【培訓對象】


【培訓收益】
本課程以人脈經營和高層銷售為主線，通過近30個實戰案例將人脈關系特性、情商矩陣、人際關系發展四部曲、人際關系維護的GCLF 原則、DISC性格分析工具、高層銷售-“識局、做局、破局”等理論工具緊密結合在一起，使學員理論聯系實際，系統性的掌握人脈經營與高層銷售的方法，達到醍醐灌頂、融會貫通的效果，解決長期困擾B2B銷售經理的人脈資源少、高層銷售技能差的兩個業績瓶頸。

第一單元 初識人脈與圈子

1、人脈的定義

2、人脈的四個特性

3、特征一：情感圈層特性

4、特征二：共同標簽特性

5、特征三：網絡聯絡特性

6、特征四：動態變化特性

7、人脈經營的核心-升級人際圈

 

第二單元 建立人脈發展的能力-情商

1、什么是EQ（Emotional Quotient）

2、聰明是智商，智慧是情商

2、IQ-EQ矩陣：四種人的人生結局

3、【互動】EQ情商測試

4、情商函數

5、【案例】高情商對話

 

第三單元 人際關系發展四部曲

1、關系=信任+利益+情感

2、【案例】客戶孩子的病

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調銷售人員的產品演示

5、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】技術交流策略

7、【工具】運用老客戶的口碑

8、【互動】一個真實案例的討論

9、人際關系發展四部曲之一：建立好感

10、【案例】兵乓球館的奇遇

11、【案例】喝酒的問題

12、【案例】不會笑的客戶

13、【案例】家庭教師

14、人際關系發展四部曲之二：建立信任

 

15、【案例】發錯的短信

16、【案例】不合適的承諾

17、人際關系發展四部曲之三：提供利益

18、利益=組織利益+個人利益

19、如何讓對方摘下面具

20、【工具】四種人際關系距離的概念

21、重要的能力：誘惑

22、看透對方的五張面孔：公眾自我、職業自我、個人自我、隱私自我和私密自我

23、人際關系發展四部曲之四：建立情感

24、建立情感的三種時機

25、建立基于成功之前的關系

26、【案例】第三任董事長是誰？

27、【案例】提前培養的教練

28、建立基于人生關鍵時刻的關系

29、【案例】提前培養的教練

30、建立基于落難之后的關系

31、【案例】落難的局長

32、錦上添花不如雪中送炭

33、情感銀行的存款與取款

 

第四單元 人際關系維護的四個原則：GCLF

1、對人慷慨  Generous

2、圍繞事業  Cause

3、長線投資  Long-term investment

4、廣結善緣  Friendly

  5、【案例】陳光標如何運作關系？

6、【案例】軟臥包廂里的貴人

7、銷售同行與老客戶的力量

 

第五單元 與不同性格的客戶相處

 

1、  DISC性格理論

2、  D老虎型客戶的特征、識別與應對策略

3、  I孔雀型客戶的特征、識別與應對策略

4、  S樹袋熊型客戶的特征、識別與應對策略

5、  C貓頭鷹型客戶的特征、識別與應對策略

6、 變色龍型客戶的特征、識別與應對策略

7、 【測試】DISC性格自測

 

第六單元 高層銷售-識局

1、面向高層決策者銷售的重要性

2、高層決策者五大特點

3、識別客戶組織的權力分配機制

4、識別高層對下屬的影響力度：職位、職權、領導力

5、影響高層權力發揮的四個要素

6、識別客戶內部的政治

7、【案例】一次搞砸的拜訪

8、識別對立者對高層的影響

9、【案例】誰是真正的朋友

10、識別客戶的決策機制

11、識別高層決策者的需求

12、需求冰山理論

13、【案例】局長的煩惱

14、【案例】思科網絡實驗室

 

第七單元 高層銷售-做局

1、  設計面見高層的時機

2、  接近高層四種策略

3、  【案例】飛機上的偶遇

4、  【案例】某電廠設備招標采購案例

5、  【案例】局長的司機

6、  【案例】美女銷售的小本子

7、  【案例】一封寫給高層的信

 

 

 

第八單元 高層銷售-破局

 

1、利用高層破局的三種思路：

高層施壓、高層暗示、高層中立

2、高層破局的目標：定規則、定對手、定評委

2、高層溝通：切入高層的頻道

3、【案例】一串黃花梨手串

4、【案例】賴昌星：不怕領導講原則，就怕領導沒愛好

5、激發高層痛點

6、呈現解決方案-IMPACT 價值陳述法

 

 

 

 

 

工業品實戰營銷專家

工信部工業品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

中國企業教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

國內工業品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業培訓機構的專職講師；

現任：上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團項目型銷售策略與技巧》

《工業品大客戶銷售策略與技巧》

《工業品大客戶戰略客戶關系管理》

《中國式關系營銷》

《工業品基礎銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團隊管理者》

戰略管理類：

《工業品品牌戰略規劃與整合營銷傳播》

《工業品營銷戰略新思維》

《工業品企業戰略轉型與商業模式創新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰略規劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰略規劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰略規劃項目
培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電
環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 如何成為銷售精英

   

  【現狀】1、 銷售接單不知從哪里切入，是心態問題還是技巧問題？2、 顧客進店不久就匆匆離去，是導購問題還是產品問題？3、 顧客對產品和價格都滿意，就是不肯下單是什么原因？4、 為啥銷售上班都任勞任怨，可是銷售業績卻無法倍增？【課程內容】第一單元：導入——增加導購危機感、提升自身學習改變的..

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• 銷售精英激勵與實戰技能提升

   

  引言：人生不過常與福一、關于幸福的探討萬般皆福氣煩惱即菩提大開心靈 放飛思想人之患，好為人師觀念改變 收獲無限關于“學習”的探討有目標不盲 有計劃不忙盲目學不如不學二、陽光心態與動力激發積極與消極心態的區別不該有的四種心態職場五大積極心態尋找人與人之間差別抱怨不是唯一..

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• 狼性銷售精英魔鬼特訓

   

  第一部分：狼性精神五項解密及鍛造1. 狼性6種特征深度解密2. 狼性處世6種大智慧3. 狼性不足的5項要因4. 狼性鍛造的6項指引5. 狼性鍛造的5大真言 案例分析（一） 專題討論（二） 現場模擬（三）第二部分：銷售拜訪前五項準備1. 拜訪前5種心態的準備2...

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• 銷售精英2天一夜瘋狂訓練

   

  一．銷售人員應該具備的10個心態1．做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望2．做銷售不要總是為了錢 — 有理想3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮4．具備“要性”和“血性” — 激情5．世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信6..

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• ★ 馬堅行：銷售精英區域市場開發策略

   

  課程大綱： 第一單元：優秀區域經理心態修煉 一、營銷是太陽底下最具挑戰性的工作 二、優秀區域經理心態修煉 第一項：老板心態 第二項：自信心態 第三項：目標心態 第四項：誠信心態 第五項：專業心態 第六項：渠道心態 三、《銷售人員十條軍規》 第二單元：區域市場的規劃 一、你懂區域市場“規劃”嗎？ 沒有規劃帶來的后果： 問題一：&ld..

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• 大客戶銷售精英核心能力提升

   

  一、大客戶分析1.大客戶特征a.采購對象不同b.采購金額不同c.銷售方式不同d.服務要求不同2.大客戶資料收集a.客戶資料b.競爭對手c.項目資料d.客戶個人資料3.大客戶采購（招標）流程分析（案例）a.發現需求b.內部醞釀c.系統設計d.評估比較e.購買承諾f.安裝實施g.銷售影響..

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