【培訓對象】
支行長、副行長、網點負責人、網點主任、營銷條線人員

【培訓收益】
● 思維轉型：培養以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維 ● 客戶識別：通過客戶經營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯網時代的客戶價值模型 ● 營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據網點的具體經營情況，進行營銷策略的拆分與組合 ● 營銷渠道：結合互聯網營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道 ● 營銷系統：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現營銷系統的搭建

 導論：新常態下的銀行服務營銷發展趨勢（1H）

一、新常態下客戶財富的變革

1. 多元財富

2. 理性財富

3. 專業財富

4. 個性財富

5. 全球財富

二、新常態下銀行服務經濟的變革

1. 多元化服務

2. 體驗式服務

3. 互聯網服務

三、新常態下銀行網點面臨的機遇與挑戰

1. 細分市場帶來的“窄門”效應

2. 新常態的奶酪哲學應用

3. 時勢造“英雄”也造“狗熊”

 

第一講：互聯網時代銀行網點營銷目標（2H）

一、網點營銷的四大目標

1. 品牌宣傳

2. 提升用戶流量

3. 增加用戶資產

4. 提升用戶粘性

5. 建立O2O互動

案例分析：某社區銀行的經典營銷方案

二、點、線、面的營銷思維塑造

1. 營銷活動為突破點

2. 客戶服務為動態線

3. 年度規劃為營銷面

案例分析：某銀行的年度營銷規劃

小組研討：根據以上內容，研討所在網點的營銷定位以及營銷啟示

 

第二講：互聯網時代的客戶有效識別及開拓渠道（3H）

一、從“魚塘理論”了解你的客戶關系

1. “魚塘理論”的定義

2. 從魚塘理論看客戶終身價值

3. 互聯網時代的客戶價值模型

案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網點的營銷模式

小組研討：根據魚塘理論，分析網點的運營情況以及客戶關系現狀

二、三類客戶的有效識別與分類

1. 三類銀行的客戶定位

2. 客戶的三類價值模式

3. 三大價值類型客戶的關注點

4. 三大價值類型客戶對應三類銷售模式

小組研討：根據客戶的三大價值模型，判斷網點客戶營銷過程中的側重點

三、互聯網時代客戶獲得的有效途徑

1. 客戶獲得的三大渠道

2. 三類渠道獲得的三類客戶

3. 互聯網+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯網金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

課程小結與問題解答

 

第三講：互聯網時代三類客戶的營銷策略及方法（4H）

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網點外部動線管理及環境解析

2. 增量客戶的六大營銷策略

1）路演營銷

2）職團營銷

3）公益營銷

4）異業聯盟

5）事件營銷

6）微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經典案例分析

小組研討：根據增量客戶的營銷策略及方法，設計網點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網點內部動線管理及營銷環境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯動營銷

3）目標營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經典案例解析

小組研討：以所在網點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經典案例解析

3. 粉絲經濟的有效運用

小組研討：根據網點實際情況，研討存量客戶的營銷策略

 

第四講：互聯網時代網點營銷系統搭建（2H）

一、網點營銷效果評估

1. 營銷目標評估

2. 營銷成本評估

3. 營銷績效評估

工具使用：網點營銷活動效果評估表

二、網點營銷系統的搭建

1. 營銷隊伍的合理分工

2. 營銷制度的高效執行

3. 營銷工具的有效使用

4. 營銷系統的持續運營

案例分析：某銀行網點的完善營銷系統

小組研討：根據以上啟示和思路，研討本網點的營銷系統搭建步驟

課程小結與問題解答

中國營銷學院特聘高級研究員
中央電視臺特邀嘉賓
美國國際訓練協會PTT培訓師
華南多家培訓機構核心講師 

曾任職于德維森控股總經理助理，某金融機構培訓經理，某教育集團深圳公司總經理，廣州公司總經理，華南區業務總監

實戰經驗：
6年培訓規劃及金融行業從業經歷，致力于服務禮儀、銷售技巧、職業化方面的課程開發培訓及規劃輔導工作。曾主持或參與數百家企業的培訓及輔導項目，與團隊一起幫助數家企業建立了服務標準及培訓流程，訓練了數千名員工；被余世維老師益為“職業化及服務的最佳學習對象”。其中，“服務營銷”課程被多家公司連續多次輪訓。講課注重現場學員參與互動，形式多樣，內容精彩，生動活潑，可操作性非常強。

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