【培訓(xùn)對象】
支行長、副行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：通過對新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)的競爭分析，幫助學(xué)員建立管理者的經(jīng)營和管理意識，培養(yǎng)良好的網(wǎng)點(diǎn)管理者思維框架 ● 網(wǎng)點(diǎn)定位：通過深入剖析客戶、產(chǎn)品、形象、戰(zhàn)略，幫助學(xué)員建立服務(wù)營銷定位理念，能夠精準(zhǔn)完成網(wǎng)點(diǎn)的市場定位 ● 經(jīng)營戰(zhàn)略：通過系統(tǒng)的了解CIS服務(wù)系統(tǒng)以及網(wǎng)點(diǎn)營銷的4P理論，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+思維，幫助學(xué)員建立在互聯(lián)網(wǎng)競爭時(shí)代的經(jīng)營戰(zhàn)略思維 ● 運(yùn)營管理：以網(wǎng)點(diǎn)日常運(yùn)營為核心，通過現(xiàn)場管理、營銷管理、用戶管理以及突發(fā)事件管理的學(xué)習(xí)與介紹，充分掌握網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理的核心要素，能夠游刃有余的進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理 ● 人員結(jié)構(gòu)：通過四類網(wǎng)點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)剖析，幫助學(xué)員建立正確的網(wǎng)點(diǎn)人員管理思維，掌握五大職能員工的工作職責(zé)與管理方法；同時(shí)能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)員工的現(xiàn)狀較好的結(jié)合培訓(xùn)、輔導(dǎo)與激勵(lì)措施

 導(dǎo)論：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢（1H）

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

1. 新82定律客群價(jià)值挑戰(zhàn)

2. O2O金融競爭模式挑戰(zhàn)

3. 零售產(chǎn)品多元化營銷挑戰(zhàn)

4. 特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗(yàn)挑戰(zhàn)

5. 智能化轉(zhuǎn)型崗位效能挑戰(zhàn)

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式

1. 場景式服務(wù)

2. 體驗(yàn)式服務(wù)

3. O2O服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 細(xì)分市場帶來的“窄門”效應(yīng)

2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

3. 時(shí)勢造“英雄”也造“狗熊”

小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗(yàn)

第一講：新常態(tài)下的網(wǎng)點(diǎn)市場定位與互聯(lián)網(wǎng)+

一、以客戶為核心的服務(wù)營銷定位

1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的分類

2. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的三維營銷途徑

3. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的價(jià)值分析

4. 客戶價(jià)值公式解析

案例分析：交通銀行客戶定位與客戶管理思維

二、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維變革

1. 爆品思維

2. 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

3. 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

4. 產(chǎn)品的展示途徑與入口思維

案例分析：小米的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與客戶參與

三、以市場定位為核心的網(wǎng)點(diǎn)形象塑造

1. 硬件裝修形象

2. 軟性服務(wù)形象

3. 網(wǎng)點(diǎn)整體印象

4. 網(wǎng)絡(luò)形象打造

案例分析：華潤銀行的網(wǎng)點(diǎn)形象塑造

四、市場戰(zhàn)略為核心的網(wǎng)點(diǎn)定位

1. 內(nèi)部戰(zhàn)略定位

2. 外部戰(zhàn)略定位

3. 四類不同網(wǎng)點(diǎn)形態(tài)的定位差異

工具使用：請根據(jù)以上所學(xué)內(nèi)容，對所在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行SWOT分析

第二講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略與思維變革

一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的CIS管理

1. 服務(wù)理念的統(tǒng)合MI

2. 服務(wù)活動的統(tǒng)合BI

3. 服務(wù)視覺的統(tǒng)合VI

4. 服務(wù)五覺滿足客戶的感覺

案例分析：股份制商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)管理案例分析

小組研討：根據(jù)以上所講內(nèi)容及案例，給我們哪些啟發(fā)？

二、從4P著手做好網(wǎng)點(diǎn)營銷

1. 產(chǎn)品管理促動營銷節(jié)奏（Product）

2. 客戶管理形成粉絲經(jīng)濟(jì)（People）

3. 三大有效渠道把控績效(Place)

4. 七大促銷形式拉動業(yè)績(Promotion)

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)營銷4P理論，分析網(wǎng)點(diǎn)營銷管理及營銷策略的優(yōu)劣，并闡述在網(wǎng)點(diǎn)營銷管理方面受到的啟發(fā)。

 

第三講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理的基本模型

一、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管理

1. 現(xiàn)場管理是管理服務(wù)質(zhì)量

2. 現(xiàn)場管理是客戶滿意度管理

1）服務(wù)規(guī)范

2）排隊(duì)等候

3）環(huán)境與設(shè)施

4）業(yè)務(wù)能力

案例分析：某銀行現(xiàn)場管理警示案例

二、網(wǎng)點(diǎn)營銷管理

1. 網(wǎng)點(diǎn)營銷能力分析

2. 網(wǎng)點(diǎn)營銷計(jì)劃的制定

3. 網(wǎng)點(diǎn)營銷活動的安排

4. 網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)的建立

案例分析：銀行年度營銷方案圖譜

工具使用：年度營銷行事歷表格

三、網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理

1. 客戶檔案管理與CRM系統(tǒng)的有效應(yīng)用

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的CRM系統(tǒng)應(yīng)用

2. 客戶滿意度與客戶忠誠

3. 客戶關(guān)系的時(shí)間、空間管理

4. 鐵粉的管理與滲透

四、網(wǎng)點(diǎn)突發(fā)事件管理

1. 認(rèn)識突發(fā)事件

2. 突發(fā)事件的特點(diǎn)

3. 突發(fā)時(shí)間的分類

4. 突發(fā)事件的處理原則

5. 突發(fā)事件的預(yù)防措施

視頻分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)遭遇搶劫

 

第四講：新常態(tài)下網(wǎng)點(diǎn)人員管理

一、網(wǎng)點(diǎn)的人員結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)

1. 四類網(wǎng)點(diǎn)人員結(jié)構(gòu)圖剖析

2. 網(wǎng)點(diǎn)員工的扁平化管理

3. 五類崗位的職責(zé)與管理

二、網(wǎng)點(diǎn)員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1. 四類員工的特點(diǎn)

2. 四類員工的管理策略

3. 員工的輔導(dǎo)四流程

案例分析：某銀行大堂、柜員輔導(dǎo)經(jīng)典案例剖析

三、網(wǎng)點(diǎn)員工的激勵(lì)與留存

1. 了解員工的工作動機(jī)

2. 赫茲伯格的“雙因素激勵(lì)”理論

案例分析：許三多的動機(jī)給我們帶來的啟發(fā)

小組研討：結(jié)合自己的網(wǎng)點(diǎn)情況，制定員工激勵(lì)措施

課程小結(jié)與問題解答

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》：讓營銷變得簡單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略》

《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷與固化》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》

《卓越支行長的六項(xiàng)修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營銷策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目3期。

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費(fèi)者為中心的會員、支付、庫存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強(qiáng)調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈更深層次打通，滿足消費(fèi)者更為個(gè)性化的體驗(yàn)性需求,新零售研究核心是消費(fèi)者。新零售是“消費(fèi)形成買方市場+..

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• 互聯(lián)網(wǎng)品牌塑造實(shí)戰(zhàn)落地

   

  【課程背景】互聯(lián)網(wǎng)帶來了思維的改變。以前媒體上的話都是權(quán)威；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開始，品牌跟消費(fèi)者有限互動；Web 2.0時(shí)代，博客與論壇讓普通人可以發(fā)聲；Web 3.0開創(chuàng)了社會化媒體時(shí)代，也是社會化營銷時(shí)代的消費(fèi)者和品牌都是內(nèi)容創(chuàng)造者。傳統(tǒng)的營銷，是品牌單向到達(dá)消費(fèi)者。社會化營銷，是讓消費(fèi)者通過購買、體驗(yàn)產(chǎn)生口碑，讓其成為傳播者。品牌社會化營銷具有四個(gè)..

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• 移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代O2O創(chuàng)新和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

   

  課程內(nèi)容：趨勢：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)品趨勢和用戶習(xí)慣改變O2O本地化：O2O服務(wù)商業(yè)模式及未來機(jī)會零售平臺企業(yè)：BAT等平臺公司O2O解決方案和連鎖行業(yè)應(yīng)用品牌零售企業(yè)：線下連鎖品牌企業(yè)O2O系統(tǒng)及應(yīng)用傳統(tǒng)企業(yè)：如何利用O2O線下線上結(jié)合營銷整合傳統(tǒng)企業(yè)：如何利用O2O做好服務(wù)思維：大數(shù)據(jù)場景思維O2O總結(jié)和展望課程大綱：第一..

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• 疫情之下的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺營銷

   

  【課程大綱】第一部 電商運(yùn)營之視覺營銷篇1. 營銷類網(wǎng)站定位與首頁布局、陳列（2）打造獨(dú)立網(wǎng)站首頁設(shè)計(jì)的5大原則（1）廣告圖設(shè)計(jì)3大心法.廣告圖設(shè)計(jì)心法2：傳達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化【品牌VI案例演示】（2）廣告圖設(shè)計(jì)4大技法.風(fēng)格表里如一【系列案例演示】.細(xì)節(jié)決定效應(yīng)【系列案例演示】.寶貝詳情頁設(shè)計(jì)的4大模塊思路.6個(gè)情感因..

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• 互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)電商平臺運(yùn)營

   

  課程背景： 海爾、美的、格力、格蘭仕、容聲、小米等制造業(yè)企業(yè)都積極的布局電商。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)與線上營銷技術(shù)的發(fā)展，制造業(yè)營銷電商化、在線化是一個(gè)必然的趨勢。如果一個(gè)制造業(yè)的營銷體系中沒有線上運(yùn)營部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非常可怕。所以制造業(yè)網(wǎng)站、天貓、美團(tuán)、京東等電商平臺已經(jīng)成為每個(gè)制造業(yè)產(chǎn)品銷售的必然渠道。如何做好制造業(yè)電商平臺，如何..

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• 互聯(lián)網(wǎng)爆品戰(zhàn)略運(yùn)營

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在美國和香港上市的紅利，標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展到2.0時(shí)代，無論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)的渠道革命已經(jīng)來臨！傳統(tǒng)行業(yè)的下跌之年，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)紅利減弱，進(jìn)入真功夫血拼時(shí)代。互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型/創(chuàng)業(yè)成功最核心的戰(zhàn)略是什么？答案：產(chǎn)品。更直接點(diǎn)的答案：爆品！第一個(gè)段子：這是一個(gè)淘寶品牌，2012年6月在天..

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