【培訓對象】


【培訓收益】


        房地產行業(yè)經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁帯Ｒ虼似髽I(yè)在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準備——培訓將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關鍵要素。

       隨著產業(yè)結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環(huán)節(jié)。該培訓從三個方面介紹：


第一部分：職業(yè)化的房地產銷售培訓（6課時）
1、建立新的銷售模式
（1）銷售的80/20法則（整合管理資源，正確的管理，提高工作效率。用于人力資源、銷售、客戶服務等）
（2）針對競爭對手做出項目的SWOT分析
（3）明確銷售目標
2、辨定購房客戶的需求
（1）客戶需求信息的挖掘（高級提問的技巧）
（2）客戶的需求分析、客戶的思維分析、客戶的行為分析、客戶的群體分析等
（3）判斷有效客戶的依據(jù)
3、銷售過程中的談判與異議處理
（1）房地產銷售人員尋找客戶的技巧
（2）房地產銷售人員接聽電話技巧
（3）打動客戶內心的項目介紹與展示技巧
（5）留住客戶的方法
（6）啟發(fā)和誘導客戶的技巧
4、客戶關系（售后）管理
（1）客戶資料的收集分析整理存檔
（2）客戶的級別管理
（3）如何處客戶投訴
（4）銷售情況日清表和月報表

第二部分：客戶關系管理課程（6課時）
1、顧客需要（次重點）
（1）人的個性
（2）人的本能
（3）人的氣質
（4）人的性格
（5）人的能力
（6）需要、欲望、需求
2、顧客心理（重點）
（1）感知心理過程
（2）情感心理過程
（3）意志心理過程
（4）消費心理導向
（5）消費流行類型
（6）消費流行與消費心理
（7）消費文化的心理表現(xiàn)
（8）消費心理變化四階段
（9）消費的個性化表現(xiàn)
（10）顧客消費決策內容等
3、操縱顧客（重點）
（1）顧客可操縱的理由
（2）顧客分類策略
（3）顧客與利潤
（4）操縱女性顧客
（5）以消費坐標操縱顧客
（6）以行為模式操縱顧客
（7）針對特殊顧客的操縱
（8）按“體態(tài)語言”操縱顧客行為
（9）按“心理細節(jié)”操縱顧客決策
（10）循序漸進消除顧客的警戒心理
（11）對不愛說話的顧客要“循循善誘”
（12）對愛多講話的顧客要“洗耳恭聽”
（13）對心直口快的顧客要“將就將就”
（14）對性急的顧客說話要“簡明扼要”
（15）對追根問底的顧客要“百問百答”
（16）對于愛辯論的顧客要“據(jù)理力爭”
（17）對似懂非懂的顧客要“予以肯定”

第三部分 房地產銷售體系的建立（6課時）
一、房地產的營銷策略
1、營銷組合：從4P、6P到4C的提升。
2、整合營銷傳播
3、強勢營銷
4、綠色營銷
5、體育營銷等

二、房地產營銷心理學
1、賣房子：質量，戶型，賣產品，賣癪活，賣心情。
2、零距離交往：四種距離到零距離。
3、客戶是可以操縱的

三、房地產成交的策略及方法
1、認真準備：業(yè)務知識和心理
2、接近關系的方法
3、如何“星”“鏈”“鉤”談判成交
4、鎖定法與制造緊迫感。
5、克服異議
6、成交時機
7、提出購買請求
8、處理客戶異議

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