第一部分：目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、客戶分層的方法
1.高價(jià)值客戶
2.有價(jià)值客戶
3.保本客戶
4.營(yíng)業(yè)額
5.產(chǎn)品利潤(rùn)空間
6.產(chǎn)品類型
7.客戶合作度
8.客戶規(guī)模
9.目標(biāo)客戶
10.潛在客戶
二、客戶的身份數(shù)據(jù)
1.客戶身份數(shù)據(jù)
2.洞察客戶的喜好
3.預(yù)測(cè)客戶的購買傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶忠誠度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
用戶思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
1.2.3.4.5.6.7.8.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價(jià)位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
9.客戶畫像后的RFM分析法
10.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11.建立客戶連接點(diǎn)
三、分層后的策略與方法
1.分類客戶的歸納總結(jié)
2.分類客戶的策略
3.重點(diǎn)客戶的一企一策
4.整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準(zhǔn)
四、客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.通過合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
2.精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確
3.獲得客戶：挖掘潛在客戶
4.留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
5.激活客戶：激活休眠客戶
6.擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹
第二部分：客情關(guān)系維護(hù)
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購買動(dòng)機(jī)
4.客戶購買的興趣點(diǎn)
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7.購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購買決策心理
二、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
三、目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1.用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.如何讓用戶主動(dòng)找我們
3.案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
4.顧問式銷售的特點(diǎn)
5.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
6.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7.客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8.顧問式銷售的要素
9.顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進(jìn)行有利于你的決策
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.解決方案呈現(xiàn)技巧
11.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 12.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn) 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 信用卡客戶的顧問營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 基層管理創(chuàng)新--細(xì)胞體班組培訓(xùn)班

   

  一、內(nèi)容特色——創(chuàng)新性：江蘇大任智庫和南京地鐵結(jié)合智業(yè)時(shí)代的組織特征，創(chuàng)造性地提出并實(shí)踐了“細(xì)胞體班組”的創(chuàng)建方式。相比過往傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)“科層制”管理模式和“車間式”生產(chǎn)方式，“細(xì)胞體班組”更加能夠發(fā)揮班組的主觀作用，更加適應(yīng)地鐵班..

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• 中高層管理執(zhí)行力提升

   

  課程大綱第一講：商業(yè)人格-----執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)，內(nèi)心的強(qiáng)大一、人格與商業(yè)為什么不行動(dòng)？要看別人怎么做？為什么心情煩燥，因?yàn)椴恢朗裁词菍?duì)的？為什么不做結(jié)果，因?yàn)樾闹袥]有原則；為什么不責(zé)任，因?yàn)橄Ｍ麆e人來承擔(dān)，這就是商業(yè)人格的缺失，讓我們執(zhí)行不起來，讓我們落后于優(yōu)秀公司，沒有獨(dú)立的人格，沒有內(nèi)心的強(qiáng)大，就沒有執(zhí)行的基因。二、商業(yè)人格1、三..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)阿里巴巴基層管理“三板斧”

   

  課程背景：2009年，阿里已達(dá)萬人規(guī)模，干部數(shù)量不足，管理能力跟不上，績(jī)效意識(shí)不強(qiáng)，人風(fēng)不夠彪悍成了制約發(fā)展的關(guān)鍵問題為此，阿里引進(jìn)了大量的課程，但馬云不滿意，要求“要像程咬金的三板斧一樣，斧子落下去，就要有效果！”對(duì)每一層級(jí)的干部，關(guān)鍵的能力項(xiàng)目不必多，但必須實(shí)用，要高強(qiáng)度，反復(fù)的訓(xùn)練，才會(huì)有效果。“在這個(gè)背景下..

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• 新時(shí)期中高層管理者管理理念與能力提升

   

  一、互聯(lián)網(wǎng)的VUCA時(shí)代1.互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)時(shí)代2.VUCA帶來的挑戰(zhàn)3.變革的推動(dòng)力——已經(jīng)呈現(xiàn)影響未來的技術(shù)和社會(huì)趨勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)思維與共享經(jīng)濟(jì)思維不同行業(yè)的發(fā)展差異二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代呼喚領(lǐng)導(dǎo)力1. 人才環(huán)境的變化（xx后圖譜）2. 人力資源的新沖擊3. 新時(shí)代人力資源..

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• 面向政企客戶的VPN技術(shù)

   

  一、移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下網(wǎng)絡(luò)的IP化演進(jìn)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.深圳移動(dòng)CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關(guān)知識(shí)2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢(shì)3.VPN基本概念和分類..

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