- 企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升
- 中層干部管理能力提升訓(xùn)練
- 酒店員工職業(yè)素養(yǎng)提升
- 銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
- 卓越的大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升策略
- 浙江大學(xué)黨政領(lǐng)導(dǎo)干部管理提升研修班
- 銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)及營銷提升
- 銀行媒體應(yīng)對及突發(fā)采訪技巧提升
- 華為項目管理工具與模板運(yùn)用—提升項目
- 內(nèi)訓(xùn)師授課技巧提升
全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升
課程編號:21477
課程價格:¥21200/天
課程時長:2 天
課程人氣:1378
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【培訓(xùn)收益】
● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象,一勞永逸的從根源解決客戶維護(hù)難和營銷難的問題; ● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路和打法,學(xué)會針對不同的客群采用不同的拓客方式,達(dá)到最大化的效果; ● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶,用活動維護(hù)客戶,用活動產(chǎn)生業(yè)績; ● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個營銷流程; ● 體驗式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。
導(dǎo)引:銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)
一、意識的改變迫在眉睫
1. 品牌意識
2. 客戶意識
3. 經(jīng)營意識
4. 服務(wù)意識
第一講:走出去——增量客戶的開發(fā)
一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作
1. 客群環(huán)境摸底:邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析
2. 隊伍技能準(zhǔn)備:員工分組、時間計劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)
3. 配套工具準(zhǔn)備:外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表
案例:某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備
二、社區(qū)營銷
1. 靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化
1)靜態(tài)宣傳的方式
2)靜態(tài)宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)
2. 動態(tài)活動常態(tài)化
1)活動主題多樣化
2)活動形式時尚化
3. 顆粒歸倉是根本
案例:社區(qū)共建活動如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請進(jìn)來”
三、企業(yè)開發(fā)
1. 找對象:尋找合適的目標(biāo)單位,完成分析表
2. 定策略:從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變
案例:一個學(xué)校的深度開發(fā)
3. 建隊伍:功能小組設(shè)立,尋找合作伙伴
4. 訂方案:選擇產(chǎn)品,設(shè)計層級優(yōu)惠方案
案例:如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)
5. 辦活動:前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進(jìn)
案例:一家代發(fā)的“一薪為您”
四、商戶合作
1. 基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作
3. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享
案例:每一個商戶都有一個故事
第二講:請進(jìn)來——流量客戶的管理
一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面
案例:魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例:廳堂坐椅的位置調(diào)整
二、營銷工具用的好,廳堂營銷出奇跡
游戲:中國文字的設(shè)計
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點(diǎn)
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
1)全面覆蓋
2)批量營銷
案例:某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例:萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 廳堂快速營銷工具136的神奇作用
1)136的設(shè)計原理
2)136的適用環(huán)境
3)136的結(jié)構(gòu)特征
演練:主打產(chǎn)品的136話術(shù)的擬定
4. 廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇
1)廳堂微沙的目地
2)廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)
4)完美的個人展示
三、高效的廳堂導(dǎo)流活動
1. 活動定向、目標(biāo)聚焦
2. 物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備
3. 前期造勢
4. 現(xiàn)場組織
1)促銷活動的組織
案例:行外吸金、曬單有禮
案例:某股份制銀行的每月一個反饋周
案例:健康開放日活動
2)回饋活動的組織
案例:如何通過情人節(jié)讓客戶真的成為你的朋友
5. 事后跟進(jìn)
6. 活動小結(jié)
第三講:留的住、挖的深——存量客戶的維護(hù)和營銷
一、存量客戶的開發(fā)和維護(hù)
1. 你管理的核心客戶是誰
2. 五大類客戶的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)營銷體系
1)新開貴賓卡客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
2)產(chǎn)品到期客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
3)流失預(yù)警客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
4)持卡待提升客戶標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
5)普通客戶分層批量標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程
3. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1)有溫度的服務(wù)
案例:某銀行的8大感動場景營銷
2)專業(yè)的產(chǎn)品配置
案例:一個高客兩千萬資金的安排
3)個性增值服務(wù)
案例:某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶
二、銷售前準(zhǔn)備
視頻:一個成功的電話邀約和一個失敗的電話邀約
1. 客戶的準(zhǔn)備
1)夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶
案例:美國營銷大師的故事
2)客戶信息收集的方法
演練:從一個客戶的身份證信息KYC客戶的需求
2. 輔銷工具的準(zhǔn)備
案例:某股份制銀行輔銷工具的展示
輔銷工具話術(shù)
3. 話術(shù)準(zhǔn)備
1)提前準(zhǔn)備好話術(shù)腳本的重要性
案例:講的清和講不清
案例:有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備
案例:個人講和團(tuán)隊講
三、銷售中溝通
1. 用SPIN來提問和切入
1)SPIN提問法的設(shè)計原理
案例:某股份制銀行營銷手機(jī)銀行的技巧
演練:結(jié)合主打產(chǎn)品的SPIN提問
2)SPIN的提問流程
2. 用FABE來呈現(xiàn)產(chǎn)品
1)FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟
案例:瓜子二手車直賣網(wǎng)
2)FABE的呈現(xiàn)重點(diǎn)
演練:結(jié)合主打產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)
3. 促成技巧
1)促成的四大類方法
演練:促成話術(shù)的使用
四、如何做出不一樣的沙龍
1. 前期準(zhǔn)備的183231原則
案例:3小時的沙龍,40個客戶如何簽下33單產(chǎn)品
2. 過程組織的23項重點(diǎn)的逐一落地
案例:存量客戶的升V沙龍
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗
● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師
● 曾任職招商銀行、招商信諾保險,歷任省級機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員
● 擅長領(lǐng)域:銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理
系列培訓(xùn)代表項目:
■ 2015年4月,受聘于工商銀行江蘇省分行,進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導(dǎo): 4月,給12個網(wǎng)點(diǎn);7月,28個網(wǎng)點(diǎn);8月,19個網(wǎng)點(diǎn);2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點(diǎn),針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn),期交保險同比增長310%。
■ 2017年8月,受聘于江蘇銀行淮安分行,進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導(dǎo):為 32個網(wǎng)點(diǎn),依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo),因培訓(xùn)效果明顯,繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月,開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。
■ 2018年4月—6月,受聘于江蘇銀行無錫分行,進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導(dǎo): 10個網(wǎng)點(diǎn),針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn),因培訓(xùn)效果明顯,繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。
■2018年8月—11月,受聘于江蘇銀行無錫分行,進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導(dǎo): 10個網(wǎng)點(diǎn),針對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn),現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。
精品課程:
《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》
《流量合金——觸點(diǎn)營銷贏在廳堂》
《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營》
《主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》
《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》
《利劍行動—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷管理的智慧》
《2020開門紅:立足“大、速、聚”,攻克“小、散、慢”》
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美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練
銷售:到底是啥? 銷售金句:“銷售就是把話說出去,把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋,把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..
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員工團(tuán)隊心態(tài)及高效溝通技巧提升訓(xùn)練
團(tuán)隊協(xié)作篇一、 做團(tuán)隊歡迎的人 陽光思維:積極的心態(tài)像太陽,照到哪里哪里都亮; 團(tuán)隊法則:利他就是利己; 空懷心態(tài):學(xué)歷代表過去、學(xué)習(xí)力代表將來; 樂在工作:魚一樣快樂的工作; 感恩的心:感恩是一種大智慧。二、 責(zé)任心態(tài):責(zé)任勝于能力 ..
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第一部分:生動化陳列在企業(yè)營銷扮演的重要角色一、為什么要推動企業(yè)的終端生動化陳列?1、生動化陳列與顧客的購買行為⑴陳列對顧客消費(fèi)心理的影響⑵顧客在終端的購買流程2、顧客的非理性與沖動性購買3、品牌形象塑造、強(qiáng)化與提升二、生動化陳列在企業(yè)營銷當(dāng)中扮演的角色1、生動化陳列是什么?2、生動化陳..
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第一單元:認(rèn)識競爭性營銷企業(yè)利潤與現(xiàn)金流企業(yè)利潤與市場份額競爭性營銷的前提——競爭和預(yù)備競爭競爭性營銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價值第二單元: 分析競爭者一、界定企業(yè)競爭者品牌競爭者行業(yè)競爭者;一般競爭者;廣義競爭者。二、識別競爭者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..
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銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實(shí)訓(xùn)
一、全員營銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營銷思想簡要回顧 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會說話的說明書 為什么需要銷售人員 實(shí)現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..
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第一章:銷售人員潛能激發(fā)(組建團(tuán)隊、模擬演練、錄像觀看、案例分析、游戲互動)1、贏在心態(tài),激發(fā)無限能量(一) 、瘋狂的激情(二) 、正確的信念(三) 、別對自己說不可能游戲:杯中針(四) 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向,不找任何借口(五) 、高度的責(zé)任感(六) 、明確的目標(biāo)(七) 、付出的精神(八) 、良好的團(tuán)隊精神 ..