一、 地推團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰

1. 思考：地推銷(xiāo)售需要什么樣的人才？

2. 布局：合理的分工和角色定位

3. 招聘：大量的招聘和淘汰是地推團(tuán)隊(duì)的必經(jīng)之路

（1）地推團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性

（2）什么樣的人適合做地推

（3）如何有效面試

4. 培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力

（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本

（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來(lái)源

（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化

（4）培訓(xùn)考核：沒(méi)有考核的培訓(xùn)是無(wú)效的

5. 團(tuán)隊(duì)文化：正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合

（1）價(jià)值觀導(dǎo)向：要有大公司的信念

（2）工作氛圍：執(zhí)行力、配合力、競(jìng)爭(zhēng)力、極致力

（3）團(tuán)隊(duì)氛圍：有制度、有匪氣

6. 溝通管理：處理好細(xì)節(jié)

（1）溝通的障礙

（2）溝通的風(fēng)格

（3）溝通的策略和技巧

（4）沖突的管理

7. 獎(jiǎng)懲：制定合理的激勵(lì)和淘汰制度，淘汰不良是對(duì)優(yōu)秀人員的保護(hù)

（1）需求的識(shí)別和激勵(lì)的維度

（2）激勵(lì)的方法和技巧：掌握多維度激勵(lì)

（3）績(jī)效的管理：價(jià)值觀和業(yè)績(jī)的多維度考量

（4）員工的懲罰技巧與淘汰

二、 地推流程管理修煉-定目標(biāo)、盯過(guò)程、拿結(jié)果

1. 思考：地推銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程重要還是結(jié)果重要

2、定目標(biāo)

（1）定目標(biāo)

1) 方向

2) 方法

3) 動(dòng)力

（2）談目標(biāo)

（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬

3、追過(guò)程

（1）追過(guò)程中常見(jiàn)的錯(cuò)誤

（2）三報(bào)四會(huì) 

（3）四盯三到

（4）排優(yōu)先級(jí)

（5）保持戰(zhàn)斗力

（6）聚焦和擊穿

4、拿結(jié)果

（1）個(gè)人復(fù)盤(pán)

（2）團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)

（3）結(jié)果獎(jiǎng)懲  

5、銷(xiāo)售管理手冊(cè)的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具

（1）手冊(cè)細(xì)化的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度

（2）手冊(cè)執(zhí)行的檢查和優(yōu)化

三、 地推的打法修煉-如何克敵制勝

1. 思考：地推目標(biāo)客戶(hù)有哪些特點(diǎn)？

2. 目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)分析

3. 制定銷(xiāo)售SOP

4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)

（1） 客戶(hù)信息的收集

（2） 客戶(hù)的篩選

（3） 完成開(kāi)發(fā)

（4） 銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理

5. 陌拜和電話(huà)邀約

1）陌拜的管理

2）電話(huà)邀約的管理

6. 客戶(hù)拜訪(fǎng)

（1）拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備

（2）客戶(hù)破冰

（3）客戶(hù)溝通的蛇鶴八步

（4）客戶(hù)溝通技巧

（5）客戶(hù)成交技巧

7.  產(chǎn)品介紹

（1）產(chǎn)品介紹的思路

（2）產(chǎn)品介紹的技巧

8.  異議處理

（1）處理異議的思路

（2）處理異議的步驟

（3）常見(jiàn)的異議處理方式

（4）識(shí)別不良客戶(hù)和處理

四、 地推管理者的自我修煉—管理者是團(tuán)隊(duì)的魂魄

1. 思考：優(yōu)秀管理者的特點(diǎn)

2. 明確自身的團(tuán)隊(duì)角色和定位

3. 如何做自我評(píng)估

（1）GAPS分析

（2）明確優(yōu)勢(shì)，莫讓優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)

4. 時(shí)間管理

5. 學(xué)會(huì)授權(quán)：用人要疑和疑人要用

（1）授權(quán)的自我障礙

（2）授權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)

（3）授權(quán)的對(duì)象、程度和方法：大膽用、公開(kāi)疑

（4）授權(quán)的改善

6. 管理者的自我學(xué)習(xí)和提升

7. 課后完成：建立行動(dòng)計(jì)劃和成長(zhǎng)計(jì)劃表

總結(jié)：整合四項(xiàng)修煉、打造地推鐵軍

 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

• 卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(zhǎng)的角色認(rèn)知一、新常態(tài)下我國(guó)銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)1. 新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型2. 新常態(tài)下客戶(hù)價(jià)值的轉(zhuǎn)化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標(biāo)準(zhǔn)化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)型中的重要作用二、支行長(zhǎng)的幾..

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• 班組長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責(zé)艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負(fù)責(zé)？向下對(duì)老板負(fù)責(zé)，向上對(duì)員工負(fù)責(zé)我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標(biāo)是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項(xiàng)修煉：打造團(tuán)隊(duì)的修煉——以一當(dāng)十，以十當(dāng)..

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• 卓越客戶(hù)服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉

   

  一、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)——認(rèn)識(shí)服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠(chéng)度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè)公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠生產(chǎn)系統(tǒng)管理人員（TWI）的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉 TWI的沿革及其設(shè)計(jì)的精神1.內(nèi)容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項(xiàng)修煉 TWI在今日的活用JI工作教導(dǎo)–Job Instruction班組長(zhǎng)教新人1.理解正確工作教導(dǎo)步驟 2.熟練工作教導(dǎo)的四階段指導(dǎo)法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強(qiáng)化教導(dǎo)的準(zhǔn)備事項(xiàng)5.主管對(duì)本身職務(wù)..

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• 班組長(zhǎng)成功之七項(xiàng)修煉

   

  Step 1 新形象的樹(shù)立與實(shí)際應(yīng)用1班組長(zhǎng)管理現(xiàn)狀調(diào)研與分析2班組成員構(gòu)成與定位3擔(dān)任班組長(zhǎng)的重要意義4新時(shí)代班組長(zhǎng)角色的轉(zhuǎn)換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對(duì)自己的角色、規(guī)范、權(quán)力、義務(wù)準(zhǔn)確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長(zhǎng)的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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• 服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)化五項(xiàng)修煉

   

  引子：服務(wù)意識(shí)為什么要有服務(wù)顧客的意識(shí)顧客是怎樣失去的顧客要什么——服務(wù)關(guān)鍵因素顧客服務(wù)的等級(jí)第一講：看的技巧實(shí)戰(zhàn)演練：察顏觀色目光注視觀察顧客的技巧顧客的五種需求人類(lèi)需求的特點(diǎn)機(jī)會(huì)與需求的關(guān)系實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測(cè)顧客的需求第二講：聽(tīng)的技巧聽(tīng)為什么會(huì)拉近與顧客的關(guān)系？?jī)A..

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