【培訓對象】
銀行、保險、證券等客戶經理、銷售代表；金融行業中層管理。

【培訓收益】
學員能獲得多種金融產品在客戶需求中，可以完善客戶人生需求的重要實際用途。更深刻地認識金融產品和消費者市場

第一章：現如今的營銷困境？
一、營銷環境的變化是什么？
1、營銷越來越難的原因都有哪些？
2、實物產品與金融產品的區別
二、金融產品復雜化、客戶需求多樣化
1、銀行理財、基金、保險等產品，在客戶眼里是什么？
2、客戶經理到底能賣給客戶什么？
三、當下營銷的幾大基礎：客戶、產品、區域，如何突圍？
1、突破營銷困境的前提
2、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區別）
（第一章：政策解讀、打開視野、案例分析）
第二章：銀保監會都對這些行業做了什么規定？影響了消費者什么？
一、近期相關政策解讀，金融政策導向
1、負債業務質量管理（存款業務）
2、個人不良貸款批量轉讓
3、證券、基金、保險、理財的未來……
4、保險業的蓬勃，金融行業補丁職能開發的設想
二、存款下降，不良貸款增加的主要原因
1、穩定性因素
2、客戶消費需求的變化，客戶用款的需求變化
3、客戶要買這些產品的原因各自又是什么？客戶的心理變化
第三章：個人客戶一生需要的金融產品
一、人為什么需要金融產品？
1、滿足欲望需求
2、滿足生存需求
二、客戶的資產及負債
1、存款
2、貸款
3、保險
4、基金
5、黃金
6、其他
第四章：一個人一生都有哪些坎坷階段？
一、生涯與人生有什么區別？這是每個人都應該分清的內容
1、人生的四大階段
2、生涯的幾條曲線
二、為什么客戶的需求總是在變？
1、客戶需求一直在變化的原因是什么？
1.1社會經濟的發展
1.2客戶自身經濟狀況的變化
1.3個人的偏好發生的變化
2、個人客戶的理財需求發生了什么變化？
2.1近30年經濟變化對個人思想、經濟變化的影響
2.2個人對生存、生活的需求變化
2.3居民個人對理財、投資的需求變化
三、個人需求變化隨著哪些方面，會有怎樣的調整？
1、身體與年齡帶來了什么？又帶走了什么？
1.1生命、家庭、事業的周期變化
1.2處于家庭生命周期中的個人客戶
1.3周期變化產生的需求波動規律
2、社會環境、市場環境變化給個人帶來了什么影響？
2.1生存、生活周期及需求的變化
2.2生理心理變化與個人理財需求變化的關系
（第二~四章：案例分析、分組討論、完成方案設計的思維導圖、頭腦風暴、尋找適合自己的個性化突破方案）
第五章：市場如何調研？信息內容框架以及如何收集？
一、市場調研
1、市場調研的基本概念
2、如何進行市場調研
3、競爭對手分析
二、建立信息收集框架、收集客戶信息
1、如何更加清晰地看懂你的客戶？
1.1生理、心理變化對個人經濟狀況的影響
1.2我們出現在客戶的哪些周期？該怎么做？
1.3了解客戶自己的目標和期望，挖掘彼此真實需求。
3、簡單五步畫出你的客戶畫像，建立真實有效的客戶關系
4、通過雙方需求，勾勒客戶畫像，框出有效范圍
4.1步驟第一藥：解決與“我”何干
4.2加深思考我的客戶為什么需要我？
4.3讓我們一起確定服務范圍，制定短期、長期目標
四、梳理自己可以操作的金融產品
1、銷售及代理資格，其他服務軟實力資格
2、產品結構
3、技術能力
五、客戶現階段需求與產品及客戶經理能力的三方交叉
1、量化數據
2、分段設計
第六章：建立客戶關系
一、開拓屬于自己的個人客戶
1.1我的能力在哪里，我的客戶就在哪里
1.2如何選擇客戶？建立我們之間的信任
二、為客戶打造可信的認知體系
1、樹立存、貸款，理財，抗風險等需求的觀念
2、挖掘客戶真實需求、洞察客戶的獲取及分析方法
3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干
4、加強延伸服務，營造良好的“客戶新關系”與“新客戶關系”
5、客戶畫像及長期服務規劃
（第五、六章：技術講解、分組練習討論、互動游戲、完成收集框架的建立和延展設計）
第七章：線上線下營銷最強大的力量—故事力
一、銀行、保險這些產品也可以講故事嗎？
1、銀行、保險故事力的天然優勢
2、銀行、保險產品故事感的天然劣勢
3、應對劣勢，需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實更具有說服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構成
1、是在講故事？還是在敘述？
2、故事的結構
3、有的放矢地影響他人
第八章：銀行、保險產品線上線下營銷要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進行，不急于求成
2、產品的逐級分析（胸有成竹，隨時準備被提問）
二、一切銷售的終極邏輯
1、買賣的最終需求
2、強大的心態
3、無法逃避的服務
（第七、八章：案例分析、分組練習討論、體驗式互動游戲、完成一個線上線下宣傳小作品） 

原中信商業保理（保理行業全國龍頭） 資產管理部副總裁
原中信資產 風險管理及破產管理人
原浦發銀行 大堂經理、事中監督崗
原民生銀行 個金部主要負責人
中國供應鏈金融服務聯盟特邀嘉賓講師
資產證券化論壇嘉賓
融夢工廠特約保理業務講師
AFP金融理財規劃師
北京交通大學MBA

【個人簡介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領域風險管理實戰經驗。
在中信商業保理期間，為16個主體企業設計ERP系統及供應鏈金融平臺服務；制定及撰寫保理業務制度，被多家商業保理企業借鑒；幫助企業保理業務不良資產清收處置存量24億元，回現5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產期間，帶隊全國項目巡檢問責，共計完成385個各類型金融產品項目的全面合規風險責任審查及認定，與相關人員單獨訪談，進行全面責任劃分及認定工作。涉及項目類型：融資租賃、商業保理、典當、基金、投資、對外擔保等。操作內容：不良資產處置工作、組織訴訟及應訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區網點支行，三個月內客戶叫號量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財產品按季度完成任務。
馬老師累計審核過的金融及類金融項目金額總計超過100億，審計不予通過的項目金額累計近50億，避免形成不良資產的項目近15億。
馬老師基于在金融領域風險實操經驗的是經驗，對于金融企業如何做好合規及風險管控進行了深入研究，總結了一套金融企業風險管理的方法論，并在多家金融機構落地實施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業在風險領域的管理水平，希望為金融行業的整體水平及能力提升貢獻自己的一份力量。

【主講課程】
資產管理、不良資產、盡職調查：
《必須用可行邏輯來面對“不良資產”》
《不良資產處置的全方位一線清收戰備》
《不良資產行業“領導們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調查手冊》
《金融項目將面臨科技和財務報表的巨大考驗》
金融科技、供應鏈、產業鏈、未來金融：
《金融的發展：供應鏈金融與增強產業鏈可控》
《金融科技是新時代邁向下一個未來的必然產物》
廳堂管理、銀行資產負債業務管理、金融營銷管理、理財規劃：
《銀行廳臺一體化轉型、網點、駐點的培訓及固化輔導方案》
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《疫情之后，個人客戶理財投資的關鍵階段和應有的資產配置》
商務談判、職場心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業將隔山“問診”——客戶心理對金融需求的影響》
《金融行業一線員工未來5年生涯規劃》
《金融行業管理層未來5年生涯規劃》
【學員評價】
馬老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將風險事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統物流行業在新時代的轉變讓我們深受啟發，供應鏈金融離不開供應鏈，資產也隨時在優勢和劣勢中迭代，我們的客戶需要的正是對新知的廣度，舊知的梳理，與時代的銜接方式。——中物聯 信息中心副主任 & 中鏈金融生態資源-運作負責人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發思考，讓學員對資產、市場、時代有很多新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監 李慧

課程內容由淺入深，對風險有變通的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松學習效率又很高。 ——華夏基金 質量經理 付群

馬老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險 團隊合伙人&理財規劃師 郭德江

馬老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫藥-科園信海 內控負責人 王婉君

課程內容非常實用，馬老師風格幽默，并且時常引發大家思考，對于課上課下學員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關村外國語學校教學副校長 郝端端 

• 直面健康“灰犀牛”—疫情后的覺醒健康險產說會

   

  一、風云莫測——“黑天鵝”1.新冠疫情“黑天鵝”突如其來2.新冠“黑天鵝”帶來的影響1）疫情數據的背后2）經濟數據的背后3.新冠“黑天鵝”帶來的反思二、一身嘆息——“灰犀牛&r..

  ￥   元/ 天

  人氣：640  

  

• 疫情后的保險大時代（創說會）

   

  課程背景：席卷全球的新冠疫情將世界分割成了“前疫情”和“后疫情”兩個世代，對世界政治、經濟、國際關系、每個個人、每個家庭的影響突如其來、猝不及防，對各行業生產、經營活動也產生了深遠影響。疫情是對全民風險意識的再教育，是一次近乎實驗室狀態的風險觸發，對保險業的影響無遠弗屆。后疫情世代，保險業必將迎來高..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1065  

  

• 銀行大堂經理現場服務和營銷技巧

   

  課程背景： 銀行大堂經理是指在銀行營業網點內以流動的形式，主動引導、分流客戶，并為客戶提供金融服務、咨詢指引和營銷宣傳的銀行人員。銀行大堂經理的重要作用主要表現在建立和維護客戶關系上,如接待引導客戶、解答客戶咨詢、了解客戶特殊需求、注意目標客戶、留意客戶交易習慣、滿足重點客戶特殊需求、處理客戶不滿以及為客戶辦理離柜業務等。理解客戶、接待客戶..

  ￥   元/ 天

  人氣：2369  

  

• 酒店對社會化媒體的應用和營銷

   

  課程目的 酒店如何把握當下經濟社會發展脈絡，利用網絡在中國酒店行業的高速發展，從事社會化媒體營銷？如何對社會化媒體進行分析和選擇，選擇合適的社交媒體？如何讓酒店花最少的錢獲取最大的品牌價值、行業形象和營業收益。課程大綱 一、2010-2011年網絡社會化的新趨勢 1、網絡社會化的新趨勢 2、媒體的發展現狀 3、酒店應該如何選擇..

  ￥   元/ 天

  人氣：1876