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顧問式銷售之顧問成就價值

課程編號：23494

課程價格：￥16000/天

課程時長：2 天

課程人氣：963

行業類別：不限行業     

專業類別：銷售技巧 

授課講師：盧璐

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
通過顧問式銷售 1、把小生意、小單談成大生意、大單 2、加快簽單進程，縮短簽單周期 3、讓客戶更好的為你“推銷” 4、了解客戶真正的需求 5、讓客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣

 第一部分 認識顧問式銷售

思考:顧問式銷售的特點是什么？
1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較
2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別
 
第一講 顧問式銷售與銷售工作改善
1、銷售就是尋找切入點與客戶價值
2、顧問式銷售的價值所在
3、顧問式銷售與銷售漏斗解析
案例：徘徊在漏斗上端的業務人員
4、買方的關注點在不斷變化
 案例：拓展培訓的三個供應商
 
第二講 顧問式銷售需要具備怎樣的能力
1、四維能力模型 
2、顧問式銷售的日常
案例：接班人計劃
3、顧問式銷售在客戶那里的角色
（1）長期的同盟
案例：一次糾結的市場活動
（2）業務咨詢顧問
 
第二部分 成為顧問式銷售
第三講 3P理論
1、問題
2、價值
3、投資
案例：被放棄的客戶
案例：嬰童行業的兩個項目
案例：陳先生買房--從隱性需求到顯性需求
案例：6000的培訓課程，公司只給報2000，該如何成交？
 
第四講 追求共贏
1、客戶為什么會購買？
2、客戶購買的兩種能量狀態
案例：林志玲的保養
案例：某女士的瘋狂減肥
3、客戶購買的價值天平
工具：得到/損失表
4、購買中的個人需要
5、客戶為什么會拒絕？
 
第五講 如何做需求分析
1、需求是什么     
2、常見需求分析中的缺陷
（1）需求調研
（2）需求分析
（3）客戶分析
我見過的某廣告公司的問題清單
 
第六講 購買流程分析
1、常見的企業采購流程
案例：一個培訓項目的產生
2、銷售流程與采購流程的同步
（1）如何區分自己是客戶心目的第一候選人還是備胎？
 銷售初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目?
案例：一個“很靠譜的項目”
銷售中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
案例：一個真靠譜的項目
銷售后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
案例：一個沒戲的項目
3、企業里的六種買家
4、個人項目的購買流程
案例：看牙醫
案例：去泰山
 
第七講 購買競爭分析
1、競爭分析環
練習：畫出你的競爭分析環
2、競爭分析表
練習：畫出你的競爭分析表
3、三種常見利益
 
第三部分 spin顧問式銷售
第八講 初步認識spin
1、銷售的關鍵是問正確的問題
2、SPIN顧問式銷售模型
3、顧問式銷售提問法
 
 
第九講 狀況型問題
1、狀況性詢問：案例
2、狀況性詢問的目的
3、客戶對狀況性詢問的反應
4、狀況性詢問的注意事項
5、狀況型問題的設計與選擇
案例：銷售個案咨詢案例
6、如何更好的問狀況型問題？
7、什么情形應避免狀況型問題？
案例：狀況型詢問失敗
8、什么情形對于問狀況型問題有利？
案例：狀況型詢問成功
 
第十講 問題型問題
1、問題型詢問：案例
2、問題性詢問的目的
3、客戶對問題性詢問的反應
案例：印刷中心的成本問題
4、問題性詢問的注意事項
案例：充電寶/房地產
5、問題型問題的開發技巧---提問模型
6、問題型問題的設計難點
7、什么情形應避免問題型問題？
案例：楠媽買保險
8、什么情形對于問問題型問題有利？
案例：問題型詢問成功
9、自測：哪些是問題型問題
 
第十一講 暗示型問題
1、暗示性詢問：案例
2、暗示性詢問的目的
3、客戶對暗示性詢問的反應
4、暗示性詢問的注意事項
5、什么情形應避免暗示型問題？
6、什么情形對于問暗示型問題有利？
案例：兒子幫老父母看房
案例：印刷中心的問題
案例：運用暗示型問題說服對方買車
7、自測：哪些是暗示型問題
 
第十二講 需求確認型問題
1、需求確認性詢問：案例
2、需求確認性詢問的目的
3、為什么要問需求確認型問題？
4、需求確認型問題的作用
（1）需求確認型問題能幫助銷售人員進一步明確需求
（2）需求確認型問題在非完美解決方案中的作用
案例：某“非完美解決方案”
（3）需求確認型有助于客戶進行內部銷售和轉介紹
案例：如何挽救即將泡湯的25萬的生意
案例：一次即將失敗的內部銷售
案例：客戶內部銷售的積極性提高
案例：客戶積極的推進銷售進程
案例：劉媽賣衛生巾
5、什么情形應避免需求確認型問題？
6、什么情形對于問需求確認型問題有利
 
第十三講 Spin運用的綜合案例
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