【培訓(xùn)對象】
軍隊采購項目的供應(yīng)商（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

【培訓(xùn)收益】
了解招投標(biāo)的基本概念及業(yè)務(wù)流程； 掌握軍隊采購招標(biāo)的特點及相關(guān)法律法規(guī)； 掌握軍隊采購招標(biāo)項目的投標(biāo)策略與技巧；

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)策略總覽圖
一、招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)制度的起源
2．我國招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
3．招投標(biāo)的法定基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
二、我國招投標(biāo)法律體系框架及軍隊采購項目的法律適用
1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）政府采購法體系
2）招標(biāo)投標(biāo)法體系
3）機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)
2．四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）部委級
4）地方級
3．軍隊采購項目的法律適用問題
4．軍隊常見的幾種采購方式及其異同
三．中標(biāo)策略總覽圖
1．軍隊招標(biāo)采購活動中的利益相關(guān)方分析
1）投標(biāo)人的核心利益
2）采購人的核心利益
3）招標(biāo)代理的核心利益
4）評標(biāo)專家的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．投標(biāo)人參與軍隊采購項目的利益訴求與基本邏輯
3．中標(biāo)軍隊采購項目的策略總覽圖
課堂活動：請每個小組結(jié)合自身經(jīng)驗畫出一幅中標(biāo)策略總覽圖

第二講：編寫招標(biāo)文件及博弈策略和技巧
一．優(yōu)勢局面下的招標(biāo)文件編寫
1．軍隊采購招標(biāo)文件的3個關(guān)鍵內(nèi)容
1）資格條件
2）實質(zhì)性條款
3）評分標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：如此編寫軍隊采購項目的招標(biāo)文件合法嗎？
2．《軍隊物資招標(biāo)管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定
3．《軍隊物資采購管理規(guī)定》中的禁止性規(guī)定
課堂練習(xí)：尋找企業(yè)優(yōu)勢，固化客觀資料，規(guī)避法律風(fēng)險。
二．劣勢局面下的招標(biāo)文件博弈
案例討論：招標(biāo)文件發(fā)售后才得知項目信息，怎么辦？
1．招標(biāo)文件的解讀
1）是否有明顯違法違規(guī)的條款
2）競爭對手是如何控標(biāo)的
2．如何反擊友商的控標(biāo)？
課堂練習(xí)：請編寫質(zhì)疑函。
3．質(zhì)疑招標(biāo)文件的策略與技巧

第三講：投標(biāo)文件的編寫技巧
一．編寫投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1．投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2．投標(biāo)文件的3級品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
3．評分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類型加分項
4．專家對比投標(biāo)材料的3個層次
5．投標(biāo)文件精益求精的3項基本要求
1）投標(biāo)文件格式的3項要求
2）投標(biāo)文件外觀的4項要求
3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項要求
6．投標(biāo)文件精益求精的3項模塊要求
1）技術(shù)部分的4項要求
2）商務(wù)部分的4項要求
3）偏離表/清單的4項要求
7．專家主觀打分項精益求精的4項策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個方法
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個方法
3）項目實施方案更優(yōu)的3個方法
4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計劃更優(yōu)的6個方法
二．確定投標(biāo)報價
1．影響報價的7種因素
2．基于公司維度的3種報價策略
3．基于項目維度的3種報價策略

第四講：如何影響評標(biāo)專家
一．通過投標(biāo)演講
案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標(biāo)演講？
1．投標(biāo)演講常犯的3大錯誤
2．設(shè)計一場投標(biāo)演講的4個步驟
二．影響評標(biāo)專家的策略與技巧
1．揭秘軍隊招標(biāo)采購項目的評審過程——《軍隊物資采購評審管理辦法》
2．軍隊評標(biāo)專家的組建
3．軍隊評標(biāo)專家的隨機抽取
4．軍隊評標(biāo)專家的一般評標(biāo)流程
角色扮演：評標(biāo)室里會發(fā)生什么？
5．評標(biāo)過程的違法違規(guī)現(xiàn)象
6．采購人代表的影響力
7．軍隊評標(biāo)專家的2大顧慮
6．軍隊評標(biāo)專家的4種性格類型
7．軍隊評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析
8．如何規(guī)避影響軍隊評標(biāo)專家的法律風(fēng)險

第五講：質(zhì)疑投訴中標(biāo)結(jié)果
案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。
1．質(zhì)疑/投訴評標(biāo)結(jié)果的3大前提
2．質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3．質(zhì)疑/投訴的3項基本原則
4．質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤
5．正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟
6．質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7．質(zhì)疑/投訴文件編寫示例
8．質(zhì)疑/投訴的升級過程

第六講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計 

• 完美收費：收取、提高物業(yè)費及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費 1、 對物業(yè)費的界定 ..

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• 雙贏溝通藝術(shù)與技巧

   

  【第一講】管理需要溝通，溝通就是管理溝通的含義溝通的作用與意義溝通、人際溝通與管理溝通溝通過程的八要素模型溝通的種類語言溝通與非語言溝通口頭溝通與書面溝通正式溝通和非正式溝通向上溝通、向下溝通和平行溝通單向溝通與雙向溝通自我溝通、人際溝通與群體溝通【管理游戲】單雙向溝通游戲【典型案例】一次難忘的訂餐經(jīng)歷..

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• 中高管理層高品質(zhì)溝通藝術(shù)與技巧

   

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• 報請類公文寫作方法與技巧

   

  第一單元 報請類公文寫作特點與步驟要求一、 特點1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達5. 時限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達規(guī)范案例分析第二單元..

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• 銷售人員素養(yǎng)與與技巧提升實訓(xùn)

   

  一、全員營銷--企業(yè)持續(xù)發(fā)展之本 營銷思想簡要回顧 實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的前提 人人都是營銷員二、我們不只是會說話的說明書 為什么需要銷售人員 實現(xiàn)銷售的唯一準(zhǔn)則 銷售工作要做好哪些事 養(yǎng)奶牛理論三、優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 成功推銷的四個階段 如何獲得客戶的信任 優(yōu)秀市場人員應(yīng)具備的素質(zhì) 銷售人員..

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• 有效授權(quán)與控制的藝術(shù)與技巧

   

  一、用權(quán)藝術(shù)決定用權(quán)效果二、怎樣用權(quán)最有效a)權(quán)力是達成目的的工具b)最好的用權(quán)條件產(chǎn)生最佳效果c)權(quán)力是把雙刃劍三、方法：達成最佳用權(quán)效果的工具a)充分運用職位權(quán)b)恰當(dāng)使用賞罰權(quán)c)全面運用影響權(quán)d)妥善使用專長權(quán)四、副手與主管a)用好副手：發(fā)揮“左手”的力量b)選用主管：讓&l..

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