【培訓(xùn)對(duì)象】
資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
認(rèn)識(shí)大客戶銷售流程的“天龍八部” 幫助你梳理銷售思路 帶你認(rèn)識(shí)客戶的決策流程 了解客戶的四種關(guān)鍵角色 掌握客戶需求的四種類型

引言：
1.兩張劃船競(jìng)賽的圖片引發(fā)今天銷售的反思：環(huán)境的變化、市場(chǎng)的變化給我們帶來的挑戰(zhàn)
2.“躺贏”的時(shí)代已經(jīng)過去
3.關(guān)系營銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)
3.1 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不知如何破解？
3.2 銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)力弱，市場(chǎng)開拓不給力
3.3 轉(zhuǎn)型升級(jí)路迷茫，不知路在何方？ 案例：中石油的轉(zhuǎn)型之路
一：大客戶是如何采購的？
1、認(rèn)識(shí)客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用…
2、銷售就是爬山的游戲
二：哪些動(dòng)作是銷售該有的樣子？
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？
b.銷售最寶貴的是時(shí)間
3、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單
a.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì)
b.有備無患，大客戶銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
4、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
a.準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣
b.成功的案例如何去寫？
5、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)
a.做銷售就是挖需求
b.挖需求常用的技巧和工具
c.客戶常見的四種需求類型
6、銷售流程五：接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類
b.找對(duì)人才能做對(duì)事
7、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？
b.客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七：商務(wù)流程
a.招投標(biāo)的技巧
b.商務(wù)談判技巧
c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集
9、銷售流程八：實(shí)施交付
合作不是結(jié)束，而是開始

三：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）--拍板人
a.經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義 練習(xí)：誰是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析
b.拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購買影響者
d.經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f.沒有見到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
3、技術(shù)購買影響者（TB）--守門員
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?
b.守門員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項(xiàng)
d.技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
4、使用購買影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用購買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟 案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練
7、大客戶關(guān)系的維護(hù)方法和公關(guān)策略
一個(gè)核心、三大秘訣、11個(gè)策略

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營銷學(xué)院院長
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測(cè)領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

【個(gè)人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號(hào)。
作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場(chǎng)次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì)運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會(huì)議等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營銷的看法以及對(duì)營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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