【培訓對象】
對收款感興趣的人、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【培訓收益】
掌握科學的銷售流程和銷售漏斗管理 了解商務談判的五大局勢 清楚知道商務談判的七大籌碼 了解欠款的危害 了解催款中的客戶四大關鍵人物 掌握催收的13種方法 識別不同的類型欠款用不同的方式收款

第一講：應收賬款產生的原因及分析
1、欠款的類型及原因分析
經營性欠款、競爭性欠款、惡意欠款、理由性欠款
2、逾期應收賬款的損失
a、利息成本分析
b、壞賬成本分析
c、管理成本分析
d、機會成本分析
3、企業產生應收賬款的“七大原因”
4、欠款的“六大危害”
5、欠債人的與收款人的“對抗思維”
6、如何識別惡意欠款的“七大信號”
7、常見的惡性條款
第二講：應收賬款的催收技巧
1、針對惡意欠款處理常用的“四種方法”
2、非惡意欠款的催討方法
3、欠款追討中的角色分工
4、預期賬款催收的“十三刀”
5、民營企業和上市公司的追款技巧
6、政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）
7、客戶欠款的懲戒措施
8、建立企業信用管理系統
9、CM在收款中的應用
10、團隊收款的重要性
11、收款中的“三度”
速度、力度、態度
12、催款中的“531”技巧
13、回款的七大籌碼建立
14、七大籌碼在催款過程中的應用
15、合同簽訂的風險規避
小組演練：收款的兩個經典案例練習
第三講：商務談判在催款中的應用
1、關于談判的三大誤區：a.談判等于砍價 b.談判都是商務人士干的事 c. 該銷售的時候卻在談判
2、商務談判的定義
3、商務談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個類別
a.談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
b.談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優缺點
5、談判的五大局勢
a.絕對大 b.相對大 c.差不多 d.相對小 e.絕對小
案例：去眼鏡城買眼鏡 李鴻章與英國、日本的談判
案例：小湯山采摘園的故事
案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻
6、催收中的關鍵人分析
第四講：談判前的情報收集
1、談判利益的三個層面
a.對抗層面 b.選擇層面 C.共贏層面
2、談判的六大原則
a.準備 b.傾聽 c. 調整 d.誠信 e.共贏 f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報籌碼 b.機動籌碼 c.壓力籌碼 d.心態籌碼 e.指定籌碼 f.優勢籌碼 g.人情籌碼
談判籌碼的等級劃分
4、談判的四大情報
a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析
5、五大背景情報素材 UB、時間、預算、流程、信譽
6、情報收集的方法
案例練習：科恩的談判故事
總結：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
第五講：催收談判中的溝通技巧
1、開局的策略與技巧
a.開場的商務禮儀
b.建立好的開場氛圍、破冰技巧
c.開場提問的技巧
d.客戶溝通的3個層級
e.如何表達立場
2、報價與博弈的策略與技巧
a.學會驚訝
b.先開價的優點與缺點
c.后開價的優點與缺點
d.價格談判技巧
e.如何突破客戶預算的約束 案例：某金融公司的預算突破
f.如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格
g.讓步的策略
3、收款談判僵局的打破與說服客戶的技巧
a.為什么會出現僵局
b.追求階段性成果
c.假意請示領導 案例:客戶堅持要領導出面怎么辦？
d.沉默是金
e.強調雙方的付出（時間、資源、費用）
f.說服突破低價的“獨孤九劍“ 沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益
你說價格我說價值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風險、標桿客 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失
g.客戶異議處理五步法
4、DISC在談判中的應用
力量型、表現型、謹慎型、親和型不同談判風格的應對技巧
第六講：科學的庫存管理—銷售流程在庫存中的應用
1、認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規劃 工具：客戶規劃表、客戶畫像
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三：價值呈現 工具：激發興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四：需求確認 工具：需求的四種類型 如何提問？ 開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案 工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表 招投標注意事項
10、銷售流程八：實施交付 重點：成交不是結束，而是開始
工作坊：產出企業自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系

演練：老師會出案例，讓大家現場演練PK 

國禎商學院特聘講師
原某上市公司營銷學院院長
原科創中光（大氣監測領域全國前十）銷售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業大客戶銷售顧問
北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動學習促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓經驗。
在人力資源管理軟件領域，劉老師帶領團隊成功簽約多家央企和知名民營企業。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業等，帶領團隊取得年度優秀團隊稱號。
作為上市公司的營銷學院院長，從新構建企業的大客戶銷售培訓體系，開發并落地《贏單六問》《政企大客戶公關技巧》《談判“勝”經》等十幾門企業實用的課程，培訓場次100+，受訓人次3000+，支撐企業營銷額突破百億。
幫助科創中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設及銷售培養體系的搭建，重點大項目的洽談，實施及管理，通過一年的時間，實現銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業大客戶銷售，B2B銷售培訓。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業本身的特點出發，必須從企業的實用性出發”的理念，所以劉老師的課程中會運用世界咖啡、團隊共創、群策群力、開放空間、城鎮會議等行動學習促動技術來幫助企業梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學員發現問題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務過的企業有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創中光、國禎環保、依立騰集團等知名企業，學員綜合滿意度調查均95分以上，機構與企業重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經》雙贏商務談判策略
《獨孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關技巧 《商務禮儀與高效拜訪》
《企業應收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團隊建設與管理
《銷售目標管理與高效執行》
行動學習工作坊類
《銷售團隊問題分析與解決》
【學員評價】
劉老師是我見過銷售培訓最落地的培訓講師，語言幽默風趣、案例精彩，學員聽的津津有味。
——依立騰總經理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創等行動學習促動技術，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經理 張經理
劉老師的課程有理有料，有趣實用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業銷售經理 何丹陽 

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