人們遇到不同意見時通常反映：

對抗

妥協(xié)

談判

什么是商人？

商場是一張談判桌

視頻播放：商人的特質(zhì)

第一節(jié) 談判的準(zhǔn)備工作

談判的具體內(nèi)容

談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗、能力等有關(guān)知識

對方的需要

談判時間

談判地點(diǎn)

我們的目的是什么

所期望最佳結(jié)果

可接受的最壞結(jié)果

談判的優(yōu)勢

談判的不足

演練案例：搏出位還是耍大牌？

 

驢型對手

視頻案例：氣勢是關(guān)鍵

l狐型對手

羊型對手

視頻案例：氣氛營造大師

梟型對手

第三節(jié) 談判原則

讓對方首先表態(tài)

難得糊涂

不要讓對方起草合同

每次都要審讀協(xié)議

白紙黑字更可信

集中于當(dāng)前的問題

案例：措辭含混的合同

第四節(jié) 談判策略

紅臉黑臉策略

最后期限法

內(nèi)功碉堡法

拖延戰(zhàn)術(shù)

疲勞策略

欲揚(yáng)先抑

虛假僵局

聲東擊西

兜底策略

既成事實

得寸進(jìn)尺

哀兵策略

人海策略

苦肉計

來回折騰法

利益受損假設(shè)

視頻案例：煤礦血案里的博弈

雙方用了哪些策略？

雙方的底線是什么？

假如你是礦長，你會用什么策略使對方露餡？

演練案例：倚老賣老的經(jīng)銷商

 

迂回入題

介紹己方人員入題

事件入題

煙霧彈入題

演練案例：兵臨城下

不要徹底答復(fù)

不要正面答復(fù)

不要確切答復(fù)

不要倉促答復(fù)

降低提問者追問的興致

魔術(shù)助演女郎法則

禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題

找借口拖延答復(fù)

互惠

承諾及一致

視頻案例：非誠勿擾

社會認(rèn)同

喜好

權(quán)威

短缺

角色扮演：買賣房子

第六節(jié) 談判過程攻略

開局階段對于整個談判的意義——定疆界

1. 開出高于預(yù)期的條件

沒有高出會讓自己喪失談判空間

2. 永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價

第一次報價不靠譜

3. 學(xué)會感到意外

反應(yīng)越大，對方越心虛

4. 避免對抗性談判

否則容易陷入僵局

5. 做不情愿的賣家和買家

對方吃定了你，你就吃定了虧

演練案例：客戶將你軍

中場階段對于整個談判的意義——陣地戰(zhàn)

1. 應(yīng)對沒有決策權(quán)的對手

TMD測試對方有沒有決策權(quán)。

2. 服務(wù)價值遞減

沒有白紙黑字對方會抵賴

3. 絕對不要折中

既然對方折中，你可以對折

4. 應(yīng)對僵局

轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

演練案例：強(qiáng)勢客戶造成的僵局

終局階段對于整個談判的意義——捏分寸

1. 紅臉-黑臉策略

2. 蠶食策略

利用對方松懈，可以有利可圖

3. 如何減少讓步的幅度

這是一門大學(xué)問

4. 欣然接受

見好就收，完美收官

演練案例：降價怎么個降法？
 

創(chuàng)維集團(tuán) 培訓(xùn)經(jīng)理

萬科地產(chǎn) 培訓(xùn)經(jīng)理

多彩集團(tuán) 海外銷售總監(jiān)

華爾街全球英語培訓(xùn) 銷售經(jīng)理

因勢營銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問

新美商學(xué)院院長

自媒體《營銷牟略》主講人

華中科技大學(xué)EMBA特聘講師

前沿金壇獎2011杰出貢獻(xiàn)獎

 

牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實踐經(jīng)驗，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過200個城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。