【培訓對象】


【培訓收益】
客戶開發的渠道 拜訪客戶的流程 如何建立信賴感 如何進行溝通與談判 保持客戶聯系長期合作

第一部分 理念篇
基本概念
1.程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚
2.范圍—除了專業,還有多元化智慧
3.立場—你是幫客戶解決需求，不是買東西給客戶
銷售、買賣的真諦---我們究竟是在賣什么？
1.我們的產品究竟是什么？--銷的是自己
2.售的是觀（價值觀）念（信念）
3.客戶買的是感覺
4.銷售賣的是好處
人類行為的動機
決定銷售成敗的行為動機：追求快樂，逃避痛苦
影響業績的六大因素分析
1.產品
2.價格
3人員專業形象
儀表與裝束
禮貌與規矩
4.相關知識
1）.自信來源于知識
2）.產品知識，應當掌握哪些技術和生產知識
3）.市場學知識-購買心理
  有買才有賣
  現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
5.溝通談判技巧
SPIN銷售技巧：
1.痛苦加大法（找到痛苦點，然后在傷口撒鹽）
2.快樂加大法（人們愿意為他最愛的人付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易）
【演練】假想一個客戶，結合我們的產品用SPIN挖掘客戶痛苦點

第二部分 業務拓展實戰技術篇
第一步:準備 身體精神、專業知識、非專業知識、對客戶的信息了解
---銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服
---正面的想象,適度的興奮
---頂尖的銷售員是出色的雜學家
良好的心態
1.長遠的態度
2.積極的態度
3.努力學習的態度
4.把工作當作事業的態度

第二步:尋找和開發客戶
1.找到3A準客戶:有需求,有購買力,有購買決策權
2.尋找客戶名單的常見方法
3.與客戶取得聯系的方法及注意事項1、電話邀約2、上門拜訪
4.思考:我到底在賣什么?我的客戶必須具備哪些條件?顧客為什么會向我買?顧客為什么不向我購買?誰是我的客戶?我的顧客會在哪里出現?他們什么時候會買,什么時候不買?誰在跟我搶客戶?
5.盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息
不良客戶的七種特質
黃金客戶的七種特質
【討論】總結你最常用的開發客戶的方式和你即將要使用的新的開發方式

第三步:初次拜訪客戶的首戰--建立信賴感
1.拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節
2.初次拜訪客戶的目的何在
3.通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規避風險
4.傳統推銷與顧問式行銷的區別
5.在商不言商的溝通智慧
6.了解客戶的需求并建立客戶檔案
7.FORM定理：在大客戶銷售過程中通過溝通建立信賴感,大多時候不談銷售
【演練】拜訪客戶場景模擬

第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥
1.溝通的關鍵在于聆聽
2.客戶需要什么樣的產品和服務
3.如何抓住客戶的信號判別其真實需求
4.如何挖掘客戶的需求？
5..要善于聆聽客戶說話如何應付客戶方的消極反應
【演練】有效溝通，巧妙問話

第五步:介紹產品并塑造產品價值
1.具有專業水準,對自身產品非常了解
2.塑造價值
3.對競爭對手產品的了解
4.配合對方的價值觀來介紹產品
5.然后擴大產品可帶來的快樂和可避免的痛苦
6.客戶經理如何撰寫銷售方案
“紙上談兵”的重要性
內部銷售與“內鬼”銷售
7.方案的構成：以客戶為中心的方案模型
【討論】總結你的產品能給客戶帶來的好處

第六步:不能忽視的環節:與競爭對手做比較
1.不肆意貶低對手
2.拿自己的三大優勢與對手的三大弱點做客觀比較
3.USP獨特賣點
4.客戶已經在使用別的品牌，怎么促使其更換
NEADS公式適用于已經在使用同類的產品
1.N現在使用什么同類產品?
2.E滿意哪里比較滿意?
3.A不滿意哪里比較不滿意?
4.D決策者誰負責這件事?
5.S解決方案
【演練】場景模擬：挖競爭對手的“墻角”

第七步:解除顧客的反對意見
1.推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始
2.拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產品和服務
3.銷售不是賣而是幫助對方做決定
4.任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀
客戶通常的5大抗拒點:
1.價格
2.功能表現、效果問題
3.售后服務問題
4.競爭對手會不會更便宜,效果會不會更好的問題
5.保證及保障
處理抗拒點的兩大忌
1.直接指出對方的錯誤
2.避免發生爭吵
給足面子,讓他感覺良好
記住:
銷售與戰爭的最大區別是----不是你死我活,而是雙贏!
解除抗拒的套路
1.認同顧客的反對意見
2.耐心的聽完他的反對意見
3.確認他的抗拒點
4.辨別他的抗拒點的真假
5.鎖定抗拒(這是你唯一的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)
6.取的客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎?)
7.再次框視,及再次確認
8.以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點
【演練】情景重現：你是如何應對客戶的抗拒點的？

第八步：締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
離場壓力、權威機構及權威人士的壓力　
先斬后奏or權限不夠
“虛擬上司”
萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
確定對決策人最有效的影響渠道
把握決策成員之間的微妙關系
借助客戶端關鍵活動和事件
探明決策成員的個人動機
培養自己的啦啦隊員
主場談判VS客場談判

第四部分:客戶關系維護與管理
1.售后服務：服務就是愛，是銷售的開始而不是結束
2.客戶為什么會對我們忠誠
3.客戶流失的7大原因
4.客戶服務的好處
5.讓客戶感動的三種服務
6.如何與客戶保持聯系進行關系維護
7.如何應對未成交的客戶 

2000年-2002年中國移動四川分公司客戶服務部 1860話務員
2003年-2005年四川百利藥業 部門經理、事業部總監
2005年-2008年華通投資控股集團 培訓部經理、人力資源總監、常務副總
在華通控股任職期間，負責旗下控股的騰中重工（曾計劃收購悍馬）、得陽化學（世界產量第一、中國唯一可批量生產PPS的企業）、川眉芒硝（礦業）等上市公司的培訓及培訓管理、銷售團隊和服務團隊管理工作。
2009年-至今 職業培訓師、（現任）寶弘駿飛機名車行營銷與管理顧問、（現任）智聯招聘高級顧問、（曾任）中國板式家私排名第二的名企雙虎家私董事長培訓體系顧問、創立鞋店奧特萊斯模式，并創建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時間在四川省從1家直營店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；創立成都市同心思源文化傳播公司、任總經理；創立成都市天訊能文化傳播公司、任董事長；創立職業培訓師訓練與認證中心、任總教練。
2015年9月 出版暢銷書籍《別賣產品賣服務》。
2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》
2015年11月受聚成股份邀請在華企在線學習平臺上在線答疑《色出你的性格》。

IPTA職業訓練者協會證書 講師大賽成都十強 全國第三名

聚成華企商學院錄制現場 華企商學院在線答疑現場

受聚成總裁陳永亮指導 受影響力總裁易發久指導

品牌課程《高手好色》版權 受余世維老師指導

系列一：高手好色™（版權）系列（基于性格色彩學）-- 適合公開課、精品班、內訓
被納入聚成全國公開課采購計劃·中旭英才學校營銷班
《性格色彩學》適用于所有人對自我和他人的性格特點、心理活動及行為的認知?；趯ψ晕液退说男愿裾J知，學習完善自我的方法，揚長避短，做最好的自己。
《人性營銷之高手好色》適用于各類銷售人員，快速識別客戶性格，掌握不同性格客戶的銷售技巧與話術，提升銷售技巧、提高成交率。
《人性管理之高手好色》適用于管理人員，了解下屬性格，認知各種性格的行為動機、運用不同性格下屬的管理溝通激勵等技巧，更高效的管理自己的團隊。
《人性溝通之高手好色》適用于所有需要與人溝通的人員。掌握性格識人的溝通特點，運用不同的溝通方式與不同性格的人交往溝通，達成良好的溝通目的。

系列二：TTT/公眾演說系列-- 精品班、內訓
《TTT-內訓師訓練》（1-4天版本）：適用于企業專·兼職內訓師、培訓經理、培訓專員，理解企業內訓師的角色定位，理解成人學習理論，掌握多種授課技巧，能運用授課技巧進行企業內部培訓，掌握設計和開發課程的方法與工具。-- 適合內訓·公開課、總裁班
2015-2017年間，多次受國家電網邀請參與“國家電網全國內訓師競賽”擔任導師，三年期間一對一輔導學員超過50人，授課天數超過100天。輔導學員獲得全國一等獎8人次，二等獎10人次，三等獎及優秀獎超過20人次；
2016-2017年間，多次受成都飛機設計研究院邀請擔任成飛集團《內訓師課程開發與設計》講師，2年期間授課超過20天。

《公眾演說五行智慧》《魅力演講與口才》適用于企業老板、高級管理干部，從公眾演說的邏輯思維入手，以中國最古老的五行系統論學說為依據，讓學員掌握公眾演說的知識系統，克服公眾演說的緊張情緒，學會練就演講口才的科學方法，提升演說生動性和趣味性，最終實現提升公眾演說的吸引力、感召力和影響力的目的。-- 適合內訓·公開課、總裁班
2016年10月受西南財大總裁班邀請擔任總裁班《魅力演講與口才》授課講師，并實施課后輔導；
2017年5月受湖北國網邀請擔任國網公眾魅力演說湖北賽區導師，并任評委。輔導的6位學員均進入全國總決賽；
2017年7月受中國銀行四川分行邀請擔任中國銀行全國演講大賽評審及導師，對學員進行一對一演講內容開發+授課+輔導，4位受輔導學員分獲個人二等獎1人、個人三等獎1人，個人優秀獎2人。

系列三：服務營銷系列課題
《五星級客戶服務》適用于服務工作的一線工作人員，以服務五星級為標準，為基層崗位的工作人員建立良好的客戶服務意識以及服務技巧、投訴處理技巧。-- 適合內訓·公開課
《Top sales顧問式銷售》適用于銷售人員，以SPIN銷售技術為理論依據，用實戰與情景輔導的方式訓練學員，讓學員擺脫銷售誤區，增強銷售技巧，達成更高的銷售業績。-- 適合內訓·公開課
《服務營銷》適用于銷售人員，結合服務理念與營銷的方法技巧，以服務為載體，以提升銷售業績為結果的理念灌輸與訓練。-- 適合內訓·公開課
《360°服務體系搭建》適用于企業老板、高管、服務團隊管理人員，從企業服務的兩大特性的理論框架出發，讓學員學會建立并優化企業的服務體系，以達成更高的客戶滿意度和企業知名度為目標導向。-- 適合公開課、總裁班 

• 傳輸設備維護專項提升培訓

   

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• 集客業務支撐能力提升培訓

   

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• 運維管理人員能力提升培訓

   

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• 大數據網絡人員能力提升培訓

   

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• 年金險銷售技能提升培訓

   

  課程背景：我國已進入老齡化社會，養老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮職工基本養老保險和城鄉居民基本養老保險制度，盡快實現養老保險全國統籌。所以，養老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方..

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• 國際采購實戰提升培訓

   

  一、國際采購市場分析國際采購市場規則 國際采購品種的戰略決策對供應商的戰略決策 不同的采購方式及其選擇國際供應市場調研的價值與特性產品的采購特性及壽命周期二、國際供應商選擇技巧供應市場分類和分析、明確需求國際供應商識別供應商調查和篩選選擇國際供應商的10個“C”法則現有供應商..

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