單元要點

學員收獲

顧問式銷售方法

學習如何從購買者的角度出發理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。

ü 知曉普通銷售和專業銷售人員的區別。

ü 幫助銷售人員快速建立與醫藥行業客戶正常交流氛圍。

ü 能以顧問的角色，在銷售過程的每個階段為醫藥行業客戶創造價值。

建立信任

學習如何在交往的初始階段，與醫藥行業客戶建立信任關系。學習如何在醫藥行業客戶心中建立起自己的信譽，表現出設身處地的態度，以及如何與醫藥行業客戶在建立雙方關系的目的、過程和收益這些問題上達成一致

ü 了解客戶在銷售過程中的心路歷程。

ü 掌握專注、默許、信任三要素，

ü 能快速地在銷售過程中與各種類型的醫藥行業客戶建立信任，并使對方愿意分享信息，產生合作意愿。

發掘需求

學習如何向醫藥行業客戶提出適當的、能查詢事實或了解想法的問題，以理解醫藥行業客戶的需求。學習聆聽和利用獲得的信息，并就問題的本質取得醫藥行業客戶的認同。

ü 掌握了解客戶真正需求的正確方法。

ü 讓學員知曉如何發現醫藥行業客戶真實的想法，同時運用問題組合了解醫藥行業客戶需求，通過問題讓客戶自己發現現實存在的問題，和醫藥行業客戶一起討論解決問題的重要性。

ü 能與醫藥行業客戶就待解決問題的本質和范圍，達成深入的共識。

有效推薦

學習如何建立能明確地解決醫藥行業客戶問題的方案，并向醫藥行業客戶展示這些解決方案。學習如何主動了解醫藥行業客戶的顧慮，化解醫藥行業客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達成一致。

ü 能使醫藥行業客戶確信，銷售人員提供的產品或服務對他們面臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。

ü 并了解結案的時機，掌握結案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

鞏固信心

學習如何強化和鞏固醫藥行業客戶的購買決定，如何避免或處理醫藥行業客戶的不滿。學習如何尋求新的業務機會和推薦。

了解售后服務帶來的好處，通過一系列的標準化技巧，幫助銷售人員獲得較高的醫藥行業客戶滿意度，并在售后階段與醫藥行業客戶增進業務關系。