第一部分：要想打好牌，先要會看牌
（本章目的：了解你的工作環境、工作對象和工作目標）
1、認識你的崗位（角色認知，非常重要！）
認識你的變化（各種外在的和內在的變化及要求）
認識你的位置（你的環境因位置而變，你要適應新環境）
認識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
認識你的目標（你應該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規則。）
認識你的業務（雖然你仍在銷售一線，但是你對銷售的理解應該和業務員有所區別。）
2、對管理的初步認識
什么是管理，為什么需要管理？
管理的三要素：目的、人員、程序。
對管理者思維方式的要求：結構化整體思考問題，找到管理的“承重墻”
3、管理者應該具備的素質與技能（略講）
素質：執行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
能力：計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監控
常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結、批評、談心、溝通
4、經理常見的問題與困難
習慣于原來的角色
兩級分化：高高在上或者母雞心態
以自我為中心的思維和行為模式
個人利益和團隊利益的沖突
缺乏承擔的勇氣和胸懷
關心業務重于關心管理
忙于救火而沒有防火措施
5、思考并討論：
你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學習嗎？你最渴望學習他什么？
游戲：未來穿越

第二部分：美女生產線揭秘
（從銷售管理的角度講產品解讀）
1、訓練業務員如何去解讀產品。
2、怎么挖掘產品的生命力？
3、現場練習
產品價值雙向塑造

銷售管理的核心架構：確立銷售流程、執行銷售流程、評估銷售流程

第三部分：會戀愛就會銷售
（本章目的：確立銷售流程）
1、正確有效的銷售流程是銷售成功的內在規律
戀愛的過程就是銷售的過程
在正確的時間做正確的事情（令狐沖的兩次錯誤）
流程的價值遠遠大于技巧（追女孩子是需要節奏感的，向李云龍學習）
2、梳理現有銷售經驗并形成初步流程（通過互動引導大家總結出屬于自己的銷售流程）重要！
列舉銷售關鍵字
排序……
流程初步確立
流程的價值和意義
3、思考并討論：
剛才我們自己總結的銷售流程的節點在哪里？
銷售策劃對銷售有什么積極影響？
銷售策劃和銷售流程有什么關系？

第四部分：游戲秘技大公開
（本章目的：依據銷售流程的過程管理、客戶關系管理、銷售經理的常用提問）
1、銷售流程與購買心理的對應關系
客戶為什么購買
在正確的位置做正確的事情
門當戶對的成功
2、不同銷售階段的不同管理重點
客戶狀態分類
不同狀態下的管理側重點
客戶關系管理表
3、有效提問是管理的重要技能
經理應當經常問下屬的16個問題
管理者應該問什么？怎么問？
銷售流程就是你提問的索引
4、通過數據和流程診斷你的銷售隊伍
銷售數據的統計匯總
銷售數據反映的能力狀況
案例分析：6組真實的銷售數據分析
5、思考和討論
你知道你的銷售數字嗎？
這些數字能夠給你哪些啟示？

第五部分：加油站和維修站
（本章目的：各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執行）
1、制訂積極有效的銷售計劃
你還在拍腦門定計劃嗎？
制訂銷售計劃的依據和方式
計劃背后的工作
2、任務的分解與銷售進度控制
每個業務員都能夠按照流程和規律做事嗎？
時間與節奏（過程監控，保證工作進展）
3、銷售會議的組織
加油站：早會
維修站：夕會
定期保養：周例會
大修檢查：月例會

第六部分：業務員的成長與培養
1、事半功倍的業務員培訓
業務員成長歷程回顧
不同階段遇到的不同問題
在正確的時間做正確的事情
2、三個培訓體系
新人上崗培訓系統
業務員隨崗培訓系統
專項培訓系統
3、三種培訓方式的要領和優勢
培訓/授課
分享
演練
4、處理團隊中的人際關系
表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協調等
5、不得不提的激勵
激勵首先是意識
興奮劑療法與無知無畏的勇氣
精神激勵與物質激勵
短期行為和長期動力
讓激勵成為工作的常態 

清華大學、浙江大學等高校特聘講師
康師傅集團 首席管理顧問（現任）
Motorola 管理顧問（現任）
中國民生銀行 咨詢顧問（現任）
百度 培訓顧問（現任）
國美電器 外部高級培訓顧問（現任）
國內多家學會、協會專項顧問

臺灣 - 中國文化大學 日文系 1987 –1991
臺灣 - 中山大學 企管研究所 碩士 2005 - 2007
臺灣 - 中山大學 企管研究所 博士 2009 - 2017

臺灣家樂福人力資源部 資深經理 2004.2.1 - 2010.2.28
Gallant Ocean 國外采購部經理 2000 – 2004.1
長榮集團(海運、航空、空廚) 業務課長 1993 - 2000
累計24年職場管理實務及19年講師/顧問經驗
曾經到過，加拿大、美國、日本、中國大陸、香港、丹麥、越南、泰國等地工作

現 任：
康師傅集團 首席管理顧問（現任）
Motorola 管理顧問（現任）
中國民生銀行 咨詢顧問（現任）
國美電器 外部高級培訓顧問（現任）

1、管理類
《人力資源管理》、《人力資源戰略管理》、《非人管理》、《績效管理》、《目標管理與績效考核》、《組織變革管理》 、《執行力》、《沖突管理》、《薪酬管理》、《內部講師培訓》
2、領導類
《教練輔導》、《 團隊建立 》、《團隊激勵》 《團隊發展與領導》 

• 贏在管理-銷售管理者領導力提升

   

  第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷售領導者的角色轉換之心態轉換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要　 不同產品銷售，要選用不同類型的人 ..

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