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大客戶的公關技巧

課程編號:25929

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:368

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:劉飛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
軟件銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等

【培訓收益】
掌握大客戶銷售的“八大”流程 清晰認識客戶的決策鏈 了解大客戶的四種角色 了解客戶需求的四種類型 掌握四種類型客戶的溝通風格 掌握挖需求的三大工具 識別客戶成交的信號 了解成交的十八種方法

一、開局篇:理解何為大客戶銷售?
1、兩個問題:
銷售是一門藝術,還是一門科學?
逃不出的二八定律,想提升業績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、兩個案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結:大客戶銷售的特點
周期長,意見多,難控制,決策慢
二、識局篇:知道我的位置在哪?
1、認識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規劃 工具:客戶規劃表、客戶畫像
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三:激發興趣 工具:激發興趣模板 如何做自我介紹 案例:一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四:需求確認 工具:需求的四種類型 如何提問? 開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創方案 工具:共創方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務流程 工具:商務談判信息表 招投標注意事項
10、銷售流程八:實施交付 重點:成交不是結束,而是開始
工作坊:產出企業自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
三、謀局篇:挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR(重點內容)
1、挖需求為什么要提問?
2、銷售為什么總是喜歡多說?
3、挖需求之提問四分法
a.一分法
b.二分法 案例:開放式問題與封閉式問題的應用
c.三分法 三分法:探索(原因)、診斷(細節)、確認(是嗎)
d.四分法 分析:SPIN的起因與發展
4、SPIN怎么用才最科學?
5、第一大工具:SPIN的起源和三原則 工具:銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產品后期提供解決方案
6、如何理解SPIN的銷售模式 【案例】SPIN練習
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
7、SPIN運用中的常見問題
SPIN的價值等式 【案例】巧妙轉變客戶態度的銷售員 工具:銷售訪談表
8、第二大工具:FABE法則的運用—以產品賣點為導向
9、為什么要用FABE 【案例】不同人關注的“利益” 【案例】溫州酒店出差
10、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內著名體育館的案例
11、復雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰故事
12、利益法則應用
公司的產品、品牌、售后的優勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現 【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員
13、第三大工具:SPAR—以客戶使用場景為導向 【案例】打印機的兩種介紹方法
14、客戶需求的四種類型
15、雪中送炭—客戶著急使用方案
問題比較多,找出痛苦鏈 案例:出差買褲子
16、錦上添花—客戶已經使用方案,要更換方案
a.差異化營銷:自己產品與對手產品的差異,這個差異正是客戶的需求
b.產品沒有賣點,你就是最大的賣點
c.錦上添花的四種應用
d.撬競爭對手客戶的四大策略
17、無欲無求—客戶對方案不感冒
客戶害怕改變:案例營銷法、帶他去客戶企業參觀、邀請參加活動
案例:從《西游記》看客戶的需求類型
18、自以為是—認為自己做的很好,壓根不需要
策略:Pmpmp 適當放棄,考慮時間成本 工具:銷售訪談表
【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員
19、與客戶“共”創方案
20、客戶關注的“三類人”
客戶的客戶、客戶的對手、客戶自己
四、布局篇:究竟誰說的算?
1、客戶的角色分類
經濟購買影響者(EB)、技術購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、經濟購買影響者(EB)--拍板人
a.經濟購買影響者的定義 練習:誰是決策者? 案例:卷煙廠的EB分析
b.拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰
c.什么樣的人會是經濟購買影響者
d.經濟購買影響者關心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項
f.沒有見到EB,成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人(領導)
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設計
總結:他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行
3、技術購買影響者(TB)--守門員
a.遇到的挑戰 練習:誰是技術購買影響者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術者會關心什么?
e.要“利用”,但是不能得罪
f.“成事不足,敗事有余”
總結:他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行
4、使用購買影響者(UB)--使用方
a.遇到的挑戰 練習:誰是使用購買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
d.啥都想要,還嫌貴
5、內線,教練(coach)
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
6、客戶關系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟 案例:客戶關系進階演練
五、穩局篇:不同的溝通風格,如何應對?
1、社交風格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?
9、四類社交風格的特征與表現
10、四類社交風格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
練習:小組每個人的性格特征
六、結局篇:大客戶銷售中的成交技巧
1、成交是1,其他是0(落袋為安)
2、利用時間的壓力推進成交 案例:去醫院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號
5、成交的催化劑
6、促進成交的“降龍十八掌”(18種成交技巧)
7、合同條款的注意事項(獲得起草協議的主動權)
8、談判成交后的注意事項

總結:復盤改善與行動計劃 

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