章節目錄 時長第一章 客戶開發，信任力的基礎（T） 60一、客戶信任是一切客戶開發的基礎 30產品---價值---信任的客戶關系轉變
客戶關系的基石是什么
四維心理的信任能力 30二、客戶開發中的銷售價值標準 30workshop你眼中的價值畫像
四個成功客戶關系價值標準 30第二章 客戶開發，發現力的標志（F） 90一、客戶開發實戰，客戶需求的發現標志 30客戶的“痛”與“通”
四類客戶性格分析
客戶的心理決策習慣
客戶開發的關鍵領域-BTCB模型 30二、客戶開發實戰，客戶動機的識別 60客戶分類探析
客戶動機識別與心理探究 60第三章 客戶關系管理，觀察力的作用(O) 30一、客戶關系管理標準動作：觀察力技巧O 30建立客戶關系管理的起點
觀察力對客戶關系的雙因心理誤區
輔助你決策客戶關系的O10 30第四章 客戶關系管理，傾聽力的幫助 （L） 30一、客戶關系管理標準動作：傾聽力技巧 L 30你的真實成人世界—workshop 立場拼圖
傾聽與角色置換的3個技巧
黃金靜默法與弗洛伊德口誤 30第五章 客戶關系管理，提問力的加持 (A) 30一、客戶關系管標準動作：提問力技巧 A 30客戶關系管理中你的提問清單workshop
銷售溝通暖場類問題的功效與使用
銷售溝通確認類問題的目的與方法
銷售溝通現狀類問題的邏輯與結構
銷售溝通期望類問題的內容與方向 30第六章 客戶關系管理，說服力的呈現（S） 30一、客戶關系管理標準動作：說服力技巧 S 30你還要走在拼價格的死路上嗎
銷售溝通呈現原則—SPAR原則
銷售溝通說服客戶的3個心理力量 30第七章，客戶關系管理，談判力的保障（N） 30一、客戶關系管理中談判的三段技術重要性 30銷售談判的WIN法則
銷售談判的開局態度
銷售談判的中場強度
銷售談判的終局溫度 30第八章 客戶關系管理，滿意力的推動(M) 30一、客戶滿意不是溝通終點 10滿意與客戶關系管理的期望
延長你和客戶蜜月期的3個方法 10二、客戶疑慮和投訴解決 20處理客戶售后管理的2345絕招 20第九章 客戶關系管理，復盤力的覆蓋(E) 30一、復盤是讓成功有意義 30客戶復盤
銷售復盤
目標復盤 30全部課程復盤與總結 5 

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理
曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理
漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家
中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長
眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?--區域銷售經理
北京工業大學 北京交通大學 特聘講師

【個人簡介】
家駒老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。
在眼力?。ê贾荩┲扑幱邢薰?，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。
帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。
2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。
家駒老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。
家駒老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。

【主講課程】

營銷銷售：
卓越銷售策略
卓越渠道管理
客戶價值管理
精準營銷
商務禮儀及談判溝通技巧
讓你成單倍增的銷售技能
新零售時代店鋪拜訪技巧
團隊管理：
市場經營與管理
銷售鐵軍的打造
卓越銷售管理
中層管理者的角色定位與認知
跨部門沖突與合作
壓力與情緒的轉化之道

【學員評價】
家駒老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉
關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！
—— 優配車聯CEO 王國強
家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳
親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領導者的關鍵管理內容，很實用。 —— 作業幫 于敏 

• 行外吸金與長尾客戶開發及維護

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費習慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來網點的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業務情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務工群體資金不回來情況下..

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• 高凈值客戶開發和資產配置

   

  課程背景：隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產品產生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰是我們2019年發展的良好機會，良幣驅逐劣幣，真正好的企業和金融產品都顯露其實力，與此同時據胡潤排行榜的最新統計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據全球的第一位，所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業帶來..

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• 從獵人到農夫——客戶開發、維護與價值提升

   

  第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？一、為什么要做客戶價值經營？1. “互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長2. “弱關系客戶”是我們必須開采的富礦互動討論：..

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• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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• 房地產項目強勢品牌打造及價值提升路徑

   

  美國著名廣告專家Larry Light有這樣一句名言：未來的營銷是品牌的戰爭——以品牌互爭短長的競爭，擁有市場比擁有工廠重要多了，而擁有市場的唯一途徑是擁有占市場主導地位的品牌。一、認識房地產品牌與營銷現狀1．關于房地產營銷【資料】房地產營銷的階段論2．目前房地產企業六大品牌誤區3．目前中國房地產企業品..

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• 實效大客戶開發與維護技能提升訓練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經營什么業務？ 6、客戶經營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備 ..

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