風險、銀行風險管控、信貸風險與合規經營等課程）取得良好的口碑和豐碩的成果。

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提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰