【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的價(jià)值；
理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；
掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；
掌握有效處理客戶投訴的方法；
學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。


課程特色:
理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練

課程時(shí)間: 二天

課程內(nèi)容

第一講：服務(wù)和服務(wù)價(jià)值鏈
 服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義
 服務(wù)價(jià)值鏈的概念
第二講：客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值
 客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo)
 客戶流失的成本和終身價(jià)值
 客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
 案例討論：服務(wù)經(jīng)理的苦惱
第三講：創(chuàng)造滿意的顧客
 客戶的滿意度和期望值的關(guān)系
 客戶的期望值產(chǎn)生的原因
 提升客戶的滿意度的方法
 案例討論：周小姐該不該為客戶提供額外服務(wù)？
第四講：制定客戶服務(wù)策略
 服務(wù)質(zhì)量五大差距模型
 客戶服務(wù)策略四步法：
 客戶分級(jí)——客戶分級(jí)四大指標(biāo)
 需求分析——基本需求和情感需求
 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定程序
 滿意度調(diào)查——了解客戶滿意度的四個(gè)方法
第五講：有效的客戶服務(wù)技巧
 客戶服務(wù)四步驟：
 接觸客戶——接觸客戶的技巧
 了解需求——溝通的技巧：聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)
 解決問(wèn)題——解決客戶問(wèn)題的技巧
 結(jié)束服務(wù)——后續(xù)服務(wù)四步法
第六講：身體語(yǔ)言的影響力
 溝通中目光接觸、面部表情、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)等的運(yùn)用
 角色演練 — 吹毛求疵
第七講：電話溝通的技巧
 電話溝通的一般流程
 接電話的技巧
 打電話的技巧
 角色演練—電話溝通
第八講：處理客戶投訴
 抱怨冰山圖
 處理客戶投訴的原則
 處理客戶投訴的步驟
 角色扮演—處理投訴
 案例討論：處理客戶投訴實(shí)例
第九講：金牌服務(wù)員工素質(zhì)
 優(yōu)秀服務(wù)代表具備的條件
 優(yōu)秀服務(wù)代表的性格特點(diǎn)

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
 美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。
 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
 威樂(lè)水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬(wàn)訊。
 中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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