請您提前準備：一份自己公司面臨的市場困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環節，課程目的簡述
1.工業市場上的弱態及問題
①客戶的需求就是物美價廉嗎?
②客戶的痛點就是降成本?
③人際關系客情打造如今束手無策?
④王牌銷售的困擾?
⑤三個對應案例分享
2.定義優秀的市場能力者
①5個方面認識工業甲方當前嶄新特征
積極響應國家政策，趨同頂層方向
實際，客觀，結果導向
不敢輕踏灰色地帶
企業審批流程嚴謹復雜
追責認真而無邊界
綜述:甲方越來越認真
案例分享:國家能源集團的集采真實需求
②工業市場的當下需求背景
工業4.0
反腐倡廉風氣
個人職業生涯
案例分享:企業迎合中國智造
③傳統工業銷售的形象及技能
銷售傳統外在形象
銷售慣常使用技巧
綜述：FAB型
案例:旗下王牌銷售的二三事跡
④優秀市場能力者的再定義
和傳統銷售技能之間的距離
獨我--我你--你我
一分鐘商業電話有多少我字？
“營”銷 VS FAB
優秀的定義
知彼、談彼、慮彼、樂彼
綜述：愛彼
3.工業營銷的"痛"之三部曲
①嶄新定義什么是"營"銷？
全球著名的洞察思維分享
曲別針和女人逛街模型
舉例：著名的S P I N=“營”銷=洞察+分析
②為什么現在要強調”營”銷
工業客戶
行業客戶
戰略客戶
③中國工業的營銷技-痛之三部曲
發現痛，放大痛，解決痛
獨我 VS 我你 VS 你我
4.三部曲之首曲"洞察"-發現痛,很難?難,亦不難!
①工業客戶的表面需求分析
②工業甲方的人文背景
甲方喜歡少說多聽
甲方自尊強烈
缺乏擔責心態
③溝通對象和場景的必要4條吻合法則
④采用洞察術了解工業客戶的深層信息
⑤結合自身能力，結合行業背景信息,分析痛點
⑥創新式洞察痛點3法則--針對無痛企業
⑦互動洞察能力:如何分辨真實的痛點
⑧案例分享:某國際工業品牌擅長用洞察明晰市場需求
5.三部曲次曲"分析"-分析客戶?遠遠不止!
①專家結合自身能力分析痛點并量化
②對于明確的痛點進行延展
③結合同行案例和數據，固化分析結果
④結合自身能力對痛點設計靶向方案
⑤突破產品延展為多團隊平臺化解決
⑥案例分享:各種溝通誤區和陷阱凸顯分析能力
6.三部曲終曲"成交"-說服是很技巧的活
①三部曲最高潮-成交核心
②精選溝通對象3個基本要素
③實戰5耀點：和用戶商討洞察的成果
④促進用戶產生焦慮感恐懼感的技法
⑤三個溝通陷阱,不識不避就死
⑥忍字訣的尺度掌握
⑦五大促單技巧巧用或棄用
建議最佳簽約時機
建議不要用的5個常規促單技巧
⑧案例：WN電機項目成交戰
7.洞察營銷術帶來的業務附加值收益
①與甲方形成伙伴關系而不是供應商
②工業客戶影響力:點線面體業務拓展
③產品供應商轉型為平臺服務商
④離開競爭就是最大的競爭
8.溝通現場經常出現的問題
①四種異議情況
②淺析甲方復雜心態
③促單障礙分析并掌握對應的4技巧
9.洞察營銷術對企業長期利益
①知識和經驗浩瀚如星空，然后呢？
②阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
③寶藏的愿景和使命
10.洞察營銷的主角是團隊
①隊伍培養就是上培訓課？大錯特錯！
②銷售團隊能力提升的四條路
③柯氏培訓效果評估體系
④改變一個人很難變改人一群想妄
自我能力的規劃
職業生涯的規劃
⑤國際品牌企業的體系分享
11.老板的任務要求
①確認團隊轉型方向:我你==你我
②設計團隊要求,量化考核內容
③尋求轉型所需外部資源
④組織內部多團隊協同平臺資源
⑤執行力，執行力，執行力，重要的事情說三遍！ 

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區銷售總監
原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區銷售總監
原英國多米諾科技公司(世界工業噴碼機第一)中國區渠道總監
曾任歐洲SANOVO集團中國區（世界蛋液處理第一）首席代表
國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業大客戶培訓顧問
紫金礦業，中煤能源等多家百強企業大客戶管理顧問

【個人簡介】
姚老師曾帶領多家不同類型的企業從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業往往能夠贏得各相關行業前5名客戶的項目和訂單。
姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農業智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業。
幫助斯凱孚打開新轉型業務，新轉型的業務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區域中，新業務增長最快，最多的區域。
幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業務系統，創建了該行業渠道運營的效仿模板，渠道營業額增長率每年保持在22%左右。
姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業拿下該筆亞洲最大的合同。
姚老師憑借對大客戶業務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業，提出了適合中國民營企業的大客戶銷售的實戰系統模型，用于實戰后，獲得眾多企業家的高度認同，取得良好的效果。
姚老師致力于中國企業的銷售戰略規劃與大客戶營銷系統落地，為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】
2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據姚老師關于大客戶業務的創新思維“歷史的無能=當前的創新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創了業界獨有的“超級計算機模態分析系統”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創新徹底顛覆了傳統的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。
結合2015年以來國家對數字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數字化呈現，大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升，實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】
《非語言力量 創十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》
《大客戶管理打造民企戰力》
《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》
《渠道規劃和管理》
《市場洞察，業務分析的洞察王者》
《外企體系打造民企轉型》
《中國式SPIN重塑民企銷售》
《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》
《打造說服引導高手》

【學員評價】
姚老師的課程非常實戰，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬
課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔
姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰，比光講理論信服多了，應該多安排企業里的實干家給我們上課。
---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健
姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬
很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業的工作，現場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠
聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。
---恒大石化 薛倩