【培訓對象】
政企客戶經理、產品方案經理等

【培訓收益】
● 全面認知大客戶項目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內因，認知客戶經理崗位價值； ● 掌握政企銷售關鍵決策人識別與攻堅方法；掌握客情關系深度鏈接方法； ● 掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強勢與弱勢市場攻堅策略，方案價值沖擊化傳遞的方法。

第一講：重塑認知-大客戶銷售博弈與價值認知
一、全局框架-大客戶項目孵化全流程
1. 資料-客戶分析
2. 信任-關系建立
3. 需求-商機挖掘
4. 價值-方案呈現
5. 價格-議價成交
6. 體驗-回款再銷
情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？
情景分析：上述環節里，哪個環節最重要？
情景分析：為什么回款出問題，哪些環節沒做好？
二、傳統銷售，80%技巧都無效
1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商機挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！
3. 方案價值傳遞，客戶僅為做比選!
4. 回款有問題，都是前期埋的雷！
三、重塑價值感：大客戶經理價值三大維度
維度1：時間
維度2：精力
維度3：風險

第二講：厲兵秣馬-企業決策鏈分析與攻堅策略
一、大客戶組織決策鏈五個角色
角色1：決策者
角色2：輔助決策:
角色3：技術把關者
角色4：關鍵使用者
角色5：內線支持者
二、決策鏈情景式公關策略
1. 理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶企業組織架構與關鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2. 決策鏈結構性公關“2+1”工具
案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購表示有穩定合作供應商，如何突破？
案例討論：高層關鍵人支持競爭對手，是否回天乏術？
實操工具：麥凱66客戶資料答案
三、關鍵角色畫像與應對策略
1. 霸道的虎-強勢、邏輯縝密的客戶溝通策略
2. 溫順的羊-平和、友善客戶的溝通策略
3. 狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶溝通策略
4. 倔強的驢：固執己見，唱反調客戶溝通策略
落地工具：關鍵人畫像與溝通次序技術

第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交
章節核心工具：深度客情=親密度+可靠度+專業度+價值度
一、初觸客戶-印象深刻的經緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1. 自我介紹-經緯雙線定位法
2. 切入利益-價值說明引興趣
3. 巧妙推進-導向下一步動作
落地工具：經緯定位法實戰工具
情景實操：加完客戶微信，如何破冰印象深刻
情景演練：與客戶商務洽談，如何開場推進交流
二、客情關系第一度：親密度
1. 親密溝通三維：情感、信息、思想
2. 賞識：交流愉悅的五種方法
3. 相似：感性說服的鏡像原理
三、客情關系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發生！
1. 事先約定-三種應用塑可靠度
案例分享：開啟對話前，用事先約定，降低防備心；
規避風險：巧妙展示方案缺點，提高可靠度；
鼓勵否定：用坦誠接近真相，引導客戶推心置腹；
落地工具：事先約定情景與話術演練
2. 鐘擺定律-讓客戶帶著你成交
1）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶說服自己
2）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶帶你成交
-落地工具：鐘擺定律應用適用性與話術分析
四、客情關系第三度：專業度
思考：懂產品、秀方案，能說明專業度嗎？
1. 專業度的兩個標準：既展示專業，又無推銷痕跡
2. 低調奢華“秀肌肉”：塑造專業度的三個維度
落地工具：展示專業度話術設計
五、客情關系第四度：價值度
1. 概念區分：立場VS需求
2. 價值度兩個方向：縱向與橫向
案例分享：保險業、銀行業如何開拓客戶橫向需求

第四講：需求挖掘-客戶深度訴求理解
核心工具：“ALR聽力三角模型”
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
傾聽工具：“點-面-點”工具解讀
落地實操：客戶提出我方缺點/競品優點的轉化方式
二、提問-Ask：探尋摸底接近真相
1. 開放利他式探尋
2. 選擇啟發式探尋
3. 封閉引導式探尋
情景演練：客戶：“價格高”、“產品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋- reflect：三種反饋確認訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉述式
3. 意義形塑式
落地實操：三種反饋的應用情景
四、痛的拼圖：“五個問題深度診斷”
1. 具體問題：能否舉個例子？
2. 時間問題：問題存在多久？
3. 行動問題：曾做哪些措施？
4. 影響問題：行動執行效果？
5. 態度問題：是否必須解決？
實操工具：痛的拼圖對話模板

第五講：價值鎖定-買賣博弈的攻守策略
一、強勢市場建堡壘-建立標準設置競爭壁壘
1. 建立標準原則：觀點VS事實
2. 獨特性優勢標準建立
3. 同質化產品標準建立
案例分享：某汽車廠商，同質化中的差異化標準建立。
案例分享：知識詛咒心理與標準建立
二、弱勢市場巧攻堅-三條路徑暗度陳倉
1. 縱向挖機理-補充標準
2. 橫向搜信息-重塑標準
3. 田忌賽馬-邊緣產品切入
落地實操：結合企業產品，情景演練重塑標準
案例分享：某工業產品，客戶已有穩定合作客戶，如何暗度陳倉！

第六講：價值傳遞-讓產品富有沖擊力的介紹方法
思考：方案講解，不應該是宣傳單頁！
一、價值邏輯：“三點三線”
1. 價值傳遞三個點：主體-產品-客戶
2. 價值傳遞三條線：內容-需求-關系
案例分享：某機械產品，同質化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個說明”
1. 數字說明
2. 類比說明
3. 場景說明
4. 結果說明
落地實操：結合企業產品，方案講解“四個說明”沖擊化展示 

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  第一講：重塑認知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

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