【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升渠道開(kāi)發(fā)與管理能力的員工。

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)兩天圍繞渠道營(yíng)銷的分享，系統(tǒng)提升學(xué)員渠道開(kāi)發(fā)與管理以下系列能力： 1、結(jié)合企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和區(qū)域的特點(diǎn)，如何規(guī)劃高效渠道模式，快速提升區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)； 2、現(xiàn)有渠道評(píng)估、問(wèn)題分析與改進(jìn)策略方法； 3、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經(jīng)銷商； 4、如何開(kāi)發(fā)有潛力的經(jīng)銷商---經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的六大步驟（六脈神劍）； 5、如何在不同階段做好日常經(jīng)銷商的拜訪與維護(hù)； 6、如何協(xié)助做好日常銷售管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 7、如何配合經(jīng)銷商進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)； 8、如何用好經(jīng)銷政策激勵(lì)并管控好經(jīng)銷商達(dá)成目標(biāo)； 9、如何管控經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)；

一、工業(yè)品渠道規(guī)劃
工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
B2B三種典型的銷售方式
故事：囚徒的困惑
企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系分析
1、企業(yè)的利益預(yù)期
2、經(jīng)銷商的利益預(yù)期
3、廠家與經(jīng)銷商三個(gè)層面的利益
3、如何處理依存和沖突關(guān)系
如何做到企業(yè)與經(jīng)銷商雙贏
工業(yè)品渠道布局常用的模式
渠道的布局與4P/3C分析
渠道的層級(jí)設(shè)計(jì)原則與優(yōu)劣勢(shì)
渠道的寬度布局的原則與優(yōu)劣勢(shì)
決定渠道模式的6個(gè)因素
工具：渠道規(guī)劃的工具
案例：卡特彼勒和小松渠道規(guī)劃分析
渠道布局的五種方法
廠家與經(jīng)銷商分工的5種方式
渠道所扮演的7大功能
案例：如何避免直銷與渠道的市場(chǎng)沖突
工業(yè)品渠道的廣度
工業(yè)品渠道的長(zhǎng)度與寬度
案例：ABB渠道布局的6種模式
案例：如何增強(qiáng)渠道的吸引力
渠道評(píng)價(jià)的三個(gè)原則
渠道規(guī)劃的SWOT分析
二、經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估
選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
經(jīng)銷商實(shí)力匹配的四個(gè)條件
選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
工具：經(jīng)銷商的評(píng)估工具
案例：兩家經(jīng)銷商我該選擇誰(shuí)
經(jīng)銷商考察的數(shù)據(jù)收集與分析
考察基本實(shí)力
考察市場(chǎng)能力
考察銷售能力
考察技術(shù)實(shí)力
考察資金實(shí)力
考察公眾口碑
考察管理能力
考察合作意愿
經(jīng)銷商成長(zhǎng)三個(gè)不同階段的需求
案例：低壓電器行業(yè)經(jīng)銷商如何甄選？
廠商關(guān)系穩(wěn)固的鐵三角（文化、情感、利益）
三、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的六脈神劍
經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的六脈神劍
1、鎖定目標(biāo)（任務(wù)清單、策略、方法）
鎖定目標(biāo)的五大要素
如何尋找目標(biāo)
鎖定目標(biāo)五部曲
案例：如何激發(fā)意向合作者的信心？
目標(biāo)鎖定的注意事項(xiàng)
案例：德資指紋鎖企業(yè)渠道選擇分析？
2、登門(mén)拜訪（任務(wù)清單、策略、方法）
登門(mén)拜訪的六大步驟
登門(mén)拜訪溝通的四個(gè)關(guān)鍵
建立信任的六大策略與方法
經(jīng)銷商的四大疑問(wèn)分析
反照說(shuō)服經(jīng)銷商的五面鏡子
初次拜訪潛在合作方三講三不講
話術(shù)：與潛在合作方初次溝通的話術(shù)？
3、描繪藍(lán)圖（任務(wù)清單、策略、方法）
合作的錢(qián)途
從五方面描述與我方合作的優(yōu)勢(shì)
公司實(shí)力/產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)/服務(wù)體系/支持力度/合作機(jī)會(huì)
合作的見(jiàn)證
其他經(jīng)銷商對(duì)公司的評(píng)價(jià)
4、市場(chǎng)規(guī)劃（任務(wù)清單、策略、方法）
目標(biāo)客戶的選擇
產(chǎn)品的切入點(diǎn)
產(chǎn)品推廣的具體步驟
產(chǎn)品的促銷政策
人員的配置
費(fèi)用的預(yù)算與分?jǐn)?br /> 經(jīng)銷商的盈利目標(biāo)
5、雙贏談判（任務(wù)清單、策略、方法）
談判準(zhǔn)備
如何確定我方的談判目標(biāo)
分析對(duì)方的需求的層級(jí)
評(píng)估我方的籌碼與弱勢(shì)
制定有效談判策略
工具：談判策劃工具
如何建立開(kāi)局優(yōu)勢(shì)和開(kāi)場(chǎng)氛圍
探尋對(duì)方底線與真實(shí)的需求
讓步的技巧與策略
案例：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商該怎么談？
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
價(jià)格談判鐵三角
破解談判僵局的7大策略
案例：如何在價(jià)格與付款方式上說(shuō)服經(jīng)銷商
6、簽署合同（任務(wù)清單、策略、方法）
產(chǎn)品的價(jià)格體系
產(chǎn)品經(jīng)銷的區(qū)域和范圍
公司規(guī)定的付款方式
公司的市場(chǎng)管理制定和獎(jiǎng)懲政策
對(duì)核定的年度銷售目標(biāo)
其他條款
四、經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪經(jīng)銷商的八大任務(wù)？
1、異議溝通
2、技術(shù)產(chǎn)品培訓(xùn)
3、日常管理協(xié)助
4、業(yè)務(wù)對(duì)賬催款
5、協(xié)同拜訪終端客戶
6、市場(chǎng)信息收集與區(qū)域分析診斷
7、項(xiàng)目分析與協(xié)助跟蹤
8、終端客戶售前售后服務(wù)
工具：經(jīng)銷商合作過(guò)程評(píng)價(jià)分析
合作的圍墻準(zhǔn)則
合作跟單案例：我的賣(mài)點(diǎn)是客戶的需求嗎？
五、如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷政策
制定經(jīng)銷政策所涉及的4個(gè)維度
三種經(jīng)銷合作的價(jià)格體系
實(shí)踐：設(shè)計(jì)你所在區(qū)域的經(jīng)銷價(jià)格體系
討論：如何區(qū)分大小客戶，如何平衡不同地區(qū)的價(jià)格差異
三種返利政策的優(yōu)劣勢(shì)
案例：銷量返利的經(jīng)銷政策分析
如何制定信用政策
案例：西門(mén)子真空泵星級(jí)代理管理體系
六、如何掌控經(jīng)銷商
經(jīng)銷商合作的風(fēng)險(xiǎn)分析
八大經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因
經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的防范措施
掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法
---思想理念掌控
---服務(wù)掌控
---沖突掌控
---最終用戶掌控
---利益掌控
案例：面對(duì)經(jīng)銷商的不合理要求如何應(yīng)對(duì)
控制經(jīng)銷商串貨的技巧和方法
沖貨砸價(jià)治理的6個(gè)方法
經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)策略
1、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的六大原則
2、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的五大策略
3、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例：與經(jīng)銷商聯(lián)手運(yùn)作項(xiàng)目
4、提升經(jīng)銷忠誠(chéng)度的10個(gè)方法
案例：利用差異化的人情感動(dòng)經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)與合作的五個(gè)階段
--孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法--初級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法
案例：經(jīng)銷商合作階段識(shí)別與分析
六、如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的八個(gè)理由
八大經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)的原因
更換經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備
更換經(jīng)銷商后續(xù)的問(wèn)題處理
案例：這個(gè)經(jīng)銷商如何更換才能將損失降低到最小 

 

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

10年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

13年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷導(dǎo)師”

• 工業(yè)品營(yíng)銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例：對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

   

  課程收獲：學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我1.風(fēng)格的識(shí)別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)銷售技能

   

  第一講客戶預(yù)約 預(yù)約的五大目的 預(yù)約的四大原則 預(yù)約的幾種常用方法 第二講客戶面談 面談準(zhǔn)備的要點(diǎn) Ø推銷工具的準(zhǔn)備 Ø心理的準(zhǔn)備 Ø著裝和儀容的準(zhǔn)備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng)造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏 雙贏談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運(yùn)用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量 大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量 大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量 大客戶談判運(yùn)用壓力的力量 大客戶談判..

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• 贏取大訂單——工業(yè)品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規(guī)劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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