銷售篇
一、新形勢下的樓盤營銷新對策（2小時）
1．目前房地產市場的新形勢
2．目前房地產銷售的新特點
【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認識樓市銷售頂尖人物
3．新形勢下樓盤營銷新策略
（1）樓盤營銷的八大新途徑解析
（2）樓盤營銷節點分析
（3）樓盤營銷十五類活動解析
4．樓盤銷售策劃新挑戰──四十種樓盤促銷創意全解碼
【案例】賣房雷人狠招
【我的觀點】關于房地產銷售觀念的思考
【現場互動：游戲】（0.5小時）

二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時）
1．售樓高手的素質
2．售樓高手的觀念
3．售樓高手的心態
4．售樓高手的技能

三、客戶購房類型與心理分析（1小時）
1．市場逆境下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理
“最嚴調控”下的客戶類型
2．客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

四、現場銷售技巧（4小時）
現場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵
現場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解
【案例】購房者關注的因素調查
2．樓盤銷售五大關鍵技巧演練
（1）顧客開發技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領
（2）議價技巧
克服價格障礙的五大方法
（3）守價技巧──守價五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號的把握
②表情語信號的把握
③姿態信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
【案例演練】
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風水先生的失誤
3．如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對異議應有的態度
異議是渲泄客戶內心想法的最好指標
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧

五、顧客服務技巧（1小時）
1．新形勢下的顧客服務觀念創新
2．顧客服務要領
3．顧客服務的常見錯誤解析
成交后客服的四項提示：
【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4．顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項技巧
（4）客戶投訴的現場管理技巧
（5）投訴處理后的后續關懷要領提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標

六、如何留住你的客戶（0.5小時）
【忠告】銷售失敗的常見原因
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
 

八、售房現場隨機應變的八大技巧 （0.5小時）
【贈言】關于房地產銷售的12點忠告
【現場互動，回答提問】（0.5 小時）
話術篇
（以下話術穿插在前面內容講，適當強調和側重）
1．樓盤銷售的電話話術要領
2．顧客贊美話術
3．樓盤介紹中的話術
4．樓盤議價中的話術
5．成交過程中的話術
5．銷售服務中的話術
 

中國房地產培訓協會高級顧問
住建部中房協《城市開發》雜志特邀撰稿人
全國高企委職業教育專業委員會（NCZY）特聘專家
全球500強華人講師
多家機構高級顧問∕培訓專家


個人著作：
《營銷策劃與營銷實戰》、《現代營銷方式》等書籍10部，獲全國大學出版社優秀暢銷圖書獎。
公開發表論文50余篇，文章和觀點被銷售與市場雜志社收錄《營銷實踐五年之路》、《銷售與市場十年經典》等。 

作為中國最早一批進入策劃領域的房地產營銷人，兼任策劃公司、廣告公司、房地產公司顧問/策劃總監。有一大批成功的策劃作品在《銷售與市場》、《品牌》等雜志發表。獲有聯合國國際勞工局頒發的管理咨詢證書，先后為一大批企業作過房地產營銷策劃、管理咨詢和員工培訓。十多年顧問和培訓的行業經驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創新的引領者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業好評。

主講課程：
①新形勢下的房地產全程策劃與創新營銷
②打造銷售鐵軍──房地產銷售技能強訓
③中國房地產品牌營銷與管理實戰
④客戶開發與卓越的房地產客戶關系管理
⑤團隊建設與銷售激勵
⑥房地產目標管理與計劃管理
⑦個人技能（時間管理、情緒與壓力管理、營銷禮儀等）