【培訓(xùn)對象】
保險從業(yè)者

【培訓(xùn)收益】
● 掌握財(cái)富傳承需求分析方法及方案制作 ● 掌握法律傳承工具訂立的注意事項(xiàng)、保單的設(shè)計(jì)方法 ● 掌握法律+保險的方式解決客戶的財(cái)富傳承問題

 課程背景：

改革開放近四十年，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世公認(rèn)的巨大成就。而每個家庭也積累了一定的財(cái)富，但隨著第一代創(chuàng)富者也在逐漸老去，“財(cái)富傳承”這一問題已經(jīng)成為社會性的問題。隨著“守富”和“傳承”成為客戶的焦點(diǎn)，客戶在選擇金融產(chǎn)品時更加的謹(jǐn)慎。這就要求保險從業(yè)人員的營銷方式需從“產(chǎn)品為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶需求為導(dǎo)向”，以解決客戶問題為目標(biāo)的新型銷售思路。

本課程以家庭傳承風(fēng)險為基礎(chǔ)，有效解決保險從業(yè)人員在營銷中高端客戶時沒有切入口、找不到痛點(diǎn)的問題。課程從法律風(fēng)險角度講解保險在家庭傳承規(guī)劃中的作用。通過兩天的演練，讓保險從業(yè)人員掌握法律傳承工具訂立的注意事項(xiàng)、保單和保險金信托的設(shè)計(jì)方法，用法律+保險的方式解決客戶的財(cái)富傳承問題。

 課程方式：授課講解+工具應(yīng)用+案例演練

 

課程大綱

話題研討：我們做財(cái)富傳承的目的是什么？

第一講：財(cái)富傳承——勘破生死，達(dá)成幸福

一、財(cái)富傳承常見誤區(qū)

1. 財(cái)富傳承不是“生后事”——生前贈與要規(guī)劃

2. 沒有安排不用怕——法定傳承也能行

3. 財(cái)富傳承是件簡單的事——寫份遺囑就可以

二、財(cái)富傳承新時代來臨——中高端客戶需求解析

1. 背景分析：60年代創(chuàng)富者進(jìn)入財(cái)富交接期

2. 數(shù)據(jù)分析：中高凈值人群數(shù)量與財(cái)富規(guī)模激增

 

第二講：財(cái)富傳承三大核心問題

一、傳給誰——家庭結(jié)構(gòu)

案例引入：財(cái)產(chǎn)一定會傳承給獨(dú)生子女嗎？

案例探討：股神的4000萬遺產(chǎn)繼承糾紛

二、傳什么？

1. 人力資本

2. 文化資本

3. 社會資本

4. 金融資本

三、怎么傳？

1. 金融工具在財(cái)富傳承中的作用及其特性

2. 法律工具在財(cái)富傳承中的作用及其特性

3. 財(cái)富傳承的節(jié)奏控制

4. 子女教育也是傳承的核心

 

第二講：財(cái)富傳承規(guī)劃三個維度

一、傳承方向——傳承心愿

二、傳承數(shù)量——傳承成本

1. 財(cái)務(wù)成本

1）不同財(cái)產(chǎn)種類傳承過程涉及的財(cái)務(wù)成本

2）贈與、遺囑、人壽保單、家族信托四種工具涉及的傳承成本

2. 時間成本

1）公證手續(xù)周期

2）評估周期

3）變現(xiàn)周期

4）訴訟周期

三、傳承控制——傳承風(fēng)險

1. 人的風(fēng)險

1）財(cái)富所有人被控制

2）財(cái)富所有人被認(rèn)定為無民事行為能力人或者限制行為能力人

3）繼承人婚姻變動

4）法定繼承人喪失繼承權(quán)

5）遺囑繼承人去世

6）保單受益人去世（共同災(zāi)難中被保險、受益人同時去世等）

7）繼承人或受益人時未成年人、不能獨(dú)立管理財(cái)產(chǎn)的人

8）財(cái)產(chǎn)無人繼承等

2. 財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險

1）傳承財(cái)產(chǎn)價值變動

2）傳承財(cái)產(chǎn)滅失

3）財(cái)產(chǎn)權(quán)屬有爭議

4）財(cái)產(chǎn)混同

5）財(cái)產(chǎn)非法

6）財(cái)產(chǎn)被侵占、沒收、強(qiáng)制執(zhí)行等

3. 工具的風(fēng)險

1）遺囑被認(rèn)定無效

2）人壽保險被拒賠

3）家族信托被擊穿

4）法律委托違反法律規(guī)定

5）代持風(fēng)險等

 

第四講：財(cái)富傳承規(guī)劃要素分析及流程

一、財(cái)富傳承繼承人特性分析

1. 法定繼承人【民法典還未生效，生效后修改】

1）第一順序繼承人：配偶、子女、父母

2）第二順序繼承人：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母

2. 特殊繼承人

1）孫子女、外孫子女——代位繼承

2）兒媳、女婿

3）撫養(yǎng)人、贍養(yǎng)人、扶養(yǎng)人

4）意料不到的財(cái)產(chǎn)索取人——同居人、遠(yuǎn)親、保姆等

二、財(cái)富傳承財(cái)產(chǎn)特性分析

1. 常規(guī)財(cái)產(chǎn)

1）現(xiàn)金

2）存款

3）房產(chǎn)

4）車輛

5）金銀首飾

6）其他事物財(cái)產(chǎn)等

2. 金融財(cái)產(chǎn)

1）股票

2）債券

3）基金

4）銀行理財(cái)產(chǎn)品等

3. 企業(yè)財(cái)產(chǎn)：公司股權(quán)等

4. 其他財(cái)產(chǎn)

1）死亡賠償金

2）身故撫恤金

3）喪葬補(bǔ)助費(fèi)

4）退休金

5）公積金

6）身故保險金

三、財(cái)富傳承工具特性分析

1. 金融工具特性分析

1）人壽保險

2）保險金信托

2. 法律工具特性分析及演練

1）贈與合同

2）遺囑

3）法律委托

4）另類工具：資產(chǎn)代持

3. 財(cái)富傳承工具組合應(yīng)用——法律工具設(shè)立及保單設(shè)計(jì)

1）遺囑+人壽保險

2）法律委托+人壽保險

3）贈與+人壽保險

3）贈與+遺囑+人壽保險

4）遺囑+人壽保險+保險金信托

5）遺囑+人壽保險+保險金信托

6）贈與+遺囑+人壽保險+法律委托

7）贈與+遺囑+人壽保險+法律委托+保險金信托

四、財(cái)富傳承制度流程

1. 財(cái)富傳承心愿KYC

工具：財(cái)富傳承家庭結(jié)構(gòu)分析模型

工具：財(cái)富傳承財(cái)產(chǎn)確認(rèn)清單

2. 財(cái)富傳承方向分析

3. 篩選傳承工具，制定初步方案

4. 多種傳承方案成本及風(fēng)險對比

5. 確定最終方案及后續(xù)服務(wù)注意事項(xiàng)

財(cái)富傳承案例演練

案例：三口之家財(cái)富傳承演練

案例：四世同堂財(cái)富傳承演練

案例：再婚家庭財(cái)富傳承演練

案例：企業(yè)家家庭財(cái)富傳承演練

10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

人民大學(xué)公共財(cái)政與公共政策碩士

理財(cái)規(guī)劃師委員會委員

國家高級理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢公司丨事業(yè)部經(jīng)理

曾任：山東中啟創(chuàng)優(yōu)（上市）丨法稅項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：鑫茂榮信財(cái)富投資管理有限公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：理財(cái)規(guī)劃、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、家企法稅規(guī)劃、客戶沙龍……

→受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認(rèn)證教材：《理財(cái)規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第六版

→山東中啟創(chuàng)優(yōu)校企專業(yè)共建院校教材：《新金融財(cái)富管理方向》

 

財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師——10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，深諳國內(nèi)財(cái)富管理市場，是中國平安/中國人壽/北京農(nóng)商行/廣東南海農(nóng)商行等多家金融企業(yè)長期項(xiàng)目導(dǎo)師，累計(jì)輔導(dǎo)100余個項(xiàng)目。同時，老師在財(cái)富管理與家企法稅方面有自己的獨(dú)到見解，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐融為一體，曾與朋友創(chuàng)建《曉財(cái)研習(xí)社》公眾號，普及大眾理財(cái)教育，受到讀者的高度追捧。

 

理財(cái)規(guī)劃人才培育師——趙老師善于金融教學(xué)及培訓(xùn)研究，一直致力于中國財(cái)富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農(nóng)商行/北京農(nóng)商行/恒昌等多家企業(yè)搭建理財(cái)規(guī)劃人才培育平臺及理財(cái)規(guī)劃線上學(xué)習(xí)微課體系，累計(jì)授課高達(dá)900場次，學(xué)員10萬人次，輸送課程累計(jì)點(diǎn)擊量累計(jì)突破千萬人次學(xué)習(xí)。

 

部分成功案例：

中國平安超過6年特邀理財(cái)顧問

→進(jìn)行《新稅改形勢下的家庭資產(chǎn)配置》、《科學(xué)“安家”，留住“夕陽紅”》等10+門課程培訓(xùn)，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員1萬多人次。

→對24家分支機(jī)構(gòu)開展“國家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開班級800多期，累計(jì)輸送3萬多名理財(cái)規(guī)劃師。

新華人壽超過6年特邀理財(cái)顧問

→進(jìn)行《新華人壽人生財(cái)富規(guī)劃班》《精準(zhǔn)營銷》等課程培訓(xùn)，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

→主導(dǎo)《人生財(cái)富規(guī)劃班》項(xiàng)目，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效提升銀代業(yè)務(wù)專業(yè)水平和授課指導(dǎo)能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心競爭力，其中，3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院特邀1+年財(cái)富管理講師

→進(jìn)行《財(cái)富管理與法律服務(wù)》、《財(cái)富管理與稅籌服務(wù)》等課程項(xiàng)目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養(yǎng)100余名校企專業(yè)財(cái)富管理人才，現(xiàn)人才都已進(jìn)入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

 

部分大賽輔導(dǎo)案例：

北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會丨《全國十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽》

參與歷屆大賽項(xiàng)目的組織搭建；設(shè)計(jì)比賽賽程、晉級標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)出具比賽題型；擔(dān)任大賽評委；旨在通過“優(yōu)中評優(yōu)、知識推動服務(wù)”的方式提高金融從業(yè)人員理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量和水平，促進(jìn)全金融知識與技能的融合。大賽參賽人數(shù)3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險、財(cái)富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農(nóng)商行丨《廣州農(nóng)商行理財(cái)規(guī)劃大賽》

參與大賽平臺及訓(xùn)練體系搭建，負(fù)責(zé)比賽題型設(shè)計(jì)，采用線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式開始理財(cái)規(guī)劃大賽，旨在通過“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的樹立機(jī)構(gòu)理財(cái)標(biāo)桿、展示標(biāo)桿風(fēng)采、通過標(biāo)桿帶動全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，大賽覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名機(jī)構(gòu)員工。

 

主講課程：

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下宏觀經(jīng)濟(jì)解析》

《透析財(cái)稅改革下的財(cái)富新格局——中高端客戶經(jīng)營策略》

《做好理財(cái)，規(guī)劃一生的幸福——多場景實(shí)務(wù)理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練營》

《中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營》

《家庭財(cái)富傳承規(guī)劃——法律助力保險營銷》

《家企財(cái)富管理實(shí)務(wù)——法稅訓(xùn)練營》

《美晚生活、今生無憂——科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老》

 

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構(gòu)后疫情時代健康險銷售邏輯

   

  導(dǎo)引：重新認(rèn)識健康險第一講：通過疫情看健康險的價值一、疫情帶來的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來的影響3.疫情帶來的反思二、認(rèn)清健康“灰犀牛”1.認(rèn)識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

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• 開啟保障型保險銷售的關(guān)鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計(jì)同比增長72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。專家預(yù)測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結(jié)構(gòu)依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費(fèi)..

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• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財(cái)富管理——保險財(cái)稅改制篇（客戶答謝會版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)期，深化改革也開始進(jìn)入深水區(qū)，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來臨的稅務(wù)改革，對我們的財(cái)富管理有何影響？針對習(xí)書記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財(cái)稅政策改革為起點(diǎn)，結(jié)合..

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• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財(cái)富管理——保險時政熱點(diǎn)篇（客戶答謝會版）

   

  課程背景：2018年即是改革開放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿(mào)易戰(zhàn)時時緊逼，內(nèi)有改革深水區(qū)步步驚心，中國經(jīng)濟(jì)正處于一個偉大的變革轉(zhuǎn)型時期，貿(mào)易戰(zhàn)對中國經(jīng)濟(jì)如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護(hù)財(cái)富安全？本課程，即從解讀貿(mào)易戰(zhàn)走勢為起點(diǎn)，分析房地產(chǎn)市場、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟(jì)當(dāng)前..

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• 全球財(cái)富傳承時代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財(cái)富管理的目標(biāo)和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)和提高的。同時在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財(cái)富管理進(jìn)入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財(cái)商..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗(yàn)。一名合格的理財(cái)顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財(cái)做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費(fèi)者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？中國的人身險市場起于團(tuán)險渠道，興于個險渠道..

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