【培訓(xùn)對(duì)象】
2C銷售人員 導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 經(jīng)銷商

【培訓(xùn)收益】
1.掌握提升形象力的方法
2.掌握如何獲取知識(shí)和技能
3.提升信息的獲取和分析能力
4.提升銷售溝通能力和談判能力
5.提升銷售執(zhí)行力和培訓(xùn)客戶的能力

 【課程大綱】

第一單元  形象力

形象是一個(gè)泛概念，我們談些具體的。這是一個(gè)需要顏值的時(shí)代，包裝是永恒的主題。銷售業(yè)務(wù)的“顏值”也是銷客的形象。銷客的形象主要由兩大內(nèi)容決定：內(nèi)在形象和外在形象。一個(gè)人的心態(tài)和理念是內(nèi)在形象的主體，內(nèi)在形象體現(xiàn)于外部。外在形象主要有銷售禮儀和個(gè)人形象呈現(xiàn)，舉手投足可見(jiàn)功底。

一、概念理解

1.形象是宣傳；2.形象是品牌；3.形象是背書

二、具體內(nèi)容

（一）外部形象

1.儀容儀表：發(fā)型、面部、手部、服飾

2.舉止動(dòng)作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐

3.接人待物：介紹、握手、名片、手勢(shì)、座次、餐飲、接送

（二）內(nèi)在形象

1.傳統(tǒng)品質(zhì)：正直、善良、謙遜

2.積極心態(tài)：樂(lè)觀、堅(jiān)持、寬容

3.理想信念：目標(biāo)、自信、行動(dòng)

三、佛語(yǔ)三句

1.相由心生，境隨心轉(zhuǎn)

2.一切都是最好的安排

3.我不入地獄誰(shuí)入地獄

第二單元  知識(shí)力

知識(shí)就是力量，培根的這句名言哪個(gè)時(shí)代都是正確的。草莽年代已經(jīng)過(guò)去，今天的市場(chǎng)對(duì)銷售人員提出了很高的知識(shí)要求，銷售人員需要掌握很多的知識(shí)，包括互聯(lián)運(yùn)用的知識(shí)?？芍R(shí)是汪洋大海，百度的知識(shí)隨時(shí)可獲取，銷售人員需要掌握哪些知識(shí)？如何高效地獲取必備的知識(shí)？

一、知識(shí)力原則

1.空杯心態(tài)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)

2.專業(yè)知識(shí)，專家角色

3.制定計(jì)劃，讀幾本書

二、必學(xué)理論與法則

1.4P：經(jīng)典營(yíng)銷理論

2.CDV：客戶讓渡價(jià)值

3.AIDMA：注意-興趣-欲望-記憶-行動(dòng)

4.FABE：特點(diǎn)-作用-利益-見(jiàn)證

5.SPIN：顧問(wèn)式銷售法

三、快速提升知識(shí)力

1.搜集知識(shí)：網(wǎng)絡(luò)搜索、書本摘錄、平時(shí)積累

2.加工知識(shí)：總結(jié)、歸納、提煉、歸檔

3.使用知識(shí)：舉一反三，學(xué)以致用

4.分享知識(shí)：分享更有價(jià)值

第三單元  信息力

任何商戰(zhàn)中，信息是第一戰(zhàn)斗力。銷售中的信息同樣是關(guān)鍵。銷售人員如何獲取有效信息，如何分析信息，如何運(yùn)用信息是一種需要訓(xùn)練的能力。信息無(wú)處不在，銷售人員還需要學(xué)會(huì)甄別信息，檢測(cè)信息的真?zhèn)魏涂捎眯浴?span lang="EN-US">

一、信息是核心力量

1.沒(méi)有信息等于瞎子和聾子

2.信息決定競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)

3.信息具有多元性

二、獲取銷售所需信息

1.獲取新客戶信息：傳統(tǒng)方式和互聯(lián)網(wǎng)方法

2.獲取準(zhǔn)客戶信息：溝通策略、跟進(jìn)頻率、建立信任

3.獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：不贊成使用不正當(dāng)手段獲取對(duì)手信息

三、獲取信息后行動(dòng)

1.判斷信息，檢測(cè)信息

2.制定預(yù)案，組織資源

3.迅速響應(yīng)，防范未然

第四單元  溝通力

銷售就是溝通，任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷客和客戶之間的業(yè)務(wù)范疇的溝通，如何通過(guò)溝通接觸到你的客戶，如何通過(guò)溝通讓客戶了解你和你的產(chǎn)品，通過(guò)溝通客戶相信你和你的產(chǎn)品，從而讓客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，這就是成功的溝通。溝通是一門很深的藝術(shù)。

一、銷售溝通三大原則

1.重視：不以貌取人

2.熱情：微笑面對(duì)、積極主動(dòng)

3.真誠(chéng)：不隱瞞、不坑害、不逃避

二、銷售溝通十大技能

1.善問(wèn)/傾聽(tīng)/簡(jiǎn)說(shuō)

2.同理心/不爭(zhēng)論/認(rèn)同感/贊美點(diǎn)

3.問(wèn)一答三/語(yǔ)氣溫和/總結(jié)復(fù)述

三、銷售溝通三大場(chǎng)景

1.電話溝通：核心要點(diǎn)與策略

2.拜訪溝通：拜訪前、拜訪中、拜訪后

3.接待溝通：邀請(qǐng)、接待、談判、簽約

四、微信溝通注意事項(xiàng)

第五單元  談判力

談判也是一種溝通，但談判是一種特殊的溝通，因?yàn)檎勁械哪康暮苊鞔_，就是為了成交目標(biāo)。談判是一門高深的學(xué)問(wèn)，自古以來(lái)都是重點(diǎn)，也是銷售人員必須學(xué)習(xí)和訓(xùn)練的難點(diǎn)。擁有強(qiáng)談判力，銷售如虎添翼。

一、談判概述與理念

1.什么是談判

2.為什么要談判

3.談判的立場(chǎng)與原則

二、談判中的報(bào)價(jià)策略

1.報(bào)價(jià)之前設(shè)置價(jià)格底線

2.報(bào)價(jià)高于低于等于底線

3.讓對(duì)方先報(bào)價(jià)及情勢(shì)

三、四大核心讓步策略

1.絕不輕易接受報(bào)價(jià)

2.表現(xiàn)顧慮與震驚

3.不輕易提中間價(jià)

4.逐漸減少讓步

四、九大談判說(shuō)服策略

1.暴露成本/時(shí)空壓力/條件交往

2.客戶見(jiàn)證/挖掘痛點(diǎn)/替代方案

3請(qǐng)第三方/增值服務(wù)/紅臉黑臉

第六單元  執(zhí)行力

再好的形象、知識(shí)和能力也不一定是王牌銷售，王牌銷售最核心的優(yōu)勢(shì)是執(zhí)行力，執(zhí)行力是一個(gè)人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的必備因素。因此，如何提升銷售人員的執(zhí)行力成為銷售成功的關(guān)鍵。提升執(zhí)行力，不僅要有理念，更要懂得方法。

1.執(zhí)行力的基因：事業(yè)人格

2.執(zhí)行力的本質(zhì)：結(jié)果導(dǎo)向

3.執(zhí)行力的方向：客戶價(jià)值

4.執(zhí)行力的保證：五大習(xí)慣

5.執(zhí)行人才要求：三大標(biāo)準(zhǔn)

6.執(zhí)行力的秘訣：32字箴言

第七單元  培訓(xùn)力

隨著時(shí)代的發(fā)展，銷售經(jīng)理面臨更多的挑戰(zhàn)，不僅要成交，還要幫助客戶，尤其是幫助經(jīng)銷商和分銷商，那就要具備培訓(xùn)客戶及其團(tuán)隊(duì)的能力，把自己以上學(xué)習(xí)的、自己擅長(zhǎng)的傳遞給團(tuán)隊(duì)，并且毫無(wú)保留，這是銷售的王者風(fēng)范。

一、精選內(nèi)容，制作課件

1.多個(gè)主題，構(gòu)建體系

2.收集材料，編成文檔

3.課件精煉，圖文并茂

二、自我訓(xùn)練，內(nèi)部通關(guān)

1.分段成稿，熟記背誦

2.對(duì)照課件，自由發(fā)揮

3.內(nèi)部分享，修改提升

三、培訓(xùn)課堂的三大技能

1.六種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)方法

2.四種常見(jiàn)互動(dòng)方式

3.培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)技巧

高定基，營(yíng)銷學(xué)研究生，資深銷售講師、服務(wù)講師，銷售評(píng)論家，資深海底撈講師、房地產(chǎn)講師、經(jīng)銷商講師、建材家居講師，新銷售學(xué)堂首席講師、曾獲中國(guó)100強(qiáng)講師，紀(jì)念中國(guó)培訓(xùn)30年華譽(yù)獎(jiǎng)等榮譽(yù)。

 

10年上市公司工作經(jīng)驗(yàn)，16年管理實(shí)踐和研究經(jīng)驗(yàn)，主要研究領(lǐng)域是銷售和服務(wù)，并緊跟互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏；服務(wù)過(guò)的大企業(yè)有美的、電信、移動(dòng)、恒大、聯(lián)想、萬(wàn)科、海信、圣象、鳳鋁、大自然、國(guó)民集團(tuán)、永佳集團(tuán)、紅星美凱龍等300余家行業(yè)翹楚和先進(jìn)企業(yè)。

• 打造地推鐵軍的四項(xiàng)修煉

   

  一、地推團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團(tuán)隊(duì)的必經(jīng)之路（1）地推團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本（2..

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• 卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(zhǎng)的角色認(rèn)知一、新常態(tài)下我國(guó)銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)1. 新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型2. 新常態(tài)下客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標(biāo)準(zhǔn)化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)型中的重要作用二、支行長(zhǎng)的幾..

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• 班組長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責(zé)艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負(fù)責(zé)？向下對(duì)老板負(fù)責(zé)，向上對(duì)員工負(fù)責(zé)我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標(biāo)是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項(xiàng)修煉：打造團(tuán)隊(duì)的修煉——以一當(dāng)十，以十當(dāng)..

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• 卓越客戶服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉

   

  一、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)——認(rèn)識(shí)服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠(chéng)度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè)公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠生產(chǎn)系統(tǒng)管理人員（TWI）的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉 TWI的沿革及其設(shè)計(jì)的精神1.內(nèi)容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項(xiàng)修煉 TWI在今日的活用JI工作教導(dǎo)–Job Instruction班組長(zhǎng)教新人1.理解正確工作教導(dǎo)步驟 2.熟練工作教導(dǎo)的四階段指導(dǎo)法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強(qiáng)化教導(dǎo)的準(zhǔn)備事項(xiàng)5.主管對(duì)本身職務(wù)..

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• 班組長(zhǎng)成功之七項(xiàng)修煉

   

  Step 1 新形象的樹(shù)立與實(shí)際應(yīng)用1班組長(zhǎng)管理現(xiàn)狀調(diào)研與分析2班組成員構(gòu)成與定位3擔(dān)任班組長(zhǎng)的重要意義4新時(shí)代班組長(zhǎng)角色的轉(zhuǎn)換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對(duì)自己的角色、規(guī)范、權(quán)力、義務(wù)準(zhǔn)確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長(zhǎng)的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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