【培訓對象】
壽險公司績優主管、績優伙伴及績優新人

【培訓收益】
● 打開夢想，清晰描繪事業藍圖，為增員高品質合伙人增強信心動力 ● 明確并現場完成未來團隊發展雙維度架構圖 ● 審視并發現潛在巨大的三大核心渠道 ● 重新審視并明確準增員的畫像、輪廓，建立準確的高品質增員甄選標準 ● 現場完成50大高品質準增員名單 ● 掌握高品質增員面談核心方法——三級結構性面談 ● 掌握更完善的增員活動量管理工具，并輔助落地執行

 課程背景：

保險行業發展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產階級人數及資產保持持續、快速增長；同時，高凈值人群財務安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險進信托等產品需求量大增；

銀保監會監管嚴格程度逐步提升，行業及產品服務等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量、高品質、更專業的高品質精英保險代理人；

大部分主體壽險公司及團隊經歷過人海增員戰術、新人大進大出，損耗公司團隊財力、人力、精力，打傷增員與發展士氣，亟待進行重新定位和完善優質人才引進及培訓管理體系建設，團隊渴求高素養、高績效、高收入的高品質合伙人。

 課程方式：講授互動、討論提問、角色扮演、案例討論、即刻行動

 

課程風格：

● 內容至簡，核心突出：時刻關注高品質增員的核心目標，信息至簡，重要內容突出，容易理解和運用

● 提升高度，吸引同頻：通過神經邏輯層次理論與事業藍圖描繪，提升保險事業高度，增強對高品質增員的吸引力，與其充分同頻

● 注重訓練，關注效果：課堂采用案例討論、角色扮演等多種形式的訓練，讓學員對知識要點更容易掌握和吸收，結合案例會更有利于運用

● 互動交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學員進行發問、聆聽、交流等形式的互動，注重學員回應，課堂氛圍生動活躍，輕松愉快

 課程工具：

● 金融保險事業發展藍圖

● 團隊雙維度架構圖

● 增員畫像及甄選標準審核表

● 增員渠道及信息表

● 三級結構性面談邏輯

● 目標規劃及活動量管理表

 

課程大綱

第一講：高品質增員體系的重要性

開篇之問：未來事業發展藍圖

1）描繪藍圖概況

2）界定達成時間

討論：事業發展藍圖對高品質增員的吸引力

討論：做到持續大量優質增員的因素

一、多元化因素的概念

1. 事業發展藍圖

2. 組織架構

3. 人才甄選、渠道開拓及人員名單

4. 合理規范的面談方式

5. 持續有效的執行

檢視：自我既往行動有效性和可提升程度

 

第二講：構建事業藍圖——激勵增員意愿

案例：金融保險事業發展藍圖（招商計劃書）

一、事業發展藍圖背后的核心精髓

案例：喬布斯增員的經典之問背后的邏輯

1. 神經邏輯層次的內含價值

2. 上三層力量對于高品質人才的力量

3. 藍圖規劃要領

1）神經邏輯層次（上三層）的描繪

2）五年規劃的區間

3）市場空間的探討

4）投入產出比的舉例說明

課堂演練：按照參考格式，現場描繪自我的金融保險商業發展藍圖

 

第三講：搭建合伙人架構——明確增員架構

地球經緯線帶來的思考：縱橫交錯，位置精準

一、架構的立體概念解釋

1. 立體、嚴密的團隊架構的意義

2. 橫向功能合作架構

3. 縱向利益創造架構

案例：同業公司組織架構的典范效應

二、組織中雙維架構的關鍵：精準定位，利益與合作最大化

1. 關鍵人物的選擇

2. 愿景、使命、價值理念的定位

3. 系統和功能的搭建

三、如何實現縱向維度：搭建利益最大化的縱向團隊架構？

1. 直增直育、做大直轄

2. 優增優育、向上增員

3. 堅持價值理念，優化系統功能

案例：同業團隊產能與績效

四、如何實現橫向維度：組織合作最優化的橫向經營架構？

1. 明確理念和價值定位

2. 建立、明確的自主經營組織

3. 崗位職責與人選匹配

4. 定期會議、管理及績效評估

5. 定期崗位人選輪轉

案例：同業團隊經委會經典案例

五、實現架構搭建的核心要素

1. 高品質人才的選擇

2. 組織價值理念與定位

 

第四講：高品質合伙人的甄選標準和畫像——細化增員標準

一、甄選標準設定的意義

1. 事關團隊核心價值理念

2. 事關持續、有效績效的達成

3. 事關人才的留存及晉升

二、高品質人才甄選標準說明

1. 四大維度說明

1）企圖心

2）資源

3）軟體

4）硬體

2. 具體選擇的辯證關系

1）選擇的基礎：硬體

2）選擇的核心：企圖心

3）適度的考量：軟體與資源

三、發現三大高品質增員渠道關鍵

1. 發現并持續探索我、城市與生活的樂趣

1）我在城市中的角色

2）我在城市中的價值

3）我在城市中的樂趣

2. 回歸3—5大生活圈

1）我最應該作出貢獻和價值的

2）我最喜歡并參與并享受的

3）我最向往和想融入的

3. 升華在生活圈的價值和貢獻度

1）改變在生活圈的角色

2）敢于追求卓越——更好的共贏、價值及目標績效

3）參與相對以往不同的活動類型

現場練習：現場設計團隊雙維架構圖

現場練習：現場羅列3大準增員渠道及50大準增員名單

現場練習：將后續寫好的名單填充到架構圖當中

 

第五講：三級結構性面談——優選精英人才

案例：重新審視三國演義的三顧茅廬

成功的高品質增員原理——未來發生源于精心布局

一、三級結構性面談的原理

1. 高品質人才的心理特征

2. 推托拉原理

二、一級結構：初次吸引性面談的原理及關鍵

1. 中立立場

2. 冷靜觀察與資料收集

3. 點到為止的尺度把握

4. 后續環節的鋪墊和說明

三、二級結構：深度選才面談的原理及關鍵

1. 候選人各項品質

2. 商業合作模式及事業發展藍圖

3. 模式和藍圖背后的SWOT分析

4. 事業說明會（創說會）的承接

四、三級結構：決定生涯面談的原理及關鍵

1. 回顧以往兩次面談的內容

2. 誠摯歡迎并介紹愿景、發展藍圖、收入、榮譽等

3. 培訓說明等后續安排

分組、分面談層次進行角色扮演和技巧訓練

成功案例討論：高品質增員成功案例

現場案例討論：現場真實舉例，如何把握增員面談技巧

現場真實操作：現場電話邀約50個準增員名單中的5位朋友進行初次吸引面談

 

第六講：目標與活動量管理——執行增員落地

視頻：電影岡仁波齊

一、增員成功要素的總結

1. 強烈的意愿和堅定的目標

2. 科學合理的計劃和目標分解

3. 分工、合作、行動

4. 實時的活動量管理工具運用

5. 階段總結、評估和再行動

二、堅定個人的信念

案例：人與宇宙互動并創造的過程原理解釋

案例：吸引力法則下心想事成的力量

案例討論：回顧第一講的藍圖、架構、準名單，并制定和分解目標

1）再次明確心目中的藍圖美景

2）再次明確核心人才標準、渠道及人選名單

3）根據晉升及個人目標，制定為期3—6個月的增員目標

4）有效分解至每一周目標量化

三、簽訂夢想合同書：啟航夢想，握手成功的未來

1. 量化夢想達成的步驟

2. 夢想合同書的原理說明

1）信守承諾的原則

2）相信相信的力量

3）三級目標的制定

4）瘋狂的落地執行

現場練習：現場簽訂夢想合同書

13年金融保險行業管理/培訓經歷

LOMA美國壽險管理師資格認證

NLP—SAV自我覺醒愿景學認證導師

中宏保險財務顧問特訓教練

中信保誠人壽資深保險培訓師

中信保誠人壽榮譽講師/中荷人壽四星級榮譽講師

曾任：新華人壽（鞍山） 營業區經理

曾任：中宏保險（鞍山） 培訓部經理

曾任：中荷人壽（大連） 營業區總監

曾任：中信保誠人壽（深圳） 金牌培訓師/人力發展主任

→輔導近萬名保險代理人、學員，累計進行授課超1000場次

→累計直接推動超過1000位普通保險代理人晉升業務主管職級

→輔導近300名保險代理人心態類課程，起到解決從業困惑和掃清從業心理障礙

 

實戰經驗：

劉老師在保險行業中針對增員、營銷技巧、心態輔導等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同保險企業所需的要求，做出針對性“對癥下藥”解決方案；有效解決現大多數的保險行業所遇到的“瓶頸期”難題。

“精英代理人教練”：老師曾任職于中宏保險/新華人壽期間，累計培訓輔導近3600位代理人，其中為各企業輸送出了上百位精英代理人，其中曾為中信保誠人壽連續2年內完成公司人力增長目標，累計增員超過1200人，人力指標同比增長超過120%，為企業大力輸入人員，助力企業業績逐步增長。

“人才管理者輸送師”：老師曾任職于中荷人壽/新華人壽期間，為企業培養輸送了近500位

保險代理人晉升到業務主管，支持企業的各項任務指標，其中曾為中荷人壽同比晉升率提升25%以上，并帶領新晉管理者完成當年度業績目標1200萬保費。

“業績銷售引導師”：老師曾任職于中信保誠人壽期間，為企業員工進行《年金險（教育、養老）銷售》技能課程輔導，并直接推動企業學員在年金險、重疾險銷售上取得實質突破，累計產生超過200萬標準保費，班級人均產能較同期提升45%，人均件數提升1.5件。

 

部分授課案例：

■ 曾給中信銀行信用卡中心講授《增員意愿啟動》&《增員人才甄選及面談技巧》課程，累計參訓學員超過400位，并給近100名學員進行事業說明會（創說會），現場反響熱烈，后返聘老師超20期；

■ 曾給中信銀行深圳前海分行講授《需求導向與顧問式健康險銷售》課程，課程主要包括客戶需求分析及面談技巧，累計參訓學員超過50人次；培訓后保險類產品銷售2月內有20%左右業績提升，得到了企業內部領導的贊賞，后返聘老師3期；

■ 曾給中信證券南山營業部講授《把握精準的未來—年金險銷售》及《產品說明會》課程，幫助證券銷售代理人及客戶講解保險的價值及如何配置，并現場直接面談60位客戶并成功交付；課程結束后學員反饋不錯，后返聘老師2期；

■ 曾給中信健康（深證）講授《事業說明會（創說會）》課程，幫助銷售代理人及準新人進行事業發展描述，累計參會準新人超過100人，后返聘老師3期；

■ 曾給中信保誠人壽（廣東/河北省）講授《創新增員方式》課程，幫助分支機構內勤管理干部及部分外勤主管打通新的增員招募思路，介紹新模式的技巧方法，累計參訓學員超過60人次；課程結束后該企業2—3月內增員同比有近40%增長，課程反饋不錯，后返聘老師2期。

……

 

主講課程：

《知行合一 ——有效高品質增員體系》

《眾里尋她/他千百度——增員人才甄選及面談技巧》

《遇見最美好的未來——增員意愿啟動》

《覺醒與自我認知——讓團隊更卓越》

《打開有效銷售年金險的關鍵之門》

《360度做客戶經營——建立客戶檔案》

《客戶精準經營——有效提升保險銷售業績》

《以需求和顧問導向——有效銷售健康險》

《與最好的自己同行——創業說明會》

部分學員評價：

《高品質增員體系建設》課程聆聽起來，思路特別清晰，很有執行和落地效果，已經在多頻次地使用了，感覺非常好！

——中信保誠人壽資深壽險顧問 周雪來

這次聆聽《高品質增員體系建設》課程，收獲是非常好的，定位和價值理念跟傳統保險增員組建團隊有實質上的區別，顛覆式，尤其是其中《描繪事業藍圖》這一節，一下子打開了未來的美好藍圖，特別感謝！

——中信保誠人壽資業務主管 柳麗梅

這次聆聽《創業說明會》后，對自己的人生和未來發展重新做了審視，好像一下子感受到了來自未來的召喚，尤其是那個簡單而又重要的問題“我究竟要過怎樣的生活”，叫醒了沉睡的我！

——華為非洲事業部 李暢

這次聽講《如何把保單做大》，真的是太關鍵了，不僅僅是術的層面有收獲，更是是在道的層面，對于壽險顧問的定位有了質的改變！

——中信銀行前海分行 張琴

聽了《以建立客戶檔案做客戶經營》的課程后，在大單客戶經營、客戶檔案建立這些方面很落地，很有實際運用價值！

——中信證券南山營業部 李政政

• 績效管理體系建設與年終考核管理

   

  　一.如何認識績效管理？　　1.績效管理的目的　　2.績效管理體系的構成　　3.影響員工績效的因素與員工績效管理的內容　　4.績效管理的循環圈　　二.目標管理的基本要求與目標設定　　1.認識目標管理的實質　　2.SMART原則　　3.設定目標的步驟與方法　　4.如何把目標變為行動計劃　　三.績效考核的基本步驟　..

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• 7R執行力體系建設

   

   課程說明：沒有執行力就沒有競爭力，這是一個不爭的事實，但問題是，怎樣鑄造強大的團隊執行力，實現理想之巔，截至今日，依然是困擾企業的“痛點”問題。很多執行力的培訓課程，要么不夠系統，要么不能落地，還停留在思維意識的層面。蔣小華老師經過10多年的沉淀、積累，并不斷打磨，推出《7R執行力體系》課程，這套課程..

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• 打造知行合一的營銷團隊

   

  引言：關于知行合一的探討一、管理者心靈修煉領導力修為五心為王勇氣生強者相，團隊勢氣來自哪里如何保持管理者的陽光心態二、激勵輔導下屬團隊激勵的真正價值四種員工的激勵策略五種核心激勵模塊正面激勵與反面激勵的真正作用三、教練技術員工不是培訓出來的，是訓練出來的指導新員工走入“正軌”..

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• 戰略績效管理體系建設及實施

   

  模塊一、績效及績效管理：幫你建立與世界500強同步的績效理念1. 對績效和績效管理的認識錯誤是致命的2. 績效管理是幫助你如何實現目標的系統工具與方法3. 績效管理是什么？實施績效管理的根本目的是什么4. 績效管理能幫你解決企業兩大關鍵成功要素：戰略+執行5. 績效管理如何為企業帶來競爭優勢6. 績效管理如何為企業帶來持續提升的利..

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• TTT現代企業培訓師培養與體系建設

   

  單元一、培訓職能在企業中的定位1、 企業培訓與教育、發展的關系2、 培訓的常見誤區3、 培訓在企業中的地位4、 培訓與企業戰略5、 培訓與企業文化6、 培訓部門的使命7、 培訓模式8、 企業管理學院建設思路9、 企業管理學院的辦學方法10、 案例分享：知名企業管理大學分享單元二、培訓管理者在企業中可以扮演的..

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• 卓越績效管理體系建設

   

  課程背景:現代企業管理，更注重“以人為本”的人性化管理模式，企業管理的重點也日趨體現在對人的管理策略上。作為現代企業的人力資源管理者，應以戰略高度構建高效實用的人力資源管理系統，建立科學考核激勵制度和先進的企業薪酬體系，以最大限度地激發人才潛能，來創建優秀團隊，并推動組織變革與創新，最終實現組織的持續發展。我們針對中國企業在推..

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