【培訓對象】
投標單位（銷售人員、營銷人員、市場人員等）

【培訓收益】
掌握建設工程項目的招投標流程； 建立企業運作建設工程項目內在邏輯體系； 提升營銷人員將公司的領先優勢轉化為項目中標結果的能力；

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：建設工程與招投標基礎知識
一、建設工程的基本概念及法律法規
1．建設工程的概念、分類和特點
1）建設工程與工程發包
2）建筑市場與資質管理
2．建設工程與招投標
1）建設工程必須招標的范圍
2）建設工程招標的法律適用
3）建設工程招標的分類
4）建設工程招標的原則
5）建設工程招標人的權利和義務
6）建設工程投標人的權利和義務
7）建設工程招標代理的資質管理
8）建設工程投標人的資質管理

第二講：招投標基礎知識及中標策略邏輯圖
一．招投標的基本概念
1．建設工程項目的招投標程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
2．公開招標和邀請招標
1）公開與邀請的區別
2）邀請招標的適用條件
二．中標策略邏輯圖
1．建設工程項目的利益相關方分析
1）招標人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標代理機構的核心利益
4）投標人的核心利益
5）行政監管部門的核心利益
2．中標策略邏輯圖
課堂活動：請每個小組根據畫出一幅中標策略邏輯圖

第三講：招標階段的策略與技巧
一．分析招標文件
1．招標文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）
3）評分標準（最低評標價法與綜合評估法）
4）附件模板
工具練習：通過《招標文件分析表》分析招標文件
2．分析資格條件
3．分析評分標準
1）分析報價得分；
2）分析客觀得分；
3）分析主觀得分；
4．競爭對手分析
5．總結分析結論
二．編制招標文件
1．編寫技術指標的策略
2．編寫評分標準的策略與法律風險
1）編寫評分標準的三大策略
2）招標投標法中的禁止性規定
3）地方性負面清單的規定

第四講：投標階段的策略與技巧
一．編寫商務標
學員分享：你曾經因為哪些因素被廢標？
1．法定廢標的若干情形
1）《招標投標法實施條例》中的法定廢標情形；
2．招標文件中約定廢標的情形
1）從招標文件中檢索約定廢標的情形
2）形式審查、資格性審查、響應性審查
3．容易忽視的細節錯誤分析
4．編寫評標索引表
二．編寫技術標
1．編寫技術響應/偏離表
2．主觀分的編寫策略與技巧
三．投標報價
1．基于公司維度的報價策略
1）盈利型
2）競爭型
3）生存型
2．基于項目維度的報價策略
1）圍控型
2）競爭型
3）沖擊型
3．評分標準對投標報價的影響
案例分享：一次令人拍案叫絕的報價

第五講：解析評標專家的評標過程
一．評標委員會是如何組建和抽取的
1．《招標投標法》中的評標委員會組建方式
2．實務操作中是如何抽取專家的
二．解析專家評標的過程和內在邏輯
情景演練：專家是如何評標的？
1. 專家評標的4步過程解析；
2. 評標過程中的法律問題；
3. 專家評標時的2大顧慮；
4. 評標專家的4種類型；
5. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；

第六講：招投標過程中的爭議處理
案例討論：未中標后，你會選擇異議、投訴嗎？為什么？
一．異議
1. 澄清、質疑、異議的區別；
2. 對招標文件的異議；
3. 對開標過程的異議；
4. 對中標結果的異議；
5. 異議函的編寫；
6. 異議函的回復；
二．投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機關；
2. 招標文件的投訴；
3. 開標過程的投訴；
4. 中標結果的投訴；
5. 投訴書的編寫；
6. 投訴的處理結果——行政決定書；

第七講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱
3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4．現場學習情況的小組評分統計 

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