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沙龍運(yùn)作

課程編號(hào)：23300

課程價(jià)格：￥17000/天

課程時(shí)長：1 天

課程人氣：743

行業(yè)類別：銀行金融

專業(yè)類別：財(cái)務(wù)管理

授課講師：馬國亮

課程說明
講師介紹
選擇同類課

【培訓(xùn)對(duì)象】

【培訓(xùn)收益】

課程大綱：

一、沙龍的起源

二、沙龍活動(dòng)四大形式

三、沙龍活動(dòng)組織流程

1、確定主題

2、篩選客戶

1）客戶基礎(chǔ)信息表

2）客戶資源信息表

3）客戶資料九宮格

4）客戶畫像：（課堂作業(yè)，研討分享）

與投保人關(guān)系；繳費(fèi)方式選擇；“自己投保重疾險(xiǎn)率最高；

保費(fèi)支出和保額；更高概率購買年齡段；更愿意為誰購買；更高概率購買職業(yè)類別；男女比例等。

5）KYC銷售邏輯：了解過去、盤點(diǎn)現(xiàn)在、推測(cè)未來。

6）客戶篩選后，理財(cái)經(jīng)理需要完成三步驟

3、客戶邀約

1）客戶為什么不赴約？

2）邀約思維重建

3）農(nóng)夫型邀約：知識(shí)營銷示范短信/微信；情感營銷示范短信/微信

4）傳統(tǒng)型邀約：機(jī)會(huì)主義和速成主義

5）電話邀約：關(guān)聯(lián)、議程、戰(zhàn)略背景

（健康沙龍邀約演練，先寫腳本，再按照腳本演練并錄音）

6）邀請(qǐng)函送達(dá)：充分的KYC；一圖頂萬言；FABE銷售法；SPIN銷售法；解決疑惑預(yù)銷售；向客戶提及主持人主講人并加以包裝；請(qǐng)柬回執(zhí)簽回。

4、會(huì)前準(zhǔn)備

1）聯(lián)席會(huì)議，工作檢視，主講人、主持人試講

2）分工合作，明確職責(zé)

3）活動(dòng)前電話追蹤

4）個(gè)性化建議書準(zhǔn)備

5）車位安排

6）通關(guān)演練：產(chǎn)品、拒絕處理、促成、主持人口水稿研討

7）主講人課件審核定稿：內(nèi)容、時(shí)間、重點(diǎn)、互動(dòng)、反饋。

5、沙龍開始時(shí)：氛圍營造（暖場游戲）、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（指定中獎(jiǎng)）

1）場地布置：位置安排、桌牌擺放、茶歇準(zhǔn)備、X架、折頁、

2）領(lǐng)導(dǎo)講話：口水稿確定，監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)提前準(zhǔn)確

3）007安排：007的作用及操作流程《沙龍活動(dòng)007工作指南》

4）產(chǎn)品發(fā)布官及島主安排體現(xiàn)專業(yè)

5）全程陪同，全力以赴，不成看客

6）特別客戶與主持人主講人溝通

6、現(xiàn)場促成：

1）一對(duì)一促成、多對(duì)一促成

2）積極主動(dòng)，專業(yè)穩(wěn)重

3）5次Close促成話術(shù)（演練）

4）鉑金客戶作用發(fā)揮、島主作用發(fā)揮

5）放棄理念不到位的客戶、現(xiàn)場報(bào)單環(huán)節(jié)。

7、總結(jié)復(fù)盤：現(xiàn)場會(huì)

8、簽約回收

馬國亮—銀行保險(xiǎn)資深講師

【專家介紹】：

l 清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座講師

l 平安大學(xué)特聘講師

l 平安人壽分公司銀行保險(xiǎn)部資深講師

l 美國壽險(xiǎn)管理師認(rèn)證（LOMA）

l 中央黨校經(jīng)濟(jì)管理學(xué)本科，經(jīng)濟(jì)師

馬國亮老師從事管理工作達(dá)38年，從事壽險(xiǎn)管理工作21年。曾擔(dān)任分公司項(xiàng)目推動(dòng)和人才培養(yǎng)負(fù)責(zé)人，培養(yǎng)多名公司高管；曾服務(wù)于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機(jī)構(gòu)，業(yè)績優(yōu)異，列全系統(tǒng)TOP20前三，多次入圍戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)，多次獲總分公司嘉獎(jiǎng)。具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，任職期間成功簽約二張千萬期繳保單，擅長于團(tuán)隊(duì)管理，從員工招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)到養(yǎng)成有完整的育成經(jīng)驗(yàn)。

【核心課程】：

l 銷售技能類：

《我國銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展及管理與推動(dòng)》

《存量客戶的挖掘與開拓》

《流量客戶的營銷技巧》

《顧問式營銷》

《保險(xiǎn)姓保是基礎(chǔ)，產(chǎn)品功能是延伸》

《大額保單操作》

《公私聯(lián)動(dòng)客戶開拓》

《持續(xù)不斷的主顧開拓》

《打死不買保險(xiǎn)的十大理由》

l 輔導(dǎo)類：

《千萬風(fēng)暴》項(xiàng)目

《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營實(shí)務(wù)》

《銀保部經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理》

l 招聘類：

《站對(duì)舞臺(tái)，綻放光彩》

《增員面談技巧》

l 酒會(huì)類：

《新時(shí)代下家庭財(cái)富配置》

【工作經(jīng)歷】：

l 國有企業(yè)法人代表

l 平安人壽營業(yè)部經(jīng)理、區(qū)經(jīng)理、三級(jí)機(jī)構(gòu)籌建負(fù)責(zé)人

l 中國人保保險(xiǎn)集團(tuán)公司中心支公司總經(jīng)理

l 平安分公司銀保銷售部總經(jīng)理

l 平安人壽中心支公司副總經(jīng)理

l 平安人壽三級(jí)機(jī)構(gòu)銀保銷售總監(jiān)

從事管理工作達(dá)38年，從事壽險(xiǎn)管理工作21年

曾擔(dān)任分公司項(xiàng)目推動(dòng)和人才培養(yǎng)負(fù)責(zé)人，培養(yǎng)多名公司高管

曾服務(wù)于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機(jī)構(gòu)，業(yè)績優(yōu)異，列全系統(tǒng)TOP20前三，多次入圍戰(zhàn)略機(jī)構(gòu)，多次獲總分公司嘉獎(jiǎng)

具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，任職期間成功簽約二張千萬期繳保單

擅長于團(tuán)隊(duì)管理，從員工招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)到養(yǎng)成有完整的育成經(jīng)驗(yàn)

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沙龍運(yùn)作