【培訓對象】
董事長、總經理、銷售副總、事業部總經理、營銷總監、分公司總經理、銷售經理、銷售代表、銷售助理；渠道總監、渠道經理、渠道代表；銷售運營經理、銷售運營專員等。

【培訓收益】

模塊一：商務談判的概念
1、 廣義的商務談判概念？
2、 狹義的商務談判概念？
3、 談判的“三大”類別？
4、 談判的“三個”層次？
案例分享：
一般性談判示例 1：事業部總經理與上司的配車談判競爭型談判示例 2：與裝修公司的辦公室裝修談判
合作型談判示例 3：銷售總監挽留產后辭職的銷售代表談判雙贏型談判示例 4：銷售總監與銷售代表的協同攻關談判

【課程大綱】 模塊二：商務談判前的準備

1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用？
問題梳理 1：問題
問題梳理 2：目標和決策者
問題梳理 3：（共同的/互補的/沖突的）根本需求和利益
問題梳理 4：優勢
問題梳理 5：可行的提議
問題梳理 6：權威的標準和準則
問題梳理 7：第三方的行動
問題梳理 8：談判風格和策略分析
問題梳理 9：最佳的交流模式
問題梳理 10：總體立場

實用工具分享：談判前計劃管理工具的使用

2、談判準備環節要考慮的具體因素？
因素 1：時間

因素 2：地點
因素 3：人物
因素 4：目標
因素 5：退路

小組討論：
1、大客戶商務談判小組人數、角色及及分工？
2、為什么大項目商務談判安排在郊區的度假村進行？
【課程大綱】 模塊三：“五種”類型的談判者風格
1、 遷就型談判談判風格
“強”遷就型優缺點分析
“弱”遷就型優缺點分析 2、 妥協型談判談判風格
“強”妥協型優缺點分析
“弱”妥協型優缺點分析 3、 規避型談判談判風格
“強”規避型優缺點分析
“弱”規避型優缺點分析 4、 合作型談判談判風格
“強”合作型優缺點分析
“弱”合作型優缺點分析 5、 競爭型談判談判風格
“強”競爭型優缺點分析
“弱”競爭型優缺點分析

現場測試：識別你的談判風格-談判者風格測試工具的使用授課老師：針對學員的談判者風格測試結果進行解讀
【課程大綱】 模塊四：大客戶商務談判之“開場”
1、 如何營造友好氛圍？
2、 建立好的人際關系的重要性
3、 我應該首先拿出提議嗎？
4、 開局要高出你的期望
5、 避免“對抗性”談判

6、 不要急于反駁對方
7、 向對方表示沉默的應用技巧
8、 如何建立優勢和契合點？
9、 不要在涉及重大利益面前過早做出讓步
10、構建雙贏的新理念

案例 1：上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造案例 2：銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》案例 3：某乙方銷售人員強勢帶來的慘痛教訓分析
案例 4：美國著名導演與小說家的劇本商務談判
案例 5：某互聯網公司面試官與產品總監候選人的薪資談判案例 6：構建“雙贏”的談判理念-實操案例分析

現場討論：
1、談判開局階段，如何避免“對抗性”談判？
2、談判開局階段，如何建立自身優勢和雙方契合點？
【課程大綱】 模塊五：大客戶商務談判之“中場”
1、 中場如何識別談判中的“紅臉、白臉”？
2、 應對談判對手的“紅臉”與“白臉”策略？
3、 如何引導對方亮出談判目標？
4、 如何讓步與化解僵局？
5、 如何應對沒有決定權的談判對手？
6、 為什么要慎用“折中”方案？
7、 如何使用“時間壓力”？

案例 1：某高科技公司股權融資商務談判“化解僵局”案例
案例 2：某上市公司專家型副總裁被談判對手“設局”失敗案例案例 3：西北某煤炭機械集團商務談判“折中”案例分析

現場討論：我方如何運用“紅臉”與“白臉”策略？
【課程大綱】 模塊六：大客戶商務談判之“收場”
1、談判收場階段要考慮哪些關鍵性問題？
2、談判收場階段如何集中在焦點問題上？

3、為什么在必要時收回已方做出的讓步？
4、如何把價格與付款條件進行完美結合？
5、利用專家的技巧？
6、強勢：用競爭和最后期限的心理因素？
7、用溫和的戰術心理結束談判的技巧？
8、使用自己合同模板的溝通技巧？
9、如何應對簽約后對方“不履約”的風險？
10、在達成我方期待的結果同時，如何讓對方有贏的感受？

案例 1：北京某藥業集團董事長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略案例 2：天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收場”階段的雙贏策略
案例 3：美國華爾街“兩大巨頭”企業合并談判-避免“毀約”條款應用案例 4：美國波士頓大學橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款
【課程大綱】 模塊七：讓步的“九種”類型及應用
1、“堅定冒險型”的讓步特點、風險及應用
2、“強硬態度型”的讓步特點、風險及應用
3、“刺激欲望型”的讓步特點、風險及應用
4、“誘發幻想型”的讓步特點、風險及應用
5、“希望成交型”的讓步特點、風險及應用
6、“妥協成交型”的讓步特點、風險及應用
7、“或冷或熱型”的讓步特點、風險及應用
8、“虛偽報價型”的讓步特點、風險及應用
9、“愚蠢繳槍型”的讓步特點、風險及應用
【課程大綱】 模塊八：大客戶商務談判中的“九大”溝通技巧
1、如何運用禮節性的交際語言？
2、如何識別留有余地的彈性語言？
3、如何識別威脅、勸誘性的語言？
4、如何運用幽默詼諧的語言？
5、哪些語言會傷面子和自尊？
6、聽的藝術
7、辯的技巧
8、答的技巧
9、說服要注意的六個方面

課程總結及后續作業安排（任選 2-3 題）：

1、試述如何開局才能收到良好的效果？
2、試述五種談判風格在商務談判中的應用
3、論述怎樣才能組建一個強有力的談判小組？
4、結合實例，談談如何制定一個周密細致的談判計劃？
5、運用事例說明直接處理潛在僵局的技巧
6、商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應對？
7、試論當對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權？  

中國人民大學MBA，長江商學院EMBA
原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業部總經理
原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續擔任管理咨詢顧問
原國內A股用友網絡（600588.SH）- 全球領先的企業與公共組織軟件、云服務、金融服務公司市場與伙伴總部總經理、集團客戶事業部總經理
曾帶領金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
在擔任國內多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業實現業績和股價大幅增長，部分上市公司實現當年業績和股價翻番
北京大學、清華大學、對外經濟貿易大學、中國社科院大學、北京交通大學、華東理工大學商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師
重慶大學建設管理與房地產學院兼職教授及校外碩士生導師
清華紫荊學會創新領袖分會專家顧問委員會委員
重慶博眾城市發展管理研究院“大客戶開發與管理”課題特約研究員
曾擔任中央企業金蝶明珠俱樂部執行會長
曾擔任“哇哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家
曾當選中國計算機學會第九屆常務理事、YOCSEF學術委員
中國軟件選型研究課題組專家組成員
曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰賽”、“良子戈壁挑戰賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區等
【個人簡介】
朱老師曾帶領多家不同類型的企業成功B2B銷售轉型升級。
-- 帶領香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄
-- 為國內A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現業績和股價的持續增長；
-- 為國內A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；
-- 為國內新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術股份有限公司“居想網”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現商機增長300%、銷售業績增長200%的銷售佳績；
-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續3年銷售業績和股價翻幾番奠定堅實基礎；
… …
朱老師結合國內外多家知名企業/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯網和電商商務如火如荼發展的社會大背景下，如何帶領企業實現B2B客戶開發與經營的轉型升級、團隊能力復制、持續業績增長等方面，進行了系統總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態度和實戰案例等，獲得眾多企業家和商學院學員的高度認同并用于實戰，取得良好的效果。
朱老師現全身心的致力于中國企業B2B業務銷售轉型升級事業，為幫助中國企業培養優秀的銷售人才和管理人才，實現銷售業績健康、可持續的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現而奮斗！

【主講課程】
《B2B大客戶開發與管理》（2天）
《如何讓你的業績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營
《大客戶銷售管理》（1天）
《銷售團隊建設與管理》（1天）
《大項目投標管理》（1天）
《商務談判與溝通技巧》（1天）
《商機挖掘與客戶關系管理》（1天）
《從CEO的角度談人力資源管理》（1天）
《戰略性人力資源管理》（1天）

【學員/客戶評價】
作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養、餐飲大客戶營銷培訓輔導等方面提供了巨大支持。
——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現場輔導，讓我心里很踏實，他們提供的培訓、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。
——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓課程和現場咨詢輔導，實戰性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。
——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓和現場輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰且實用，在我們公司現場提供銷售技巧培訓、團隊能力復制和績效管理輔導時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現商機增長300%、銷售業績增長200%的銷售佳績。
——北京紀新泰富機電技術股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經歷，過往驕人業績和課程的實戰性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。
——國內最大的中樞神經領域互聯網醫院“好心情互聯網公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發學員的思考能力，他現場提給學員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！
—京賽酒業 大客戶經理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應具備的職業態度、專業知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應用，為我現在從事銷售管理崗位奠定了堅實的基礎。
——釘釘（中國）信息技術有限公司 業務負責人 王鐵 

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