【培訓對象】
網格經理

【培訓收益】
掌握團隊管理和人員激勵的方法； 提升渠道產能和人員工作積極性； 提高區域網格營銷效能的能力。

課程大綱：
第一模塊：帶團隊——高效團隊管理
1、自我管理與升級
頭腦風暴：作為團隊管理者，在團隊管理方面有哪些困惑？
團隊成長的冰山模型—你關注了冰山下的部分嗎？
5大方面升級自己，成為更好的自己
OGSMS—從目標到執行的管理工具
小組研討：結合案例分享如何成為更好的自己
2、團隊賦能與激勵
團隊成員管理的核心
頭腦風暴：要進行有效的團隊輔導最重要的事情是什么？
針對四種不同類型的成員，該如何有針對性的進行輔導？
高能力高意愿
低能力高意愿
低能力低意愿
高能力低意愿
思考：渠道人員工作積極性的改善方面，如何更好的做到以下兩點：
酬金如何分配的更科學？
酬金以外的激勵該如何設計？
酬金發放的三個原則
兩種不同類型業務的酬金發放
高粘性業務
漸進性業務
馬斯洛需求模型在團隊激勵中的體現
案例分享：一個積極正向有凝聚力的團隊是如何打造的
3、教練輔導溝通
如何認識團隊成員教練輔導溝通
根據團隊不同成員的特點來實施針對性輔導溝通
教練技術溝通五部曲的核心原則
教練技術溝通五部曲的實施流程
建立信任
問題描述
原因分析
改善建議
激勵收尾
情境模擬：如何對渠道管理人員小王進行一對一的輔導溝通
輔導面談后的跟進策略和要點
思考：對于缺乏自省的員工，如果一定要批評的話，該怎么做？
建設性批評的步驟
視頻分享：如何有建設性的進行員工批評，能取得最好的效果
第二模塊：懂營銷——網格市場營銷
1、網格營銷的定義
2、網格營銷的四項基本工作——信息采集
思考：在團隊開展正式的營銷工作之前，要對網格內的哪些信息進行采集和了解
網格客戶信息采集的主要內容
三種典型的基本客戶類別分析
不同客戶的宣傳及營銷策略
資費敏感型
性能敏感型
服務敏感型
小組研討：面對三種不同消費特征的客戶，我們有哪些針對性的宣傳和營銷策略
網格業務信息采集的主要內容
業務信息采集對營銷規劃的影響
觀點一：ARPU值≠消費能力
觀點二：消費能力強、滲透率低的才是重點市場
觀點三：提升業務滲透率，必須關注宣傳滲透
觀點四：策反不能只是依賴資費競爭
網格競爭信息采集的主要內容
業務與話術
宣傳覆蓋
營銷資源
營銷活動
網格營銷資源信息的主要內容
業務資源
展業資源
宣傳資源
人脈資源
3、網格營銷的四項基本工作——關系維護
什么是好的客戶關系
真的很好
看上去很好
客戶關系管理四象限
頭腦風暴：如何同客戶建立長期穩定的戰略伙伴關系
客戶關系建立的三大基本原則
投其所好最重要
物質利益不可靠
欲取先予下功夫
示例：不同網格物管的差異化關系建立的方法
關系維系和發展的方法——關系維系發展四部曲
案例分享：營銷人員小張是如何通過一場客戶活動便取得客戶的信任
4、網格營銷的四項基本工作——宣傳覆蓋
宣傳覆蓋的內容
業務宣傳
人員宣傳
服務內容宣傳
網格宣傳的四項重點原則
廣泛性
準確性
多樣性
密集性
宣傳覆蓋的效果評估
網格宣傳工作的評估方法
結合網格地圖，多問一句話技巧的使用
宣傳效果不好的問題分析與列舉
案例研討：江蘇移動和江蘇電信的這次宣傳，究竟誰更勝一籌
5、網格營銷的四項基本工作——營銷活動
營銷活動的類型
客戶拜訪
促銷活動
行業推介會
第三模塊：善管控——營銷效能管控
思考：在進行網格內的營銷活動管理的時候，具體要針對哪些工作進行管理？
網格團隊營銷管理的邏輯
工作內容的界定
關鍵技能的提煉
過程指標的設定
管理工具的使用
三種常用營銷管理工具
網格視圖
可視化管理—看板管理
商機管理
管理工具的使用和解析
網格視圖有哪些作用
如何繪制好的網格視圖
看板管理的核心價值在哪里
如何利用商機管理模型對業績較差的員工進行“對癥下藥”
如何利用商機管理模型對業績較好的員工診斷，解除“潛在風險”
第四模塊：課程的內容總結和答疑 

16年一線營銷實戰、團隊管理經驗
10年客戶經理、網格渠道及客服中心線條的培訓及實戰輔導經驗
十多年來一直為通信行業、金融行業提供服務營銷管理咨詢、培訓服務
曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實踐經驗
是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯通集團、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

主講系列課程：
集團客戶經理系列課程
《客戶經理營銷全流程技能提升》
《行業解決方案設計與呈現技巧》
《優秀客戶經理的五項修煉》
網格渠道系列課程
《網格團隊管理及精細化營銷能力提升》
《攜號轉網背景下的服務營銷策略與技能》
《店面運營及精細化營銷能力提升》
客服中心系列課程
《客服人員電話主動營銷能力提升》
《客服人員投訴處理能力提升》
《客戶需求快速判斷與應答》
部分項目成果：
1、參與江蘇移動全省政企客戶經理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發及認證培訓。
2、為浙江移動、湖北移動、貴州移動、四川移動等地開發并實施《行業解決方案設計與表達呈現》課程。
3、連續三年參與實施廣東聯通全體政企客戶經理能力模型三級認證的全省輪訓及測評。
4、參與中國聯通學院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認證，并對全國范圍內的精英客戶經理實施培訓。
5、輔導深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經理代表隊，參與中國電信集團組織的《“創優杯”信息化應用營銷技能大賽》的比賽，在集團三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績。
6、為廣東移動、安徽移動、江西移動、山西移動、重慶移動、湖南移動、陜西電信等地開發并實施《網格經理團隊管理與精細化營銷技能提升》課程。
7、為廣東移動、上海移動、四川移動、河南移動、重慶聯通等省公司及各地市公司開發并實施《攜號轉網背景下的服務營銷策略與技能》課程。
8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經理《營銷突圍》項目“3天2夜”訓練營的培訓實施，并對參訓學員進行一對一實戰拜訪指導。
9、為廣東移動省公司客服中心電話營銷室開發《電話營銷快速通關實戰手冊》，并對學員進行一對一在線輔導。
10、為遼寧移動、福建聯通、北京電信等地開發并實施《電話經理外呼營銷》課程。

 

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