第一講：區域基礎認知—成為優秀的區域經理
第一節 區域經理自我認知剖析 
一、我有什么 
1、訓練有素的人員 
2、品質優良的產品 
3、足以捍衛區域銷量提高的營銷費用和營銷方案 
4、穩定的三級客戶網絡 
5、眾人皆知的品牌 
二、我要做什么 
1、整合網絡 
2、整合費用 
3、資源整合與客戶資源開發 
三、我怎么做 
1、明確戰略及規劃 
2、調動人員的積極性 
3、人盡其材，物盡其用 
4、提高促銷活動的效果 
5、打造強勢地區以及樣板地區 
6、客戶關系處理
第二節 區域經理五大基礎能力 
1、營銷策劃能力 
2、渠道拓展能力 
3、團隊領導能力 
4、公共關系能力 
5、信息收集能力
第三節 區域經理勝任力解析 
1、成功根本：謙虛謹慎的為人 
2、成功前提：營造一種良好的氣氛 
3、成功關鍵：有效的指導和激勵 第四節 區域經理職責詳解 
第四節 區域內業務發展 
1、區域內渠道管理控制與業務支撐 
2、區域內基礎客戶服務工作 
3、區域內基礎客戶資料收集與競爭信息反饋上報 
4、區域營銷建議與執行
第二講：區域經理營銷能力提升
第一節 區域營銷作戰部署 
1、分析現狀 
2、制作銷售地圖 
3、市場細分化
4、采取“推進戰略”或“上拉戰略” 
5、協同規劃區域渠道 
6、區域作戰團隊管理 
7、對付競爭者 
8、年初如何做重點區域規劃？
案例：可口可樂成功秘訣
第二節 區域營銷目標規劃 
1、顯性指標 
2、潛性指標 
3、區域定位
第三節 區域營銷差異化布局 
角度VS力度：從區域撬起全局市場 
戰略區域布局，低成本快速啟動市場 
先取勢，后取利，再造市場格局 
不同的區域如何規劃和設計 
區域市場的平衡之道
第四節 有效進入區域市場 
“造勢”進入 
“攻勢”進入 
“順勢”進入 
“逆勢”進入 第五節 區域市場攻防策略 
以價格為主導的擠占策略 
以廣告為主導的擠占策略 
以渠道為主導的擠占策略 
以服務為主導的擠占策略
第六節 區域營銷指標分配 
區域總體業務指標分解 
區域營銷核心業務分析 
區域客戶特點與業務匹配分析 
區域營銷社會資源整合與業務分配 
區域階段性業務促銷規劃
第七節 區域營銷競爭對手監控 
識別主要競爭對手和競爭產品 
競爭對手檔案建立 
SWOT分析 
差異化銷售策略與計劃 
競爭管理手冊形成
第八節 區域營銷過程管理與監控 
營銷計劃要求 
協同拜訪要求 
營銷績效考核要求 
營銷報表體系建設 
營銷會議管理 
常見客戶異議收集與處理 
各類市場營銷典型案例分析 
重點：營銷過程管理手冊要點解析
第二天 內容
第三模塊：區域營銷實戰——關鍵攻略
關鍵攻略一：區域戶外促銷活動攻略篇
第一節：區域促銷活動導入與實施 
區域促銷主題和客戶群——戶外營銷地點選擇 
區域促銷活動人員——采用1+N混合團隊模式（社區經理+渠道代理商） 
借勢營銷——區域促銷時機確立 
區域促銷現場布置——宣傳、人員和場地部署 
區域促銷整體氛圍營銷和把控 
集中優勢資源和兵力，樹立區域促銷樣板
第二節：區域促銷方法管理與推廣 
特價管理技巧 
贈品管理技巧： 
贈品促銷的利弊 
贈品促銷的關鍵要點 
利益互換營銷技巧 
聯合促銷技巧 
聯合促銷策略要點 
聯合促銷技巧之利弊 
有獎促銷技巧 
有獎促銷策略要點 
有獎促銷策略之利弊
第三節：區域促銷傳播與宣傳配套 
二次傳播理論 
“意見領袖”理倫成交原則 
挖掘網絡區域營銷潛力：聯盟業主BBS、業主QQ群
關鍵攻略二：區域市場公關宣傳攻略篇
第一節：區域品牌塑造：傳播媒介使用 
電視：銷售旺季時集中投放，支持品牌形象提升； 
報紙：以品牌形象和促銷活動公告相結合的內容為主； 
戶外：商業繁華區、交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招
第二節：區域事件導報：常規軟文 
訴求點 
故事性 
真實性 
季節性變化
第三節：時尚營銷“兵器譜” 
大眾／分眾媒體傳播組合 
事件和公關等活動營銷 
促銷設計和形象布置等的終端生動化 
以直銷、電話和網站為主的直銷
第四節：區域內公關關系經營 
區域活動贊助 
區域關鍵人員維系 
專業報刊關系維系 
路演活動建立品牌 
著重口碑的宣傳
第四模塊：區域經理團隊管理能力提升
第一節：區域團隊的建設 
有效團隊建設與團隊擴充及優化 
團隊組建的五個步驟 
團隊建設應該考慮的6個關鍵因素 
團隊人才培養考核及內部良性競爭 
有效管理和領導團隊的八大法則 
團隊領導的角色定位 
卓越團隊領導應具備的核心素質 
吸引追隨者的7大法寶 
成功領導團隊的8大法則
思考：如何讓你的團隊更有吸引力
第二節：區域團隊的激勵 
團隊激勵的定義 
硬性激勵 
軟性激勵
思考：如何激勵、凝聚團隊成員？ 
團隊激勵原理 
人性需要激勵理論 
內容型激勵理論 
過程型激勵理論 
行為改造型激勵理論 
團隊激勵四大秘訣 
贊賞別人 討論：你只是在分享你的看法，而不是在傳播世界的真理 
理解別人 
支持別人 
改變自己
討論：你不能要求別人怎么對待你，你只能要求自己做得更好！ 
團隊激勵的方法 
目標激勵 
興趣激勵 
競爭激勵 
榜樣激勵 
情感激勵 
職務激勵 
表揚激勵 
批評激勵 
行為激勵
第三節：區域團隊執行力的提高 
充分論證，避免草率決策 
工作流程條理化，界面明晰，責任到人 
清晰表達指令及計劃的內容 
照章辦事，獎懲分明 
及時總結經驗，對工作的執行情況進行評估
第四節：區域團隊管理模式 
虛擬團隊人員配置 
虛擬團隊人員崗位職責 
區域組織管理架構優化 
“五個一”區域團隊建設 
區域團隊常態化競賽模式
第五節： 區域營銷團隊管理者領導力建設 
規范營銷團隊領導者的管理動作 
優秀營銷團隊領導者的個人素質體現 
優秀營銷團隊領導者的個人角色定位 
如何做職業性的營銷團隊領導者——規范動作 
問題手冊化——讓方法自行復制 
問題引導化——讓下屬自己成長 
如何做職業性的營銷團隊領導者——四種領導風格 
營銷團隊成員不同的發展階段一定適合不同的領導風格 
四種領導風格解析——指揮式、教練式、支持式、授權式 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
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