【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)銷(xiāo)售員

【培訓(xùn)收益】
● 為學(xué)員培植壽險(xiǎn)企業(yè)家夢(mèng)想，建立企業(yè)家經(jīng)營(yíng)格局與心態(tài)； ● 通過(guò)《基本法》晉升考核保費(fèi)與人力兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，教會(huì)學(xué)員晉升規(guī)劃的方法； ● 在晉升規(guī)劃實(shí)操過(guò)程中教會(huì)學(xué)員根據(jù)自身情況分層開(kāi)拓客戶與增員的方法； ● 教會(huì)學(xué)員做不同層級(jí)屬員的規(guī)劃面談方法； ● 通過(guò)激發(fā)學(xué)員晉升意愿，拉動(dòng)保費(fèi)與人力的雙增長(zhǎng)；

 課程背景：

疫情居家隔離數(shù)月對(duì)壽險(xiǎn)大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍沖擊嚴(yán)重，組織發(fā)展架構(gòu)不穩(wěn)，主管面臨團(tuán)隊(duì)批量脫落維持考核危機(jī)，亟需療傷補(bǔ)血。按照壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律，提振信心快速補(bǔ)血最有效的方法就是回歸《基本法》。

壽險(xiǎn)業(yè)的組織發(fā)展是圍繞著《基本法》晉升維持考核開(kāi)展的，如何通過(guò)《基本法》實(shí)現(xiàn)組織的做大做強(qiáng)，需要壽險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍掌握企業(yè)家經(jīng)營(yíng)心態(tài)與管理模式，通過(guò)目標(biāo)規(guī)劃、資源整合、時(shí)間管理與細(xì)分動(dòng)作來(lái)實(shí)現(xiàn)人力與保費(fèi)齊頭并進(jìn)良性發(fā)展，避免了運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)所帶來(lái)的有保費(fèi)沒(méi)增員，有增員沒(méi)保費(fèi)的困境。《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操，是幫助壽險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍培植企業(yè)家夢(mèng)想，結(jié)合《基本法》晉升維持考核的保費(fèi)與人力標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員規(guī)劃從一個(gè)白板業(yè)務(wù)員如何成為一名壽險(xiǎn)企業(yè)家（銷(xiāo)售總監(jiān)），通過(guò)案例解讀與實(shí)操訓(xùn)練落實(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，資源匹配，達(dá)成路徑及具體動(dòng)作，讓銷(xiāo)售隊(duì)伍有計(jì)劃、有套路、有思想的完成《基本法》晉升目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)人人爭(zhēng)做企業(yè)家，做大做強(qiáng)是目標(biāo)，專(zhuān)注保費(fèi)與人力，日日都有活動(dòng)量。

  

課程大綱

第一講：為自己建立壽險(xiǎn)企業(yè)家的職業(yè)夢(mèng)想

一、什么是壽險(xiǎn)企業(yè)家

1. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的定義

2. 了解壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的差異

3. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)模式

1）建立核心團(tuán)隊(duì)

案例：籌建一家公司所需的準(zhǔn)備

2）專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

案例：律師事務(wù)所式的經(jīng)營(yíng)

3）連鎖企業(yè)打造

案例：麥當(dāng)勞連鎖經(jīng)營(yíng)

二、壽險(xiǎn)企業(yè)家的價(jià)值

1. 個(gè)人價(jià)值

1）《基本法》收入項(xiàng)目

案例：業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售總監(jiān)的收入展示

2）江湖有名

3）走出國(guó)門(mén)

2. 家庭價(jià)值

1）收入的支撐

2）風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃

3）責(zé)任的履行

4）尊嚴(yán)的呵護(hù)

3. 社會(huì)價(jià)值

1）救護(hù)更多的人

2）激勵(lì)更多的人

3）成就更多的人

4. 成為企業(yè)家我們需要達(dá)成的共識(shí)

 

第二講：從《基本法》了解壽險(xiǎn)企業(yè)家的戰(zhàn)略布局

一、解讀《基本法》

1. 什么是《基本法》

2.《基本法》的核心

3. 關(guān)注《基本法》的重點(diǎn)

二、成為壽險(xiǎn)企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)

1.《基本法》晉升總監(jiān)的考核標(biāo)準(zhǔn)

2.《基本法》自上而下的考核標(biāo)準(zhǔn)

3. 先有目標(biāo)后有利益關(guān)注核心指標(biāo)

三、 壽險(xiǎn)企業(yè)家的戰(zhàn)略布局

1. 壽險(xiǎn)企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖

2. 核心人員匹配的要求

3. 達(dá)成壽險(xiǎn)企業(yè)家（銷(xiāo)售總監(jiān)）的戰(zhàn)略分析

工具：壽險(xiǎn)企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖

實(shí)操訓(xùn)練：組織架構(gòu)自盤(pán)點(diǎn)尋找切入點(diǎn)

 

第三講：疫情過(guò)后不可錯(cuò)過(guò)的增優(yōu)人口紅利

一、疫情過(guò)后市場(chǎng)就業(yè)分析

1. 國(guó)家“一攬子“宏觀政策的分析

2. 失業(yè)率嚴(yán)重的相關(guān)行業(yè)

3. 哪些小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難

資料：中國(guó)“一攬子”宏觀經(jīng)濟(jì)政策

二、失去工作和事業(yè)后的70、80、90

1. 失業(yè)人口再就業(yè)分析

2. 70、80、90后的生活真相

3. 時(shí)代發(fā)展新舊產(chǎn)能更替謀生困難

三、 壽險(xiǎn)行業(yè)是拯救失業(yè)最好的選擇

1. 壽險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于新生代的機(jī)會(huì)

2. 《基本法》發(fā)展的公開(kāi)透明

3. 給別人生存機(jī)會(huì)的利他精神

4. 守一份壽險(xiǎn)企業(yè)家的初心

 

第四講：從白板到壽險(xiǎn)企業(yè)家精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操

一、白板晉升主管規(guī)劃（主任/初一級(jí)經(jīng)理等）

1. 快速轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)及意義

2. 壽險(xiǎn)企業(yè)家核心人才的招募

1）核心人才的標(biāo)準(zhǔn)（高級(jí)經(jīng)理/準(zhǔn)總監(jiān)）

2）核心人才招募的數(shù)量（主管晉升的人力考核）

3）招募到崗的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

4）現(xiàn)有人才資源的盤(pán)點(diǎn)

5）設(shè)計(jì)增募面談思路及策略

a引發(fā)痛點(diǎn)

b放大痛點(diǎn)

c合理建議

案例1：疫情過(guò)后面對(duì)失業(yè)人才的招募

案例2：巧用心理訴求增員家庭資產(chǎn)過(guò)億的企業(yè)老總

6）設(shè)計(jì)個(gè)人增募時(shí)間進(jìn)度與計(jì)劃安排的方法

7）評(píng)估規(guī)定時(shí)間完成增募目標(biāo)的可能性

8）設(shè)計(jì)備用預(yù)案的方法及要求

3. 主管晉升業(yè)務(wù)目標(biāo)的客戶分解

1）晉升FYC/FYP的保費(fèi)數(shù)

2）晉升時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3）現(xiàn)有客戶資源及產(chǎn)生保費(fèi)的合計(jì)

4）缺口排查

5）保費(fèi)補(bǔ)償方法

6）客戶需求及核心產(chǎn)品匹配

7）設(shè)計(jì)個(gè)人銷(xiāo)售時(shí)間進(jìn)度與計(jì)劃安排的方法

8）評(píng)估規(guī)定時(shí)間完成保費(fèi)目標(biāo)的可能性

9）設(shè)計(jì)備用預(yù)案的方法及要求

4. 兼顧團(tuán)隊(duì)屬員規(guī)劃面談

1）販賣(mài)自己的企業(yè)夢(mèng)想

2）建立他人的企業(yè)夢(mèng)想

3）《基本法》規(guī)劃總監(jiān)藍(lán)圖

4）細(xì)化具體實(shí)施步驟

5）摸底確認(rèn)人力與保費(fèi)貢獻(xiàn)

6）確認(rèn)屬員培養(yǎng)方向

二、主管晉升營(yíng)業(yè)部經(jīng)理規(guī)劃（區(qū)經(jīng)理/中級(jí)經(jīng)理等）

1. 正式以上的屬員晉升主管面談規(guī)劃

1）激發(fā)屬員目標(biāo)

2）協(xié)助排查缺口

3）聆聽(tīng)屬員計(jì)劃

4）督導(dǎo)落實(shí)糾偏

2. 把控直轄團(tuán)隊(duì)

3. 盤(pán)點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)考核差距

4. 盤(pán)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考核差距

5. 確定備用預(yù)案的方法

6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標(biāo)（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）

三、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升銷(xiāo)售總監(jiān)規(guī)劃（大區(qū)經(jīng)理/高級(jí)經(jīng)理/銷(xiāo)售總經(jīng)理等）

1. 主管晉升業(yè)務(wù)部經(jīng)理面談規(guī)劃

1）調(diào)試主管壓力

2）協(xié)助排查缺口

3）聆聽(tīng)主管計(jì)劃

4）督導(dǎo)落實(shí)糾偏

2. 把控直轄團(tuán)隊(duì)避免架構(gòu)抽空

3. 盤(pán)點(diǎn)直轄業(yè)務(wù)室考核差距

4. 盤(pán)點(diǎn)營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)考核差距

5. 確定備用預(yù)案的方法

6. 關(guān)注相關(guān)考核小指標(biāo)（13留、出勤率、轉(zhuǎn)正率等）

訓(xùn)練實(shí)操：組織參訓(xùn)學(xué)員按照自己的現(xiàn)任職級(jí)做晉升規(guī)劃實(shí)操訓(xùn)練，同時(shí)為職級(jí)晉升設(shè)定目標(biāo)及達(dá)成路徑。（每位學(xué)員需準(zhǔn)備一個(gè)質(zhì)量好的筆記本，作為記錄筆記與規(guī)劃使用）

 

第五講：壽險(xiǎn)企業(yè)家經(jīng)營(yíng)的核心思想

一、植入夢(mèng)想

1. 我想去哪里

2. 成為什么人

3. 需要多少人

案例：我的人生永不言敗——馬云

二、時(shí)間管理

1. 什么時(shí)間找人

2. 什么時(shí)間管人

3. 什么時(shí)間學(xué)習(xí)

案例：王健林的高效時(shí)間管理

三、發(fā)心利他

1. 我能為客戶做點(diǎn)什么

2. 我能為屬員做點(diǎn)什么

3. 我能為社會(huì)做點(diǎn)什么

案例：海底撈的經(jīng)營(yíng)之路

四、高效學(xué)習(xí)

1. 到那里去我需要什么方法

2. 成為大總監(jiān)需要什么素養(yǎng)

3. 成就他人我需要什么能力

案例：龐大萬(wàn)向帝國(guó)之魯冠球

10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)工商聯(lián)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷(xiāo)售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

 

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷(xiāo)售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國(guó)業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績(jī)。曾服務(wù)過(guò)中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安、太平人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險(xiǎn)：年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場(chǎng)，健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場(chǎng)，基本法培訓(xùn)107+場(chǎng)，儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場(chǎng)，法商思維高客開(kāi)發(fā)培訓(xùn)27+場(chǎng)；開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì)：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開(kāi)拓銷(xiāo)售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷(xiāo)售精英蛻變， 總計(jì)積累開(kāi)拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷(xiāo)售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷(xiāo)售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，2015年開(kāi)始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

 

主講課程：

01保險(xiǎn)業(yè)：

《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》

《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

《終身壽險(xiǎn)類(lèi)年金險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

《健康險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》

《法商思維之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣》

《借勢(shì)賣(mài)養(yǎng)老 績(jī)優(yōu)任我行》

《三步儲(chǔ)客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷(xiāo)售秘訣》

《壽險(xiǎn)的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷(xiāo)售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過(guò)一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識(shí)轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫(kù)，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國(guó)華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國(guó)家趨勢(shì)讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。

——中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理

• 項(xiàng)目管理規(guī)劃實(shí)操精要培訓(xùn)

   

  第一部分：什么是項(xiàng)目管理1、項(xiàng)目與運(yùn)營(yíng) 2、項(xiàng)目特點(diǎn)分析 3、傳統(tǒng)項(xiàng)目分類(lèi) 4、項(xiàng)目管理新發(fā)展 5、逆向（富人）思維方式 6、最佳流程實(shí)踐 7、工具與方法 分析：項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧培訓(xùn)案例！解析：項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧內(nèi)訓(xùn)案例!案例：項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧課程案例分析！第二部分：?jiǎn)?dòng)項(xiàng)目—&mda..

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