一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）卓越談判高手的特質
2、銷售談判中遵循的心理法則
1）七種客戶購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
2）促使客戶下決定的兩個原因——遠離痛苦、擁抱快樂
3、銷售談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結果
2）雙贏成交模式圖
二、成功從準備開始——銷售談判準備
1、標準談判準備流程
1）確定談判人選
2）收集談判信息
3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線
5）創造談判環境
6）擬定談判策略
2、銷售談判對象分析
1）需要收集哪些資料
2）找對關鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
4）客戶決策標準流程
3、提升談判信心的基礎——你有多少籌碼
1）FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
2）匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、物業管理、付款條件
運營能力、商譽、領導魅力、職業素質、標準
4、談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協
2)讓步過快、不留余地
3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背
5)暴露分歧、自亂陣腳
6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動
8)直接攻堅、形成僵局
9)欣喜若狂、得意忘形
三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧
1、溝通的本質
1）溝通的定義與原則
2）溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
工具：溝通模型
4）獲取真實意見的技巧
5）用心聆聽的兩個層次
6）說服的四大技巧：邏輯折服、情感打動、詢問引導、增強信度
7）溝通的四大技巧：聆聽、發問、厘清、回應
2、初次洽談與拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
3、引導和掌控談判節奏的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
4、拿下訂單并利潤最大化——讓客戶下決心的方法
1）促成交易的基本戰術
2）不找借口找方法

四、原則下盡可能的贏——銷售談判戰術
1、談判階段戰術
1）談判開始階段戰術
2）談判中的戰術
3）談判收尾戰術
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
3、銷售談判的關鍵點
1）和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
2）項目里程碑與成果確認
3）供貨及交付方式
4）票據及單證處理
5）服務承諾
6）如何讓客戶認同方案
7）如何增加項目預算
4、實現利益最大化的談判戰術
1)掌握主動
2)談判圈
3)談判節奏
4)重新定義
5)計算收益
6)換將策略
7)疲勞戰術
8)拖延戰術
9)價格與價值
10)情感打動
 

張晶垚老師：從客戶的角度看銷售以客戶需求為基礎開發課程和案例融合十多年的實戰銷售及管理經驗致力于實效性管理理念方法的研究傳播 工作實戰經驗： 資深技能培訓專家華中理工大學建筑學學士，MBA---Southern Cross University，國際TTT認證職業培訓師，十余年世界500強等國內外知名企業實戰經驗；曾擔任銷售經理、營運總監、培訓發展總監等高級管理職務；服務領域跨越消費品、保健品、房地產等行業。長期擔任諸多大型企業的咨詢顧問 培訓特色： 憑借十五年在跨國公司及大型機構任職所累積的行業背景和實戰經驗，使張老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。他的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。 培訓觀點: 培訓是手段,解決實際問題是關鍵培訓前的調查工作和培訓實施一樣重要培訓不是講大道理，是給學員解決問題的方法和長期使用的工具

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  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場第一講：了解招采規則一、招標類采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類采購規則1. 詢比價直接采購規則2. 單一來源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業地產）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環境客戶銷售的關鍵四.知識經濟時代的專業銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業建立“營銷關系”五.銷售人員良好心態的標志六.高端..

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