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工業自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環保科技、IT設備、新能源、高新技術等行業銷售經理，大區經理，市場銷售人員。
【培訓收益】
1. 熟練掌握工業品品牌傳播與推廣有效方法，找到提升品牌價值的捷徑； 2. 掌握工業品銷售渠道規劃的關鍵要素、工具和具體方法 ； 3. 學會篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧； 4. 掌握工業品關系營銷策略，建立雙方相互信任關系； 5. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點； 6. 了解掌握初級線人和二級線人及向導發展的意義與實施要點； 7. 熟練運用SPIN銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動； 8. 熟練掌握商務會談的技巧和方法，輕松把控會談主動權； 9. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
1. 質量支撐策略
2. 市場拓展策略的三個階段
3. 工業品品牌傳播的七種武器
◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略
4. 服務配套策略
◇我的案例：敗給競爭對手的教訓
5. 跨位營銷策略
◇我的案例：對于跨位營銷的感觸
1. 工業品渠道模式、長度和寬度
2. 影響渠道規劃的六個因素
3．評價渠道方案的三個原則
4. 規劃的工具和具體方法
◇案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路
1. 選擇經銷商的四個基本思路
2. 選擇經銷商的六大標準
3. 考察經銷商的實戰動作
◇案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
◇表格工具： 《經銷商選擇評估表》
1. 什么是關系營銷？
◇案例分析：曾經很“鐵”的客戶怎么啦？
2. 建立客戶相互信任關系的8要點
3. 客戶關系的四種類型和二個層次
4. 如何使你的利益與眾不同？
◇案例分析：互惠、互補和互相依賴
◇小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
1. 名義決策者與實際決策者的應對策略
2. 7類影響者的區分及應對策略
3. 采購者、支付者和操作者應對策略
4. 銷售員眼中的4種客戶分類
◇小組討論：為什么在技術負責人那里要做的工作比在總負責人那里做的工作還要多？
◇表格工具： 《客戶內部與采購有關人的角色與態度》
◇表格工具： 《客戶關系評估分析表》
◇表格工具： 《影響因素分析表》
1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2. 線人——從認識到發展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點
③發展二級線人要點
④發展教練/向導要點
◇小組討論：如何判斷我們選擇的向導是對是錯？
1. 快速讓客戶信任你的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變
◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇情景演練：結合公司產品進行SPIN顧問式銷售實戰演練
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應該做一些紀錄
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
◇工具表格： 《技術交流計劃表》
◇工具表格： 《技術交流總結表》
浙江大學 市場營銷專業 本科畢業
美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）
國際職業培訓師（中級）
國際職業培訓師行業協會（IPTS）
國際職業培訓師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區銷售經理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業高級企業培訓師
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..
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第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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Part1 全新商業思維第一講：新商業市場思維一、“一心三用”的全新商業邏輯1. 核心動力－數據驅動2. 重識商業三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..
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第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經驗還是憑感覺？傳統關系營銷“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專業選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術還是技術？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰術五、大客戶銷售的三大誤區六、客戶采..
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(一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..
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