【培訓對象】
本課程適用于企業銷售經理、銷售主管、銷售人員，也適用于企業其它致力于提升B2B銷售能力的員工。

【培訓收益】
通過兩天圍繞大客戶信息收集、篩選、分析的方法和搞定線人13刀體系的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升： 1、大客戶或項目型銷售前期需要建立的情報體系，五大情報的價值與應用； 2、信息收集18種方法與應用，如何識別分析真假情報，掌握采購情報與競爭情報的動態性與實時性，如何驗證情報的有效性； 3、客戶或項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶，提供分析工具； 4、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率； 5、線人的價值與戰略意義，如何鑒別真假線人，客戶的五層立場及識別； 6、如何尋找和發展外線及內線（教練），不同層級教練的價值； 7、如何培養和利用線人，如何利用線人突破高層； 8、如何保護和掌控內線； 9、如何防止被線人忽悠，如何識別線人反水，如何識別競爭對手的內線； 10、大項目如何在多方或不同業務線布局多線人； 11、布局如何管理好線人預期，控制開發成本，如何突破線人陷阱； 12、如何發展線人，線人的開發步驟、策略與方法。

一、信息收集
信息收集的四大步驟
1、項目的五大類核心信息的價值
2、重要客戶的十二條重要個人信息
3、信息收集的十八招
4、突破門衛的十個方法
5、如何確認并篩選項目信息
案例：十拿九穩的項目為何落單了？
項目立項的五大要素
1、如何填報項目信息
工具：項目信息登記表
2、項目立項的五大要素
3、項目立項評估的方法
工具：項目立項評估表
案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？
二、發展線人的策略與方法
深度接觸是項目成功的關鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應對策略
案例：伊拉克戰爭的情報戰
案例：力拓情報門事件的啟示
3、深度接觸的三大任務
發展1-2名線人
獲取3大核心情報
制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優勢
5、線人的三大作用
線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發展不同線人
將哪些人發展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發展線人的首選
3、對線人的能力與素質要求
4、發展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案例：客戶內部關系復雜，該如何找到線人？
如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具：線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例：應用工具評估四個角色的價值
如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關系
3、哪些行為可導致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
案例：天津汽車項目如何發展多線人？
如何培養并指導線人開展工作
1、如何培養線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關系
3、指導線人可做的7項工作
4、如何指導線人給對手提供虛假情報
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
如何防止被線人忽悠
1、如何進行人品把關
2、如何進行角色認定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進行投石問路
案例：極具誘惑力的陷阱
如何由基層線人推進高層關系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進？
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應對線人反水
線人開發的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯系人
2、了解業務聯系人個人需求
3、發展并推進聯系人個人關系；
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養并指導線人推進項目
三、線人關系的開發策略
線人的需求分析
1、線人需求的四個維度
2、物質利益的四重密碼
案例：400萬的項目怎么談飛了？
工具：客戶需求分析工具
客戶立場的五個層級
工具：客戶立場分析
案例：分析項目中三個角色的立場
客戶關系的六個臺階
案例：分析判斷客戶關系的階段
如何建立良好的第一印象
1、建立良好第一印象的五個秘訣
2、客戶拜訪的準備
3、客戶拜訪的8大開場白
4、經典的8大破冰策略與方法
5、識別客戶的溝通態度
6、如何建立深刻的客戶印象
7、如何為下一次拜訪做鋪墊
8、客戶拜訪效果的評價
演練：客戶第一次拜訪
推進客戶親近度的15大利器
1、尋找并建立共同點
2、肯定并認同的技巧與話術
3、贊美的技巧與話術
4、重復的技巧與話術
5、傾聽的5重策略與方法
6、天下“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
9、推進客戶關系五層話術
10、推進客戶關系三類活動
11、如何造場控場，通過場影響客戶
12、基層客戶推進關系的兩大策略
13、搞定高層的三板斧
14、搞定高層的7大策略
15、客戶關系六層臺階如何層層推進
演練：技巧演練與評價
如何建立客戶的信任度
1、客戶信任的根源
2、信任度與親近度的關系
3、工業品營銷的信任樹
4、建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業與行業知識
典型案例與結果
親身或現場體驗
履行承諾
權威推薦
案例：大西洋制罐新建項目的運作 

 

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證

國家職業高級企業培訓師

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學/山東大學 EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

10年的營銷一線實戰經驗

13年營銷管理和公司高層管理經驗

8年研究工業品營銷的背景

7年工業品營銷培訓與咨詢經歷

300多家800多場大中型企業的培訓及咨詢經歷

被學員稱為“中國最接地氣實戰型的營銷導師”