前言：關于營銷理念的小測驗

第一部分 目的篇
一、營銷總經理的年度工作目標
1.“知可以戰與不可以戰者勝”---戰略運籌
2.“識眾寡之用者勝”-----策略設計
3.“上下同欲者勝”-----團隊建設
4.“以虞待不虞者勝”----戰術指揮
5.“將能而君不御者勝”---人材選用
二、營銷年度計劃的思維角度
6.客戶角度
7.競爭角度
8.整合角度
三、營銷年度計劃的工作流程
9.調研
10.計劃
11.領導
12.控制
13.激勵
14.改進
四、營銷總經理的角色定位
15.戰略執行者
16.團隊領導者
17.指揮員
18.教練員
19.管理員
20.服務員
第二部分 計劃篇
一、調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”
1.調研目的
2.調研原則
3.調研方法
4.一線案例解讀：
二、計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”
5.戰略目標設定
6.戰略目標分解
7.關鍵成功要素分析
8.年度營銷計劃報告
9.一線案例解讀：
三、資源保障——“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘， 車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣”
10.組織保障
11.制度保障
12.流程保障
13.人力保障
14.權限保障
15.費用保障
第三部分 管理篇
一、責、權、利之間的關系
1.權利新木桶理論
2.一線案例解讀：
二、過程、結果之間的關系
3.領導力匹配理論
4.一線案例解讀：
三、上級、下級之間的關系
5.層級上升理論
6.一線案例解讀：
四、業務人員三種類型
7.鷹型
8.魚型
9.牛型
一線案例解讀：放養業務員的企業病態
五、執行力的五種來源
1.命令清晰
2.資源匹配
3.能力適合
4.激勵有效
5.素質提高
第四部分 指揮篇
一、產品與價格——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”
1.產品設計原則
2.定價原則與利益分配
二、渠道與招商——“凡治眾如治寡，分數是也；斗眾如斗寡，形名是也”
3.招商
4.管理
5.渠道沖突解決
6.渠道更新與重組
三、促銷與促通——“以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河”
7.經典案例解讀：
8.促銷價值
9.促銷原則
10.促銷方法
四、廣告與公關——“激水之疾至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾至于毀折者，節也”
11.借勢與造勢
12.尺度與分寸
13.危機公關
五、大客戶營銷——“故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間也”
14.大客戶業務的四種類型
15.大客戶銷售的八種方式
16.大客戶拜訪的九種技巧
第五部分 終端篇
一、AIDMI法則
二、顧客購買的七個階段
三、終端展示的六個要點
四、產品陳列的五項原則
1.場所位置
2.陳列形態
3.陳列品項
4.產品排面
5.產品排向
五、終端促銷的八種方法
6.演講法
7.同情法
8.弱點法
9.比較法
10.誘導法
11.快刀法
12.膏藥法
13.假買法
六、顧客異議處理
14.炫耀性異議
15.主觀性異議
16.反對性異議
17.惡意性異議
18.沉默性異議
七、顧客成交技巧
19.成交行為信號
20.成交時機判斷
21.成交語言藝術
第六部分 團隊篇
一、團隊建設的原則
1.共同愿景
2.堅強核心
3.能力互補
4.各司其職
5.生涯規劃
6.一線案例解讀：團隊建設與扼殺副手現象
二、團隊建設的方法
7.內部培養
8.外部引進
9.合作交換
三、團隊建設的風格
10.儒家模式
11.法家模式
12.道家模式
13.墨家模式
14.釋家模式
四、團隊文化的三個層次
15.領導者意志體現
16.企業不成文規矩集合
17.上升為宗教信仰
第七部分 溝通篇
一、營銷會議溝通的六種類型
1.匯報會
2.總結會
3.布置會
4.探討會
5.培訓會
6.動員會
二、與上級溝通的方式
7.因目標不同而產生的差異
8.因信息不同而產生的差異
9.因推理不同而產生的差異
10.因判斷不同而產生的差異
三、與同級溝通的方式
11.戰略溝通
12.戰術溝通
13.沖突溝通
四、與下級溝通的方式
14.目標差異
15.預期差異
16.權利重疊
17.環境變化
五、與渠道溝通的方式
18.明確關系---五類合作形式
19.協調利益---四種管理模式
20.掌握方法---三個溝通要點
第八部分 績效篇
一、營銷績效考核是什么？——博弈工具與經營哲學
1.博弈的三種類型
2.績效考核的兩大誤區
3.營銷績效考核鐮刀理論
4.營銷績效考核穿衣理論
5.一眼看穿績效考核體系設計水平
二、營銷績效考核要關注什么？——管理體系與設計原則
6.6大激勵基礎理論
7.過程導向與結果導向
8.絕對指標與相對指標
9.短期效應與長期效應
三、營銷績效考核怎么做？——操作模型與設計方法
10.操作模型
11.設計過程
12.實戰應用
四、營銷績效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破
13.常見問題
14.疑難問題
五、營銷績效考核怎樣結果可控？ ——注意事項與執行細節
15.組織保障
16.周期設計
17.兌現形式
18.持續改進 

【講師簡介】
北京周恩來慈善基金會特聘講師
北京大學客座教授、中國科學院客座教授
上海交通大學客座教授
山東大學雙創導師、山東建筑大學管理學院創業導師
中國偉平管理咨詢機構首席講師
山東培訓行業協會副會長

【專業經歷】
工商管理碩士，營銷渠道建設導師；團隊建設專家，中國稅務、中國人社、工商銀行、韓國LG、現代重工、國家電網、蒙牛乳業、中國聯通、中國電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國重汽、陜煤集團、太平洋人壽、太平洋財險、大地財險、陽光財險、內蒙古商業銀行、長安銀行、中德安聯、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國美電器、陜煤集團、同煤集團、六合集團、海信電器、長虹電器、TCL、京博化工、匹克集團、潤華集團、上海大眾、奇瑞汽車、華聯超市、銀色世紀、中冶銀河、六個核桃、雀巢、農夫山泉等多家知名企業培訓顧問，中國培訓萬里行主講專家。
2005年—2012年八年間先后在三家中國上市公司總部構建人力資源工作。在此期間企業團隊規模均擴張一倍以上。16年來，鄭老師足跡遍布全國27個省份八十多個城市，年授課200多場。深受學員歡迎，課程平均滿意度均超過98%。在企業內訓與培訓體系打造領域卓有建樹。
2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚集團策劃主題活動，200余名經銷商現場簽單2400W元！
2012年中國青年培訓師大獎賽亞軍（團隊建設領域最高排名），并被授予“中國十大青年培訓師”稱號！
2014年1月，鄭奕老師被中國人力資源和社會保障部授予中國百大好講師！
2015年，鄭奕老師被濟南市婦聯邀請出任“濟南市最美家庭評選”評委，并在濟南電視臺“最美家庭頒獎晚會”中對獲獎家庭點評！
2015年、2016年鄭奕老師分別被中國講師網授予“中國年度百大好講師稱號”！
2018年2019年鄭奕老師連續受邀出任中國培訓師推優大賽評委并未獲獎選手指導課程！
【2021課程體系（摘錄）】
一、團隊領導力與職業化推進系列：
1、《總裁領導力》（從本質出發洞悉領袖的修煉天機）（2天—3天）
2、《企業文化打造智慧》（讓團隊持續高效的根源法寶）（1天—3天）
3、《管理者五項技能》（迅速提升企業效率的技能優化）（2天—3天）
4、《職業化團隊凝聚力訓練》（直接本質破解團隊原動力終極密碼）（2天）
5、《新員工職業道德與素養》（企業贏在起點的必經之路）（1天）
6、《團隊感恩、執行力訓練》（體驗式課程：心智模式決定差異人生。）（2天—3天）
7、《公眾演講力訓練（TTT）》（于全國數千老師中摘得大獎的老師才是真的TTT專家！）
二、傳統文化與管理系列：
《弟子規與現代企業管理》（2天）（通過傳統文化講授現代企業領導力、執行力塑造精髓！）
《論語智慧與現代企業管理》（2天）（通過傳統文化講授現代企業領導力、執行力塑造精髓！）
三、巔峰銷售系列：
1、《巔峰銷售訓練》（天龍八部營銷流程打造營銷正規軍團）（2天）
2、《大客戶營銷》（完美渠道打贏現代商戰重點戰役）（2天）
3、《電話營銷技巧強化訓練》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）
4、《會議營銷，贏定天下》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）
5、《金牌店長訓練營》（打造由“銷售型”、“管理型”再到“經營型”精英）（2天）
6、《顧問式銷售》（直觸本質破解“贏銷”密碼）（2天）
7、《經銷商管理與談判技巧》（管好經銷商：相處為本，談判為贏）（2天） 

• 卓越營銷團隊訓練營

   

  第一節 銷售的定義 銷售是什么OR 銷售什么？ 第二節 誰是卓越的銷售人員 一、 平凡、優秀與卓越 二、 銷售人員成長三步曲 第三節 卓越銷售團隊的形成 一、 團隊的重要性 1、 團隊的概念 2、 銷售與銷售團隊的定義 3、 為什么說：“團隊合作是21 世紀唯一的主旋律”？ 二、 團隊的形成..

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