【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等等

【培訓(xùn)收益】
掌握大客戶的“八大”銷售流程 清晰認(rèn)識客戶的決策鏈 了解大客戶的四種角色 掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格 掌握挖需求的三大工具 識別客戶成交的信號 了解成交的十八種方法

一、開局篇：理解何為大客戶銷售？
1、兩個問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
2、兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長，意見多，難控制，決策慢
二、識局篇：知道我的位置在哪？
1、認(rèn)識客戶的購買流程、客戶采購的原因分析—需求
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板 如何做自我介紹 案例：一位歷史牛人的自我介紹
6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：需求的四種類型 如何提問？ 開放式問題與封閉式問題的組合
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動計(jì)劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表 招投標(biāo)注意事項(xiàng)
10、銷售流程八：實(shí)施交付 重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開始
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
三、謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
1、第一大工具：SPIN的起源和三原則 工具：銷售訪談表
客戶說的多、銷售很會問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
2、如何理解SPIN的銷售模式 【案例】SPIN練習(xí)
SPIN是一種銷售思維 【案例】威樂水泵的成功銷售
3、SPIN運(yùn)用中的常見問題
SPIN的價(jià)值等式 【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員 工具：銷售訪談表
4、第二大工具：FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣點(diǎn)為導(dǎo)向
5、為什么要用FABE 【案例】不同人關(guān)注的“利益” 【案例】溫州酒店出差
6、如何運(yùn)用FABE 【案例】化險(xiǎn)為夷—國內(nèi)著名體育館的案例
7、復(fù)雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
8、利益法則應(yīng)用
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
5種個人利益與馬斯洛5種需求
個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn) 【案例】善于挖掘機(jī)會的雷曼銷售員
9、第三大工具：SPAR—以客戶使用場景為導(dǎo)向 【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法
四、布局篇：究竟誰說的算？
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）--拍板人
a.經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義 練習(xí)：誰是決策者? 案例：卷煙廠的EB分析
b.拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c.什么樣的人會是經(jīng)濟(jì)購買影響者
d.經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么
e.如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f.沒有見到EB，成功率只有46%
g.如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）
h.與高層溝通的“四不要”和“七要”
i.拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié)：他說你行，不行也行。他說你不行，行也不行
3、技術(shù)購買影響者（TB）--守門員
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?
b.守門員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項(xiàng)
d.技術(shù)者會關(guān)心什么？
e.要“利用”，但是不能得罪
f.“成事不足，敗事有余”
總結(jié)：他說你行，不一定行。他說你不行，就一定不行
4、使用購買影響者（UB）--使用方
a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用購買影響者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
d.啥都想要，還嫌貴
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個臺階
陌生—認(rèn)識—約會—朋友—同盟
五、穩(wěn)局篇：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對？
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？
9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
練習(xí)：小組每個人的性格特征
六、結(jié)局篇：大客戶銷售中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時間的壓力推進(jìn)成交 案例：去醫(yī)院看病
3、影響成交的心理障礙
4、客戶成交的信號
5、成交的催化劑
6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動權(quán)）
8、談判成交后的注意事項(xiàng)

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計(jì)劃 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營銷學(xué)院院長
原科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售總監(jiān)
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項(xiàng)目總監(jiān)
愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

【個人簡介】
劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)狻㈥Y闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)稱號。
作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場次100+，受訓(xùn)人次3000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。
幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊(duì)伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項(xiàng)目的洽談，實(shí)施及管理，通過一年的時間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。
劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、Tata木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶深度營銷
《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏商務(wù)談判策略
《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》
《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》
銷售管理類
《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》
行動學(xué)習(xí)工作坊類
《銷售團(tuán)隊(duì)問題分析與解決》
【學(xué)員評價(jià)】
劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽，收獲很大。
——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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