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【培訓收益】
一、行業分析與市場機會 •行業發展過程和前景預測；
•行業客戶需求該如何把握？
•行業發展的四大核心
•針對行業需求，行業經理該如何運用？
經典案例：行業機會&ABB企業的戰略轉型
二、電氣行業營銷的競爭優勢與 SWOT分析 •從事電氣行業的競爭對手在那里？
•各自的優勢、劣勢是什么？
•針對行業競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略
三、基于行業需求的市場細分與目標市場選擇 •參考工具—如何市場細分
•參考工具—消費者決策時關心什么—需求與狀態分析
•為什么物美價廉的產品不暢銷
•競爭戰備的設計，競爭優勢的建立
•橫向透明度與縱向透明度
經典案例：ABB&施耐德的二大戰略方向
四、針對行業進行有效的市場拓展 •創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
•體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
•宣傳價值---四大拓展方式
•交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
討論:我們公司系列產品的營銷組合策略
五、針對行業營銷的組織架構
l企業五年戰略規劃
l市場部與銷售部的分工和關系
l參考工具—企業戰略規劃的流程—描述某行業
l 的未來狀況
l組織架構與人力資源管理
討論：戰略*營銷*銷售的三大差異
六、實施行業客戶系統解決方案 l行業解決方案的設計與策劃
l行業解決方案的展示與呈現
l行業解決方案的復制與推廣
l行業經理如何幫助客戶實施信息化管理？
l行業經理在整個過程中的角色定位如何轉變？
七、差異化營銷的五個系統 l買產品不如買服務
l買服務不如買方案
l買方案不如買品牌
l買品牌不如買標準
經典案例：西門子（中國）如何買解決方案
八、行業解決方案推廣的技巧 l行業經理需要經常關注哪些信息和資源？
l行業經理如何成為客戶的貼身顧問？
l行業客戶顧問式銷售策略；
l行業經理如何掌控行業客戶聯絡人或關鍵人？
l行業經理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略？
l行業經理如何引導客戶關注產品和價值體現？
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第一部分 認識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點是什么？1、快速消費品與大金額產品銷售的特征比較2、傳統銷售技巧與顧問式銷售的區別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業務人員4、買方的關注點在不斷變化..
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一、兩種銷售模式的區別小商販與營養師二、造成銷售失敗的十大根源1、方向錯誤對銷售本身的不了解，方向錯誤，導致銷售失敗。2、對象錯誤與錯誤的人進行了錯誤的溝通，耗費時間與精力而導致銷售失敗3、定位錯誤銷售人員角色定位不準導致銷售失敗。4、心態錯誤把自己的情緒帶入到銷售工作中，喜形于色容易導致銷售失敗。5、理解錯誤..
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重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通
第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..
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第一講、營銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區別在哪里？多數會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術..
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