【培訓對象】
有1年以上政府、企業B2B銷售工作經驗的銷售部門管理者、骨干員工，售前支持技術部門管理者、骨干員工，項目實施部門管理者、骨干員工。

【培訓收益】
發現商機并將我們的解決方案與客戶的業務發展方針相掛鉤； 快速有效地判斷商機；

單元：七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明
戰略發展模板：通過增加收入與降低成本的管理目標，了解戰略客戶未來3-5年在行業里面的戰略發展策略

 

 

 

 

 

 

 

 

業務發展方針模板：了解戰略客戶的業務發展方針，更早地發現與我們有關的商業機會

單元：第一階段-建立關系
換位思考、為客戶著想
通過理解客戶的業務環境,流程和挑戰, 與客戶建立關系

 

 

調研客戶所在的行業、業務流程、業務方向和競爭對手
使用『戰略發展模式』、『戰術發展模式』，了解客戶業務策略和『業務發展方針』
客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么

單元：第二階段-探討商機
價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認同價值
與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生的商機
使用『商機評估』方法，創建商機計劃或選擇放棄商機
評估客戶商機優先等級

 

 

 

單元：第三階段-建立愿景
建立客戶采購項目決策鏈的『組織關系地圖』
正式的購買角色
面對變化的適應能力
對我方的態度
覆蓋程度
使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構方法，協助客戶其建立購買愿景
了解背景
診斷原因
擴大影響
描繪能力
明確客戶需要的業務能力，并協助其『建立購買愿景』
角色扮演：銷售團隊仿真拜訪客戶領導
銷售團隊拜訪練習
客戶領導反饋感受

單元：第四階段-確認商機
闡明您公司團隊的能力和價值，并確認商機
使用橋接模型，與客戶決策成員以及業務受益人一起制定您公司團隊初步解決方案, 銷售獨特的業務價值
測試客戶的關鍵決策者
提供『初步解決方案框架』

單元：第五階段-開發方案
與客戶共同開發詳細解決方案
和客戶一起細化解決方案，并且推薦實施計劃
驗證『競爭策略』，并對自身的競爭戰術進行適當的調整

單元：第六階段-完成交易
商務談判
立場 VS. 利益
談判策略
讓步的藝術
商務談判練習
客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實現雙贏
對解決方案進行必要的細節完善,確定驗收標準
解決任何影響客戶最終批準的問題，完成商務談判

單元：第七階段-監控實施
監控實施以確保滿足客戶的期望
與客戶一起定期評審，來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望
與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關系
尋求拓展客戶價值并創造新商機的方法
照顧好老客戶比開發新客戶更重要

單元：銷售漏斗差距
增加商機數量
擴大商機的規模
縮短銷售流程
提升商機質量
提高贏率

單元：商機進度檢查清單
客戶迫切行動的理由
客戶的業務發展方針
商機評估
我們公司的獨特價值
我們公司的優勢和弱勢
競爭對手情況
競爭策略
客戶的組織關系地圖
客戶關鍵人物列表
關系策略
評估計劃
初步解決方案
價值陳述
贏單計劃（WIN Plan）
商機發展階段工作表

單元：工作坊（3個小時）
小組練習，討論、分享：學員解決方案策略銷售案例
每個小組找出一個學員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個小組輪流到其他小組，針對每個小組的案例，大家『頭腦風暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問題的方法。
前面的學員案例，必須根據企業管理原則：為客戶創造價值、為公司創造效益。
每個小組學員向全班展示重新制定『計劃』內容，并且分享過去執行原來計劃的誤區，以及以后需要改善的地方。
工作坊練習方式的優點
每個案例都是學員自己經歷過的事情，因此對失敗案例的情景非常了解，另外，一個人如果在培訓中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認錯誤，只有有勇氣承認錯誤的人，也才有改善錯誤的意愿，，因此在討論解決問題的新方案過程中，自然也非常的投入。
全班學員至少可以學習4個以上不同案例解決問題的方法。如果這次學員是來自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時，就會有更多不同的視角和經驗，對找出合適的解決方案就會更有幫助。
授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習，除了讓學員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過引導，讓學員『團隊合作』，一起來解決他們自己工作上的問題。

單元：總結和行動 

專家背景
IBM《MOT》培訓講師認證資格
IBM《SSM》培訓講師認證資格
IBM《績效管理》培訓講師認證資格
維新企業管理《顧問式銷售人員》培訓講師認證資格

講師背景
主要工作經歷：
1、acer宏碁集團（中國）總部副總經理（負責筆記本渠道部、大客戶部、產品部、市場部、物流部、小型組裝廠）
2、acer宏碁集團中國總部總經理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團中國總監（負責大客戶部、產品市場部、市場宣傳部）
4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶銷售總監
5、acer宏碁集團中國臺灣產品經理、銷售經理
資深實戰銷售訓練專家、原宏基銷售總監 具有25年的實戰與培訓經驗。在宏基工作的20多年里，他從總經理助理到總監，再到大客戶銷售部總監、產品市場部經理，世界500強工作經驗，積累了豐富的實戰管理與銷售經驗，并由此總結出一套完整的方法論。 他經歷了宏基集團的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。
課程領域
1、《領導力》課程：
《引領企業變革》
《目標計劃管理》
《績效管理與工作坊》
《高效能人士七個習慣》
《新晉經理人角色認知與自我管理》
2、《大客戶銷售》課程：
《特色銷售領導力》、
《銷售教練與管理》
《特色銷售方法論》、
《顧問式銷售》
《關鍵時刻與工作坊》
培訓企業
『國企』
中國電信集團、中國航空工業集團公司、中國兵工集團、中國核工業集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業集團、東風汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開發地產集團…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯銀行、南洋商業銀行、威訊聯合半導體、日月光半導體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業公司、TCL、九陽小家電公司、?？低?、世紀互聯數據中心、海鷗衛浴公司、慈銘健康體檢管理集團…. 

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  課程背景 組織發展（OD）在美國等西方國家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經坎坷，困難重重，長期處于嚴重“中年危機”狀態，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國企業引進OD十幾年來，看似紅紅火火，實則漏洞百出，所繳學費與付出代價成倍增長。但是，組織發展又的確是未來組織生存競爭所必需的，只不過是OD（..

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  一、金融科技的現狀與發展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯技術的發展使互聯網金融成為可能（三）互聯網金融對傳統銀行資產業務的顛覆和沖擊（四）互聯網金融成為大勢所趨（五）傳統商業銀行的應對策略二、互聯網金融的創新模式介紹（一）總體介紹（二）網絡銀行（三）第三方支付（四）網絡資產交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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