自用產(chǎn)品是直銷事業(yè)的起點

1．賣點評估法：塑造挖掘直銷產(chǎn)品的價值和賣點

顯性價值

隱性價值

案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發(fā)的慘案

顯性成本

隱性成本

案例：從出不窮的食品安全事件

2．產(chǎn)品組合法：直銷產(chǎn)品組合的力量

主力品：當(dāng)前銷售和贏利的重點直銷產(chǎn)品

集客品：以優(yōu)惠條件招徠顧客的直銷產(chǎn)品

潛力品：培育未來主力的直銷新產(chǎn)品

標(biāo)識品：讓顧客識別特色的招牌直銷產(chǎn)品

一般品：與主力品配套的其他直銷產(chǎn)品

案例：一瓶口噴賣成了直銷領(lǐng)導(dǎo)人

 

視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是直銷成功的前提

視頻案例：誰占了上風(fēng)？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關(guān)鍵

工具：用SPIN模式挖掘需求

背景問題：尋找客戶的傷口

難點問題：揭開傷疤

暗示問題：傷口上撒鹽

示益問題：給傷口抹藥

SPIN情景案例：你不說我還真不了解直銷

案例：沒有挖掘需求造成的惡果——煮熟的鴨子也會飛走

1．漸次激活法：循序漸進(jìn)地拿下客戶

賣點吸引

需求激活

滿足買點

系統(tǒng)解決

情景案例：讀你千遍也不厭倦

2．障礙規(guī)避法：去除直銷業(yè)務(wù)拓展的障礙

認(rèn)知障礙：化解對直銷行業(yè)的誤解

價值障礙：闡述直銷行業(yè)的獨特價值

關(guān)系障礙：打消顧客的顧慮

行為障礙：呈現(xiàn)直銷的便利性

 

三、讓客戶喜歡產(chǎn)品

工具：產(chǎn)品介紹 - F A B

直銷產(chǎn)品的屬性

直銷產(chǎn)品的優(yōu)勢

直銷產(chǎn)品的好處

1．客戶性格解析法——各種不同類型的客戶分析及對策

支配型——控制欲強(qiáng)的客戶：先迎合再影響

表達(dá)型——表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶：先啟發(fā)后引導(dǎo)

分析型——好奇心強(qiáng)的客戶：先分析再證明

和藹型——歸屬感強(qiáng)的客戶：先共情再共識

2．換位突破法——當(dāng)從一個角度拿不下一個客戶時

維度一：縱軸——空中，陸地，水下

維度二：橫軸——情感，利益，探求

案例：侯小平拜師

 

四、 促進(jìn)雙方成交

1．超級影響力法——說服別人的強(qiáng)大工具

互惠——知恩圖報

案例：取法乎上，僅得乎中

承諾及一致——承諾的壓力

視頻案例：非常勿擾

社會認(rèn)同——從眾心理

喜好——投其所好

權(quán)威——迷信權(quán)威

案例：處方可信度

短缺——怕失去

案例：真去倉庫了嗎？

2．差異凸顯法——同質(zhì)化的直銷市場上被選擇的是有差異性的東西

制造差異

案例：愛她，就給她吃哈根達(dá)斯！

放大差異

案例：兩個座位，決定一個世界

創(chuàng)造差異

 

工具：S-E-R-V-I-C-E 的含義

微笑

專業(yè)

友善

個性

邀請

環(huán)境

關(guān)心

1．“一三七服務(wù)”法——幫新客戶走上正軌，減少客戶流失

當(dāng)天電話

三天登門

七天再聯(lián)系

2．資源深度挖掘法——點、線、面、體，全面突破

資源深度挖掘過程：

定位：從名單里挑出合適人選

跟進(jìn)：長期、耐心地跟進(jìn)，溝通

機(jī)遇：找準(zhǔn)需求，巧妙、自然切入

極點：聚焦在一點突破

成線：認(rèn)識一串人

延伸：線上的每個人都可以延伸

建網(wǎng)：網(wǎng)上的每個人都可深挖
 

創(chuàng)維集團(tuán) 培訓(xùn)經(jīng)理

萬科地產(chǎn) 培訓(xùn)經(jīng)理

多彩集團(tuán) 海外銷售總監(jiān)

華爾街全球英語培訓(xùn) 銷售經(jīng)理

因勢營銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問

新美商學(xué)院院長

自媒體《營銷牟略》主講人

華中科技大學(xué)EMBA特聘講師

前沿金壇獎2011杰出貢獻(xiàn)獎

 

牟老師是市場營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實踐經(jīng)驗，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊屢創(chuàng)佳績。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實銷踐以及對中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過200個城市，現(xiàn)場受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。