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學華為——海外市場開發與拓展策略

課程編號:25803

課程價格:¥25000/天

課程時長:1 天

課程人氣:458

行業類別:行業通用     

專業類別:戰略管理 

授課講師:崔鍵

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
掌握國際市場的特點和進入策略,能指定符合本企業的市場模式 學習國際市場開拓的外部資源以及如何有效利用 掌握海外目標市場選擇以及進入策略 掌握如何有效地管理國外經銷渠道 學習本地化員工的管理方式 學習如何搭建本地化業務平臺 各類案例剖析、學員沙盤模擬

第一篇企業開拓國際市場的基礎條件
1、國際市場存在長期的有效需求
2、國際市場具備良好的商業氛圍
3、企業具備國際競爭的物質條件
【案例】華為國際化策略分析

第二篇 開拓國際市場的區域選擇
1、目標市場選擇
1)國際市場的三類市場區域——發達、發展中、落后
【案例】華為目標市場選擇 某醫療設備企業的目標市場選擇
2)目標市場選擇的參考因素
2、正確的市場定位——挑戰者、競爭者、參與者和支配者
3、制定市場競爭策略
1)明確市場競爭控制點(KSFs)
2)不同發展階段下,華為的海外市場競爭策略
3)中國企業海外拓展之困—如何跳出低價陷阱
4)客戶關系的新內涵—和國內客戶關系管理的差異化
5)開拓國際市場常用的外部資源盤點
第三篇 海外渠道商的選擇
1、誰是合適的經銷商?
經銷商畫像:實力、能力、理念、意愿、廠商協同
【案例】華為某業務部經銷商認證標準設置

2、尋找海外經銷商的常見渠道和工具
3、海外經銷商經營理念和合作意愿的識別
4、經銷商拓展的四個落地步驟詳解(溝通、展示、輸出、認同)
5、經銷商和廠家的各自功能定位
6、如何實現渠道勢能、和實現業績的最大化?
【案例】華為企業業務渠道變革:四個轉型
第四篇 華為在海外市場的品牌運營實踐
1、海外品牌運營的幾個概念
2、華為品牌在海外的發展階段
1)以國家品牌帶動企業品牌——初出茅廬
2)以市場份額積累品牌——艱難的突破
3)以標桿客戶帶動品牌——初現曙光
4)以技術和服務擴大品牌——深入人心
5)高舉高打的正規化的品牌之路——王者風范
3、華為品牌運營的經驗
1)B2B品牌和B2C品牌的相得益彰
2)積極參與國際組織,提升企業形象和話語權
3)以開放的心態面向西方媒體,積極融入當地社會活動
4)學會利用學術論壇、民間社團、關鍵人物等影響當地政府
5)利用危機管理手段,轉危為機
第五篇 海外客戶的有效溝通
1、保持良好的個人形象是有效溝通的前提條件
附:國人國際形象的負面清單
2、自信和活力是贏得客戶信任的基礎
3、拜訪前的準備事項
4、贈送禮物的小規矩
5、客戶面談注意的八個要點
6、客戶的非接觸式溝通
7、維持良好客戶關系的三大原則——誠信、利他、和理解
第六篇海外業務平臺的建設
1.如何構建本土化的技術和服務能力
【案例】米蘭微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量
2.前端客戶需求和后臺技術服務的無縫連接
3.商務支持能力建設
(供應鏈、法務、稅務、匯率、公共關系等因素的綜合考量)
4.海外行政服務平臺的設立
第七篇海外業務的組織運營
1、海外業務平臺建設
2、外派人員管理
1)華為公司海外機構人員構成與“跨文化溝通”
2)海外中方員工外派激勵與海外補助構成
3)華為國際化人才的培養
3、外籍員工管理
1)文化差異對管理的挑戰
2)外籍員工的職業發展動機
3)外籍員工的歸屬感培育
4)外籍員工的激勵機制設計
5)企業文化的原則性和包容性的平衡藝術
【案例】華為TUP期權獎勵計劃
【案例】某代表處的外籍員工優化事件
第八篇 回顧 & 問答 

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