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客戶經理、行業經理、產品經理、產品支撐、行業支撐等
【培訓收益】
通過訓、練結合的方式學習并掌握行業ICT項目需求分析與方案制作的方法技巧與工具模板，提升解決方案營銷能力； 通過訓、戰結合的方式學習并掌握ICT項目在招標投標階段的投標和控標策略，提升ICT項目中標能力；
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：ICT項目營銷概述
一、ICT項目運作的十步流程
1．ICT項目的幾大特點
2．ICT項目運作的十步流程
二、ICT項目營銷工具
1．ICT項目確認工具——CE
2．ICT項目信息收集工具——SNILSS
3．ICT項目機會分析工具
4．ICT項目組織分析工具
三．客戶經理（銷售）與行業支撐（售前）的配合
1．客戶經理的定位
2．行業支撐的定位
課堂練習：請每個小組根據畫出一幅ICT項目營銷流程圖
第二講：售前需求分析與需求挖掘
一、需求的獲取與分析
1．客情狀態的分析
2．業務場景的分析
二、使用SPIN進行深度需求挖掘
1．背景問題
2．難點問題
3．時間問題
4．需求-收益問題
課堂練習：請每個小組根據SPIN設計深度挖掘客戶需求的系列問題
第三講：售前方案設計與PPT制作
課堂練習：請每個小組根據需求挖掘的結果編寫解決方案
一．售前解決方案（word）設計
1．解決方案的基本內容模塊
2．優質解決方案的幾大特點
3．Word文檔的排版
課堂練習：請每個小組根據解決方案編寫PPT
二．售前解決方案（PPT）設計
1．PPT版本與Word版本的關系
2．PPT的邏輯結構設計
3．PPT的版面設計
4．PPT的素材選擇
5．PPT的字體與顏色
第四講：售前PPT演講呈現
一．PPT演講前的準備
1．臺上一分鐘，臺下十年功
2．誰是你的真正聽眾？
3．你最想讓聽眾記住的是哪三點？
課堂練習：請每個小組派一句組員進行PPT演講呈現
二．PPT演講呈現實戰
1．外表的專業性
2．演講的條理性
3．表達的生動性
4．答疑的自信度
第五講：售前招投標策略與標書編寫
一．售前招投標運作策略
1．招投標運作策略的核心——控標
2．控標的幾種模式
課堂練習：請每個小組根據招標文件模板編寫一份ICT項目招標文件
二．控招標文件
1．控招標文件的三步曲
2．避免招標文件違反法律法規的技巧
3．控標點失效的原因及防范技巧
三．編寫投標文件
1．編寫投標文件的基本流程
2．避免被廢標的關鍵事項
課堂練習：請每個小組在解決方案Word文檔的基礎上編寫一份ICT項目投標文件
第六講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱
3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4．現場學習情況的小組評分統計
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