【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、開發(fā)銷售潛能與團隊潛力
2、打造房地產(chǎn)銷售精英團隊
3、樹立正確的銷售心態(tài)和銷售觀念
4、認識房地產(chǎn)銷售市場與銷售的本質(zhì)規(guī)律
5、全面提升售樓部銷售人員的技巧、技能
6、提升置業(yè)顧問的個人素質(zhì)素養(yǎng)、禮儀技巧



培訓(xùn)前言：
隨著國家宏觀政策的調(diào)整和人們購房的日趨理性，房地產(chǎn)行業(yè)面臨著更為激烈的競爭。在這種形勢下，企業(yè)高層常常力不從心、疲憊不堪，企業(yè)越來越難以掌控。一些有遠見卓識的企業(yè)家逐步認識到內(nèi)部職業(yè)化管理的缺失。如果企業(yè)不能走向職業(yè)化管理，任何宏偉的戰(zhàn)略都是空中樓閣。那如何對企業(yè)進行職業(yè)化管理？如何對員工進行職業(yè)化塑造？
彭小東老師結(jié)合大量的實戰(zhàn)案例，幫您打造卓越的職業(yè)化房地產(chǎn)銷售團隊，實現(xiàn)企業(yè)和員工的雙贏。

培訓(xùn)背景： 目前中國房地產(chǎn)市場進入嚴(yán)酷的“寒冬期”，市場蕭條，價量雙跌，老板頭疼，員工困頓……是坐以待斃，還是“強身健體”，“提升技能”，“打造團隊”——以迎接挑戰(zhàn)？英雄之所以能戰(zhàn)勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！歡迎進入彭小東老師的《房地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)》課程！
培訓(xùn)對象：房地產(chǎn)開發(fā)公司。營銷代理機構(gòu)，置業(yè)顧問，銷售經(jīng)理。銷售總監(jiān)。市場策劃。策劃部經(jīng)理，策劃總監(jiān)等

培訓(xùn)大綱：

第一部分：售樓部員工個人職業(yè)素養(yǎng)篇
一、優(yōu)秀的銷售人員的綜合素質(zhì)
二、拾階而上--銷售過程中的九級臺階
三、怎樣做一名合格的地產(chǎn)銷售員
四、優(yōu)秀行銷人員應(yīng)遵循的十大原則
五、錯誤百出的銷售方式
六、點石成金：房地產(chǎn)成交的22種方法

第二部分：房地產(chǎn)銷售禮儀培訓(xùn)
一、職業(yè)服飾禮儀
二、銷售人員著裝禮儀規(guī)范及技巧
1、著裝基本要求與搭配
2、工作場合飾物佩帶禮儀

三、銷售規(guī)范用語
1、禮貌用語多多益善
2、親切問候常掛嘴邊
3、房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)忌語
4、贊美之詞不絕于口

四、銷售人員舉止風(fēng)度
1、銷售人員的姿態(tài)
站姿
坐姿
走姿
蹲姿
2、公共場所行為要求
入座、離座
出入房門
進出電梯
上下樓梯
遞接物品
3、常見的手勢語

五、顧客抱怨處置
1、產(chǎn)生客戶抱怨甚至是投訴的原因多種多樣：
2、不合理的客戶需求
3、服務(wù)失誤導(dǎo)致的投訴
4、客戶投訴過程中的四個心理效應(yīng)
5、一般投訴的處理原則
6、房地產(chǎn)行業(yè)各種投訴場景的應(yīng)對：
面對情緒激動的投訴者
找茬占小便宜
破口大罵
醉翁之意不在酒
案例：某房地產(chǎn)客戶投訴處理案例

第三部分：卓越房地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)
1、什么是團隊？
2、房地產(chǎn)企業(yè)為何要加快團隊建設(shè)
3、創(chuàng)建房地產(chǎn)銷售團隊能帶來無限活力
4、創(chuàng)建地產(chǎn)銷售團隊是實現(xiàn)人本管理的關(guān)鍵
5、剖析當(dāng)今長青企業(yè)的銷售團隊成功管理秘笈
6、為什么現(xiàn)代組織建設(shè)團隊是必然趨勢？
7、團隊要為現(xiàn)代組織療治的“七大病癥”
8、創(chuàng)建卓越團隊的“三大要素，十大標(biāo)準(zhǔn)”
9、個人在團隊中成長的不同階段的表現(xiàn)
10、你能設(shè)想既能輕松管理又能倍增業(yè)績的景象嗎？
11、房地產(chǎn)王牌團隊的五項修煉

第四部分：房地產(chǎn)銷售觀念篇
一、重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場
房地產(chǎn)市場營銷的八大特征
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關(guān)系變了……
你的營銷手段、技巧變了嗎？

二、更新房地產(chǎn)銷售理念──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1、中國房地產(chǎn)營銷路徑回顧
2、房地產(chǎn)營銷基本觀念分析
3、“寒冬期”的房地產(chǎn)銷售必須樹立8大觀念


第五部分：房地產(chǎn)銷售技巧篇
一、行為訓(xùn)練
1、如何設(shè)定自己的個人形象：儀表、儀容、著裝十要素
2、最珍貴的第一次接觸
3、如何接聽客戶電話、打銷售電話
4、銷售員行為設(shè)計
5、客戶實際談判模擬

二、語言訓(xùn)練
1、口頭交流
2、感情詞語
3、使用描述性語言
4、肢體語言
5、如何使用術(shù)語
6、（語言訓(xùn)練）示范
四、銷售步驟排解（房地產(chǎn)銷售之“九陰真經(jīng)”）
五、銷售技巧系列演練
1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任
2、不放過一個可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主
【小技巧】客戶十大類型及應(yīng)對方法

六、你必須掌握的銷售準(zhǔn)則
七、如何有效處理顧客異議
1、面對異議應(yīng)有的態(tài)度（8點）
2、處理異議的十個“騰挪大法”
3、五招攻克異議，促成簽約
八、如何留住你的客戶
九、售房現(xiàn)場隨機應(yīng)變的八大技巧
十、彭小東老師穿插大量房產(chǎn)銷售實戰(zhàn)案例

第六部分：購房客戶的心理把握與溝通技巧
一、有效溝通
1、誠信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心”
2、培養(yǎng)有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、雙向互應(yīng)交流響應(yīng)——PAC人際相互作用分析
4、語言體態(tài)有效配合——語言、體態(tài)和空間距離
5、因人而異進行溝通——看看你屬于哪種類型？

二、人際風(fēng)格與溝通技巧
1、人際風(fēng)格的四大分類：
分析型
和藹型
表達型
支配型
2、各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧：
分析型人的特征與其溝通技巧
支配型人的特征與其溝通技巧
表達型人的特征與其溝通技巧
和藹型人的特征與其溝通技巧

第七部分：房地產(chǎn)銷售團隊建設(shè)培訓(xùn)總結(jié)




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