【培訓(xùn)對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。


【培訓(xùn)收益】
·如何在大客戶管理中的準確自我定位；如何掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高面對大客戶的能力；
·如何有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；
·如何構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺，如何與大客戶中高層互動；
·如何用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突；
·如何用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開發(fā)、管理、激勵經(jīng)銷商；

一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
·大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
·大客戶營銷的最高法則是信任
·分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
·戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
·三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
·怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？ 

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略 前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
·戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
·三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
·尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
·如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟 

三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃 前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型 

四、與高層互動的秘訣 前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步
·分析關(guān)鍵人物與決策者
·關(guān)鍵人物影響圖
·關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
·怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
·高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
·大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
·怎樣向最高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層 

五、實施營銷策略的新4P 前言：重塑科特勒的“4P”
·產(chǎn)品決策
·價格決策
·渠道決策
·促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢 

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
·內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
·流程再造的概念和操作原則
·如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu) 

七、整合大客戶品牌推廣 前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
·整合大客戶品牌的必要性
·大客戶品牌推廣八大招數(shù)
·必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
·是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
·結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
·品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶

• 人才管理（賦能）特訓(xùn)班

   

  Ø課程說明：任正非說，企業(yè)的核心競爭力不是人才，而是人才管理的能力。從某種意義上來說，企業(yè)不是缺人才，而是缺乏人才管理的賦能力；員工不是缺能力，而是缺乏釋放能力的驅(qū)動力。因此，提升中層管理人員的人才管理，特別是如何賦能人才，就顯得尤為重要，且刻不容緩。本特訓(xùn)班旨在提高中層管理者如何識別、任用、培養(yǎng)、開發(fā)、激勵人才等方面的能力，從..

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• 電力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)精要

   

  一、必然——數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)唯一出路1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型為企業(yè)帶來的六大競爭力1.1.基于數(shù)字技術(shù)設(shè)計更好的客戶體驗，得到更多，更忠心的客戶1.2.基于數(shù)字化技術(shù)，鏈接科技創(chuàng)新和客戶體驗，進行快速產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新1.3.數(shù)字化技術(shù)賦能，企業(yè)可以精準的運營，得到速度，敏捷型，質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢1.4.數(shù)字化技術(shù)賦能的超..

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• 電力企業(yè)之班組長管理

   

  課程大綱第一講：班組長的“職責(zé)定位”一、班組長的“自我評估”問題提出：我的工作類型是什么？——做“工作型男”1. 技術(shù)型班組長參照對象——項目經(jīng)理案例：某班組技術(shù)型班長，向項目管理方向發(fā)展2. 管理型班組..

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• 電力企業(yè)之QC小組管理技能提升

   

  課程背景：QC活動，以其“小、實、活、新”的特點，簡單的分析模式和靈活的工作方法，正在被越來越多的電力企業(yè)應(yīng)用于生產(chǎn)環(huán)節(jié)。本課程試圖從QC活動的全流程入手，通過案例分析，確定現(xiàn)場型QC管理的重點和難點，著重介紹現(xiàn)場型QC管理活動的注冊、課題、實施、總結(jié)和發(fā)布。現(xiàn)場型QC管理重在改造創(chuàng)新，如何從資料、人員、設(shè)備、工器具、..

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• 電力企業(yè)之檢修工作高效管理

   

  課程背景：“檢修”工作，是目前電力企業(yè)對設(shè)備規(guī)定性動作。“檢修”工作體現(xiàn)在計劃性周期性。從檢修性質(zhì)上分類：火電企業(yè)分為大修、中修、小修、臨修；新能源企業(yè)分為升壓站預(yù)試、機組500小時檢等項目。部分特殊項目包括180天專項設(shè)備改造，90天擴大型改造等。從檢修模式上分類：“檢修&..

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• 電力企業(yè)之檢修維護人員工作技能提升

   

  課程背景：檢修維護人員，作為電力企業(yè)生產(chǎn)運營活動中最為基本的因素，其知識水平、從業(yè)經(jīng)驗、和工作技能，直接關(guān)系到生產(chǎn)的安全性、可靠性和高效性。另一方面，一個安全生產(chǎn)水平優(yōu)秀的企業(yè)，必然有一支“能打硬仗、作風(fēng)優(yōu)良”的檢修維護隊伍。檢修維護人員的整體情況，正在被越來越多的企業(yè)重視和關(guān)注。“檢修”和&ldq..

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